SCRM首先屬于SAAS行業(yè)，SAAS服務(wù)在我國中小企業(yè)滲透率不高。

雖然信息化和數(shù)字化是中小企業(yè)信息化的發(fā)展趨勢，但并非所有企業(yè)在創(chuàng)立之初都有信息化需求。我們知道，國內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展大都會經(jīng)歷原始階段、粗放階段、規(guī)范化階段、精細化階段和規(guī)?；A段這五個時期。

通常只有在進入規(guī)范化階段之后，信息化才可能被提到議程上來。所以企業(yè)服務(wù)市場的實際釋放量與潛在市場存量有非常大的反差。對此我們可以理解為，雖然中小企業(yè)的數(shù)量龐大，但是在發(fā)展階段上，絕大多數(shù)都屬于“新”企業(yè)，它們的當務(wù)之急是進入市場和站穩(wěn)腳跟，關(guān)注點并不是信息化和數(shù)字化。

所有企業(yè)都是在解決了生存問題之后，才會考慮數(shù)字化，IT建設(shè)，組織升級等問題。所以有以下判斷：

1.數(shù)字化 ，協(xié)同，效率提升，都不是現(xiàn)階段中小企業(yè)的剛需

2.獲客，生存才是他們目前的剛需

3.人數(shù)少，收入小，SCRM單價10000左右仍然是價格敏感區(qū)

4.SCRM進入門檻低，服務(wù)商爆發(fā)增長，收認知差，智商稅的不在少數(shù)，競爭是“百團大戰(zhàn)”。

4.沒有完整市場部，市場人員不專業(yè)，營銷手段單一匱乏，導致SCRM的使用教育成本很高

5.很多企業(yè)沒有接觸過企業(yè)微信，或者沒用起來，教育周期長，導致銷售效率和獲客成本居高不下。

6.中小微企業(yè)客戶數(shù)量少，客源固定，個微已經(jīng)能解決日常的溝通和管理問題

7.傳統(tǒng)企業(yè)銷售地位仍然高，并且掌握核心資源，老板易妥協(xié)，不敢上SCRM

綜上所述，沒有接觸過企業(yè)微信，沒有完整市場部，人數(shù)在10人以下的是現(xiàn)階段不適合開發(fā)的群體。

在中小微企業(yè)看來，是否需要啟動企業(yè)微信戰(zhàn)略，無足輕重；是否要設(shè)定專門的企業(yè)微信私域運營崗位，無足輕重；是否要設(shè)定相應(yīng)的崗位績效無足輕重；是否對實現(xiàn)目標有幫助沒有想清楚，是否需要協(xié)同無足輕重；是否需要以客戶為中心無足輕重。

SCRM在營銷后鏈路優(yōu)化的價值

你去問任何一個中小企業(yè)的現(xiàn)在最想解決的問題，他都會說：

（1）降低獲客成本，提高獲客數(shù)量，提高線索質(zhì)量

（2）提高人效：縮短成交周期，提高成交轉(zhuǎn)化率，提高線索孵化效率

雖然目前中小企業(yè)的剛需在于獲客和生存，但是不可否認的是流量已到天花板，獲客成本持續(xù)升高不可改變，另外獲客的手段就那些，增長乏力。如果不關(guān)注后鏈路的轉(zhuǎn)化提升，那將造成線索的大量浪費，成本居高不下，市場投入越多，虧損越大。

是時候多關(guān)注線索的后鏈路轉(zhuǎn)化問題了，進行精細化管理，提升線索的轉(zhuǎn)化率才是降本增效的本質(zhì)所在。企業(yè)微信在這個中小企業(yè)數(shù)字化改造過程中是有很大價值的，可以對外充分連接，對內(nèi)高效協(xié)同，實現(xiàn)線索的統(tǒng)一孵化，運營，監(jiān)測優(yōu)化。但是這樣的轉(zhuǎn)變有一個過程，需要大量的市場教育工作。

企業(yè)微信和個人微信不是對立關(guān)系

那些已經(jīng)啟動企微戰(zhàn)略的公司，在實際使用過程中又會經(jīng)常被是用個微還是用企微的問題所困擾。

客戶不愿意加，銷售抵制使用，市場部門推不動戰(zhàn)略落地，最后不了了之。

經(jīng)常有人說不愿意用企業(yè)微信的原因是太冷冰冰，沒有情感，只有生意。我非常認可，企業(yè)微信天生就是帶商業(yè)屬性的，每個名字后邊那個后綴時時刻刻在提醒客戶我是以公司名義在跟你交流。

于是就出現(xiàn)了“我把你當朋友，你把我當客戶”的尷尬

背后原因：對于信任建立的需求，tob和toc是不一樣的邏輯

對于toc的業(yè)務(wù)來講，是不存在信任建立問題的，因為天然就是沒有忠誠度，只有商品為王。所以具有商業(yè)屬性的企業(yè)微信非常適合做toc?的交易服務(wù)，但是千萬別想著用企業(yè)微信做toc?的信任維護，標準化難，效率極低，成本極高，得不償失。

然而對于tob業(yè)務(wù)而言，是一個比較復雜的交易過程。從營銷，銷售到服務(wù)板塊，是有一個信任建立過程的。

營銷和銷售過程首先要建立對個人的信任，等到服務(wù)板塊又要建立對整個公司的信任。

所以在營銷和銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)微信的商業(yè)屬性在建立人的信任階段就不是特別的有溫度。在服務(wù)環(huán)節(jié)，需要脫離對個人的關(guān)系依賴，企業(yè)微信的商業(yè)屬性就很適用。

那么tob?的營銷和銷售環(huán)節(jié)在什么情況適合用企業(yè)微信呢？要從獲客方式來分析。

Outbound的線索，是主動出擊，對沒有任何關(guān)系的客戶進行銷售，這個信任過程建立是非常重要，個人微信會更有溫度，關(guān)系建立好了，才有機會聽你講產(chǎn)品。

Inbound的線索，客戶是帶著需求和問題來的，已經(jīng)對公司和產(chǎn)品有一定的了解，重點在于解決問題，不在于跟誰溝通。所以企業(yè)微信在協(xié)同，私域運營管理，和效率方面更勝一籌。但是很多企業(yè)沒有意識到這一點。

合作回歸產(chǎn)品和服務(wù)價值

我們必須要明白，在成熟的商業(yè)社會，合作終究要基于產(chǎn)品和服務(wù)的價值，而不是個人關(guān)系的價值。企業(yè)微信和個人微信不是對立關(guān)系，而是在不同溝通場景發(fā)揮著不同的效果。配合使用才是最合理的選擇。對于企業(yè)微信scrm。這邊可以推薦使用點鏡scrm系統(tǒng)，其是企業(yè)微信第三方應(yīng)用服務(wù)提供商，是微信管理的主流品牌，專注于微信風險控制管理，實現(xiàn)全天候聊天記錄備份，滿足企業(yè)管理客戶服務(wù)質(zhì)量的需要，提高成員合作效率和監(jiān)督合規(guī)性。