《資治通鑒》第二卷 周紀二

　　【原文】

　　文公從之，資蘇秦車馬，以說趙肅侯曰：“當今之時，山東之建國莫強于趙，秦之所害亦莫如趙。然而秦不敢舉兵伐趙者，畏韓、魏之議其后也。秦之攻韓、魏也，無有名山大川之限，稍蠶食之，傅國都而止。韓、魏不能支秦，必入臣于秦。秦無韓、魏之規(guī)則禍中于趙矣。臣以天下地圖案之，諸侯之地五倍于秦，料度諸侯之卒十倍于秦。。。。。

　　【譯文】

　　燕文公聽從了蘇秦的意見，給蘇秦資助車馬，去勸說趙肅侯。蘇秦對趙肅侯說：“現(xiàn)在的時局，崤山以東的國家沒有比趙國強盛的，最讓秦國頭疼的也是趙國。而秦國之所以一直不敢起兵攻打趙國，就是因為害怕韓國、魏國在背后打秦國的主意。秦國進攻韓國和魏國，沒有山河險要的屏障，只要稍加蠶食，便可以直達國都。韓、魏不能抵抗秦國，只能臣服于秦國；秦國缺少了韓、魏兩國的牽制，那么戰(zhàn)火必然波及趙國。臣拿著天下的地圖分析，諸侯各國的疆域五倍于秦國，各國軍隊的總數(shù)大概是秦國的十倍。

　　【材料解析】

　　史書記載，蘇秦家里以務農為生。早年到齊國求學，拜鬼谷子為師，與張儀同為鬼谷子的學生。學成后，外出游歷多年，窮困潦倒，狼狽而回。家里人都嘲笑他不務正業(yè)，蘇秦甚感慚愧，于是閉門勤讀《太公.陰符》一年，隨后到處求職，最終獲得燕文候的認可，在后來人生一路開掛，一躍成為六國的總理。

　　蘇秦原先是一位文縐縐的窮書生，到哪里，哪里都不待見他，到最后是如何一步步讓六國國君都聽命于他的呢？在《資治通鑒》中，關于蘇秦怎么說服六國君主加入聯(lián)盟陣營的，這里可以高度概括一下他所采用的通用套路。

　　第一、吹捧六國的國君

　　從古到今，無論是王侯將相，還是販夫走卒都喜歡別人吹捧自己，哪怕自己再弱雞，聽了別人的夸獎內心是特別開心的。所以蘇秦跟六國國君見面的第一件事，就是不斷夸贊該國有什么優(yōu)勢，勢力有多么雄厚，君主是如何的英明神武。

　　齊、楚、燕、趙、魏、韓六國經常被秦國揍，大家對未來都充滿恐懼，現(xiàn)在突然來了位伶牙俐齒的小子，上來各種吹捧，無論是虛榮心還是自信心都得到了滿足，所以自然等對方把話說完，沒想到越說越合理。

　　第二、借助外部勢力威脅

　　蘇秦在燕國站穩(wěn)腳跟后，便以此向趙、韓、魏、齊、楚等國國君游說，但是共同特點都是利用秦國的勢力來加以威脅。

　　蘇秦一開始一無所有，讀完《太公.陰符經》后，第一站是去洛陽，求見周顯王，但顯王周圍的大臣一向了解蘇秦的為人，都瞧不起他，因而周顯王并不信任他。隨后去往秦國，趙國，結果都以失敗告終，后來在燕國死皮賴臉一年之久，才有機會見到燕文候。先從地理位置上分析了燕國與趙國的相依之勢，接著批評燕國的戰(zhàn)略錯誤：擔憂千里之外的秦國，卻不擔心百里之內的趙國。就這樣借助趙國的威脅，指出燕國當前的戰(zhàn)略性錯誤，蘇秦終于擁有第一個籌碼。隨時接著利用秦國對六國的直接威脅和潛在威脅，慢慢將其他國家拉入陣營，然后再撬動其他國家。

　　第三、再加以恐嚇，不這樣會怎么樣

　　拴住君主之后，蘇秦便開始點破對應國家當前的局勢以及將來可能會出現(xiàn)的問題。當然這些問題其實六國國家及其王公大臣或多或少早已經看到的。只不過蘇秦他把這些事情放在臺面上，但是這樣還不足以說服六國君主及大臣，因為別人已經想到了，觀點不新穎，不具有說服力，人家有應對的方針策略。

　　他要做的是，延伸六國當前預設的策略推演下去，假如這樣繼續(xù)做了，六國會發(fā)展到怎么樣的地步。人對于自己提出的主張，往往都比較樂觀看待，會主動往好的方向去想。

　　但是這次蘇秦卻反其道而行之，這其實就是把路給帶偏，把事情發(fā)展盡可能往最壞的方向說，讓各國君主產生焦慮和不由自主的恐嚇，從而迫不及待想更好地解決辦法。就好比市面上各種雞湯文一樣，不斷向中青年人販賣焦慮，別人為了緩解未來的恐懼，必然會想方設法購買對方的良藥，就這樣販賣焦慮的人的目的就達到了。同樣一旦六國國君開始慌了后，蘇秦的作用就顯現(xiàn)。

　　第四、兜售自己的主張，幫忙解決困難

　　經過蘇秦對他們策略分析后，大家才發(fā)現(xiàn)原來所作所為都是錯的，所以便對蘇秦后面的話更感興趣了。于是蘇秦就把他的解決方案拋出來，三言兩語就可以把事情解決了。關鍵是，蘇秦提出的方案，不但效果好，而且成本比原來還低，于是大家都非常樂意接受他的方案。

　　【啟發(fā)】

　　1、想要獲取對方的信任，就要想辦法吹捧對方，滿足對方的虛榮心，然后借助一些東西，了解對方當前的處境，然后進行深入解讀，再就是順著對方的意思說下去就行了。然后對對方將來的行為做一個預測，讓他看到壞的一面，接著就是丟出我們的解決方案，來代替他原先設想的方案，對方經過利弊衡權后，必然覺得我們的方案最有價值，就這樣對方會心甘情愿掏錢。

　　記得我當年復習考研時，發(fā)現(xiàn)身邊很多考生胡亂報很多培訓班，什么英語閱讀班，寫作班，單詞記憶班等等，好像培訓班報得越多，自己的英語成績就越有希望一樣。大家為什么心甘情愿掏錢購買這些不切實際的課程和書籍呢？原因很簡單，那就是市面上有很多傳教士在傳播焦慮，讓大家都很恐慌，感覺如果你這次沒買他的課程，就會落下什么，買了就感覺獲得了救命良藥。說實話，這些所謂的培訓班，最多也只是錦上添花，你英語底子薄，報再多也沒用，還不如自己一個老老實實記憶單詞。

閱讀更多文章，請關注首發(fā)公眾號：【鑒史悟道】，免費獲取10萬冊電子書 。

　　和20萬歷史愛好者共同研讀《資治通鑒》，學點通鑒智慧，少走十年彎路！