傳統(tǒng)的推銷方式往往是通過銷售人員向客戶直接介紹產(chǎn)品或服務(wù)的方式進(jìn)行銷售的。

這種營銷模式雖然簡單易行、見效較快；但是缺點(diǎn)也很明顯：由于缺乏對客戶的了解及溝通的深度和廣度（如不能全面掌握顧客需求等），導(dǎo)致無法滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的化。隨著市場環(huán)境的不斷變化以及競爭壓力的增大，傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)推廣方法已難以適應(yīng)現(xiàn)代市場的需要。因此，在當(dāng)今的市場環(huán)境下如何提高企業(yè)的競爭力成為眾多商家關(guān)注的問題之一。

目前市場上出現(xiàn)了這樣一種新的市場營銷手段——方案式銷售。所謂方案式銷售（Solution Selling）是指企業(yè)在通過分析目標(biāo)顧客的購買動機(jī)與行為特征的基礎(chǔ)上為其量身定制一套完整的采購計(jì)劃的過程，即由化的團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求和偏好提供個性化解決方案的銷售形式。其特點(diǎn)在于針對性強(qiáng)且具有針對性強(qiáng)的特性。它不僅能夠充分挖掘消費(fèi)者潛在的需求欲望并且還能為不同的客戶提供個性化的建議以供選擇，從而幫助用戶更好地完成自己的選購過程，達(dá)到提升度和美譽(yù)度的目的。

1、方案的制訂：

（1）明確產(chǎn)品的定位：

對于大多數(shù)的企業(yè)來說，首先要考慮的就是自身產(chǎn)品在市場上的問題，因?yàn)橹挥忻鞔_了自身的定位之后才能確定自己該走什么樣的發(fā)展道路。其次還要考慮到競爭對手的情況，如果對手的發(fā)展方向和自己相同或者相似的話那無疑會給自己帶來很大的沖擊，所以做好相應(yīng)的應(yīng)對措施才行。還需要注意的是行業(yè)發(fā)展的趨勢性問題，這樣才能自己在未來市場中占據(jù)有利的位置。

（2）建立的數(shù)據(jù)庫：

想要制定一個的方案就需要有足夠多的資料來支撐才可以，而資料的來源主要是從以下幾個方面入手：首先可以從的網(wǎng)站上面搜集信息，這樣不僅可以到一些相關(guān)的數(shù)據(jù)還可以了解到很多關(guān)于行業(yè)的動態(tài)和發(fā)展情況的信息。另外也可以去相關(guān)的一些論壇上看看大家所討論的內(nèi)容是什么？然后再從中提取出有用的東西出來。當(dāng)然也可以通過其他的方法來獲得相關(guān)信息，例如參加各種展會等等。

2、方案的實(shí)施：

1）收集相關(guān)資料：

當(dāng)有了足夠的資料作為基礎(chǔ)的時候就可以開始著手準(zhǔn)備實(shí)施了，這個時候可以采取多種渠道來進(jìn)行信息的采集工作，比如可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索等方式獲得更多的有效信息。此外還有其他的途徑也是可以獲得這些信息的，包括報(bào)紙雜志或者是電視廣播節(jié)目都是不錯的選擇。

2）整理和分析：

將所有的材料全部都匯總到一起之后再對其進(jìn)行仔細(xì)地分析和，然后找出其中的規(guī)律性和特殊性，這樣就可以得出結(jié)論了。