想來(lái)，我們很多人都會(huì)遇到客戶抱怨我們的價(jià)格太高，比別的供應(yīng)商報(bào)價(jià)高多少多少，然后客戶就因?yàn)槲覀?strong>價(jià)格高的原因而拒絕和我們合作，其實(shí)，當(dāng)我們遇到足夠多的客戶的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格可能是影響成交的主要因素之一，但是，并不是我們價(jià)格比其他的供貨商給客戶的價(jià)格低就會(huì)和我們合作。

我想，也有很多小伙伴們遇到很多客戶，我們滿足了客戶的目標(biāo)價(jià)格，而且有的時(shí)候我們的報(bào)價(jià)比客戶的目標(biāo)價(jià)格還要低一些，即使是這樣，客戶依然不愿意和我們成交，

那么此時(shí)，你可能會(huì)說(shuō)，可能是付款方式，或者是發(fā)貨交期不能滿足客戶，又或者是產(chǎn)品的質(zhì)量不行等等，因此才無(wú)法成交，

這些雖然也是無(wú)法成交的一些因素，但是從實(shí)質(zhì)上來(lái)講，我們不能成交的本質(zhì)核心應(yīng)該是信任的問題，如果我們不能與客戶建立某種信任，無(wú)論我們說(shuō)什么，客戶都會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。

比如：我們的價(jià)格比其他的供貨商低，客戶因?yàn)椴恍湃挝覀兛赡軙?huì)說(shuō)是懷疑質(zhì)量不過關(guān)，然后我們呈現(xiàn)出各種認(rèn)證以及其他客戶的采購(gòu)記錄和提單，客戶又會(huì)想這些提單和客戶信息是假的，有沒有他們當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)貨商，如果你再提供他們當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)貨商，他又會(huì)質(zhì)疑進(jìn)貨商和你是不是一伙的？

所以你看，當(dāng)一個(gè)人不信任你的時(shí)候，無(wú)論你說(shuō)什么， 他總是在尋找蛛絲馬跡去驗(yàn)證自己的判斷是正確無(wú)誤的，你與他是沒有信任可言的。

我們說(shuō)信任分為兩種，第一種是我們與客戶之間直接的信任關(guān)系，這個(gè)比較明了而且也很能理解，只是建立起來(lái)可能很難或者是時(shí)間很長(zhǎng)，

第二種是因?yàn)橹虚g人而產(chǎn)生的信任關(guān)系，比如我們相信中間人，但是不相信客戶，客戶也是相信中間人，但是不相信我們，于是我們與客戶合作必須通過中間人來(lái)相互聯(lián)系。

而這個(gè)中間人可以是某個(gè)付費(fèi)平臺(tái)，也可以是第三者，比如貨代或者客戶所謂的中國(guó)朋友等等。

而至于客戶與這些第三者的關(guān)系以及信任度怎樣，其實(shí)我想，更多的只是他們因?yàn)閷?duì)我們的不信任而多一層保障或者找個(gè)替罪羊而已。

比如之前有合作的客戶，到轉(zhuǎn)賬的時(shí)候必須通過第三方，而當(dāng)我們與他所謂的朋友取得聯(lián)系的時(shí)候， 對(duì)方說(shuō)也僅僅只是之前合作過一兩次而已，至于客戶的真實(shí)情況，他們也不是很清楚，又或者說(shuō)是只是代理處理一些國(guó)內(nèi)的事情。

我記得有一個(gè)客戶說(shuō)，他之所以和我們合作是因?yàn)樗X得他的朋友是他的家人，而且他的國(guó)內(nèi)朋友和我們都是一個(gè)國(guó)家的人，因此他和我們合作并不是相信我們，而是相信他的朋友，通過他的朋友轉(zhuǎn)賬，那么如果有問題的話，他的朋友就需要幫他處理。

然而更讓人意想不到的是，他的朋友是他的貨代，而他卻讓我們幫著找更便宜的貨代公司來(lái)代替他所謂的朋友來(lái)走貨，他需要他的貨代朋友幫他保證資金的安全，但是他又想找到更優(yōu)惠的貨代來(lái)取代他和他貨代朋友的合作。

因此你看，這赤裸裸的人性，一邊利用你想讓你承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一邊又想盡量地找到你的替代品。

用一句比較官方的話來(lái)概括這些客戶的行為：我信任你，因此會(huì)將事情交代給你辦理，但是并不等于我會(huì)和你合作。

所以不要把一些客戶看的太重，尤其是當(dāng)客戶需要你為他辦理一些事情的時(shí)候，有可能上一秒還需要你幫忙，下一秒就把你踢出局了。

更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力