說服課第一部分

改變 但不造成傷害

包括改變他人，和改變自己

處于權(quán)力關(guān)系劣勢時，需要說服

權(quán)力在雙方：談判、講價 共同決定結(jié)果

權(quán)力在單方：需 說服；東方出說服

權(quán)力在他方：辯論 eg法庭 西方出辯論

eg 齊國食客用“海大魚”例子 說服齊公子不筑城

分類針對不同類型的對象，制定不同說服目標(biāo)

講道理只能讓人順從，動感情讓人投入

一般人傾向維持現(xiàn)狀

程度改變相同 說服難度相同

因此 應(yīng)先判斷對方在哪個情緒點(diǎn)上 再確定要說服ta到哪個點(diǎn)上，對方不一定都是反對

eg 用公筷：非反對 只是無感 目標(biāo)是順從

面對反對者：要削弱 變無感

從抗拒 轉(zhuǎn)變到懷疑；彌補(bǔ)錯誤

有時比實(shí)際賠償 訴訟還重要 緩解了情緒

eg龍吟叔 道歉 放開評論區(qū)讓大家罵

eg 海底撈危機(jī)公關(guān) 主動通過董事會攬責(zé)

找出情緒點(diǎn)：道歉無效 常因?yàn)?/p>

道歉者希望對方不生氣-從而不影響到他自己

道歉要解決生氣背后的情緒點(diǎn)問題a

eg 客戶嫌商品貴 答：對不起 讓你為難了—真實(shí)情緒

不是我是你的話 我會怎么做-優(yōu)越感 怎么想-難猜

而是：如果我是你 我會有什么感覺-共通

辯護(hù)：沒有錯或不能錯的場景

從懷疑 到無感；修復(fù)或否認(rèn)錯誤

不是這樣：否認(rèn)

都是這樣

媽和女友掉水里：

只能這樣：無力控制

其它：找替罪羊轉(zhuǎn)移矛盾；不推薦

從抗拒到投入：大跨度說服改變；安慰

屢戰(zhàn)屢敗 屢敗屢戰(zhàn)

把但是 改成所以；

但是-衡量狀態(tài)；所以-因果關(guān)系，是成本不是缺點(diǎn)

所以才能在這個價格搶到學(xué)區(qū)房

同一個性質(zhì) 形容不同人會用不同的語言

eg 老布什：第一年：絕不加稅

第二年：經(jīng)濟(jì)前景光明，投資美國-加稅

我可以過得更好 我在尋求改變的力量

生活無意義？換個思路：無問題 才無意義

面對支持聽眾：增強(qiáng)

怎樣激勵：順從到投入

對象：他人和自己

動力來源：馬斯洛需求清單

先滿足低階-再高階，與實(shí)際不符，無優(yōu)先級

eg：華爾街之狼：小李子的激勵演講-尊崇

主管認(rèn)為的因素 都不是自己可以決定的

都不是員工自己在意的

員工自己在意的 卻是主管可以控制的

話術(shù)：一般人 可以跟合適的人合作

厲害的人 可以跟不認(rèn)識的人合作

有實(shí)力的人 可以跟討厭的人合作

盡可能往高端的動力移動 說服效果更好

—— 上價值

男人都說自己靠得住 出了意外 還能當(dāng)家里的頂梁柱嗎？ 買保險的男人 才是真正靠得住的男人

微商賣貨：

所謂推銷 就是自己覺得好用 然后推薦給大家用 是在幫助他人解決問題 不應(yīng)該有壓力

怎樣自我激勵：工作的意義 發(fā)現(xiàn)真正的價值

貌似在 .. 其實(shí)在..

賣漢堡-其實(shí)是賣服務(wù)效率 時間

店長-幫企業(yè)維持服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)-全世界的巨無霸 都是一樣的好吃

伙夫：在前線維持士氣

騙人的保健品

這些理由 在推銷過程中都已經(jīng)說了一遍

—— 預(yù)防針，讓支持者在聽到反對意見時反而更確信

eg 邪教 先讓聽眾相信自己不是被洗腦的

— — 提前引爆：對可能懷疑的原因先做回答

回答了用戶內(nèi)心的疑惑

調(diào)整預(yù)期：是對困難溝通的鋪墊

“我沒有要說服你的意思”

“有空的時候你去做xx 洗碗 好不好”

避免意見沖突：

eg 我知道你不是這個意思 但你剛才的話讓我誤以為：我跟你們不是一伙的；你覺得我沒用 etc

隱形第三者：銷售 說服的難點(diǎn)（和老板商量下）

方法：先問一句：是否要和xx商量一下

如果回答不用 承諾一致

如果回答要 說服時就當(dāng)作第三者在場

并且?guī)蛯Ψ较牒棉D(zhuǎn)達(dá)的話術(shù)

對方還可能把內(nèi)心所想以第三者的身份表達(dá) 我們就能掌握更多信息

eg你知道人的死亡日期 是否應(yīng)該告訴？

A：大家的努力值得獎勵；說不定未來可以解決？

把態(tài)度轉(zhuǎn)化為行動

不說服不做什么 而是要做什么 在腦中形成畫面

eg 不準(zhǔn)想北極熊；key：專心想企鵝

eg 不要吃太多；key：想加飯時等三分鐘后再加

因?yàn)檫@些事往往是最討厭的事 無法堅(jiān)持

應(yīng)做最有可能的事開始 先建立自信

eg 健身的開始和堅(jiān)持 習(xí)慣改變

eg放購物車就抽獎 促進(jìn)購買

拆解： 買之前 還有什么步驟

面對中立聽眾：最常見 比例最高；三種對象

基本策略：塑造 從無想法到創(chuàng)造想法

從無感到服從

對有一定知識基礎(chǔ)的聽眾：贏過他一場 對對手很重要

用什么方式知道 比知道了什么更重要

自己得出答案比別人灌輸答案更有效

拍攝一輛很快的車 結(jié)尾告知 是在BMW上拍的

銷售：不僅增加點(diǎn)擊 還要增加轉(zhuǎn)化

eg ?李斯德林 不是發(fā)明漱口水 而是發(fā)明新問題

創(chuàng)造需求

沒有人覺得自己口臭 但自己口臭沒有人告訴你

eg 宜家廣告-收納

柜子：構(gòu)成的舒適空間

延伸需求

媽媽給黃執(zhí)中買保險 不再干涉他的辯論興趣

eg 罐頭食品 讓懶人也能做菜

eg 果汁機(jī)：給老公一個疼你的機(jī)會

讓猶豫的對象下定決心

不需要每方面都最好 只需要關(guān)鍵領(lǐng)域最好即可

賣黑色手機(jī)：不會過時

一分耕耘 一分收獲 學(xué)生

只問耕耘 不問收獲 青年

謀事在人 成事在天 中年

eg便宜沙發(fā)：過幾年換 換了也不心疼

賣銀色相機(jī)：不容易刮花

eg：果汁機(jī)賣點(diǎn)：好清洗

eg 安全套宣傳教育

年輕人心態(tài)：希望是意外的發(fā)生；往往這時再用 氛圍破壞 即便有帶 在那個場景也不愿用

宣傳策略：每個男生家里放一個：是負(fù)責(zé)的證明 是紳士風(fēng)度 這樣大家拿出來 沒有壓力

賣紅色相機(jī)：彰顯個性的物件 而不是單純的工具

年輕人 合作成本低 展示 學(xué)習(xí)機(jī)會多

還有一條標(biāo)準(zhǔn)：是否想要自己的生活

糾結(jié)時 應(yīng)該做減法 不應(yīng)該再加優(yōu)點(diǎn) 減少負(fù)擔(dān)

愛情重要 還是面包重要

第三選擇：做自己 重要

eg 羅振宇 說服行業(yè)專家加入得到

先判斷受眾-說服誰：中立和支持聽眾—告知 涉入 激勵 行動

理由一：提起動力 留下對后輩有價值的經(jīng)驗(yàn)—激勵-自我證明

理由二：社會責(zé)任 獲得尊嚴(yán)—激勵-尊崇

理由三：促進(jìn)行動；其他行業(yè)如餐飲已經(jīng)有專家這樣做

理由四：得到有專人支持，促進(jìn)下一步動作開始

理由五：自我人格養(yǎng)成—激勵-奉獻(xiàn)

最后 轉(zhuǎn)給身邊的行業(yè)專家— 不是促進(jìn)最后一步 而是最容易的下一步

其它理由：名聲 利益 沒太大吸引力—說服什么

知其然更要知其所以然

說服的最高境界：詐騙

不僅老人 高學(xué)歷人也容易被騙；共同弱點(diǎn)：

大家都認(rèn)為自己優(yōu)于平均水準(zhǔn)

粉紅色泡泡的兩個部分：一 模糊反饋-偏差

自己本身能力差 更難評估自己有多差

二

自己犯錯 往往外部歸因

他人犯錯 往往內(nèi)部歸因

eg都覺得自己被背叛過 都沒背叛過別人

理性地找證據(jù) 原因來支持自己的偏見

抑郁癥：不是因?yàn)楦^ 而是因?yàn)楦鎸?shí) 粉色泡泡機(jī)制損壞了 沒有了美化現(xiàn)實(shí)的機(jī)制 沒有泡泡保護(hù) 容易被殘酷現(xiàn)實(shí)所損傷

沒有人喜歡被改變 最有力的是讓對方自發(fā)改變

說服不是為了吵贏 講再多道理也適得其反 對方反而不服輸

所有說服都是自我說服 都是幫助ta自己想通

“我也隱約有這種想法 被你說出來了”