“舊鑰匙已然無法打開新鎖”，全新的貿(mào)易環(huán)境，對(duì)外貿(mào)人提出了新的挑戰(zhàn)，無論是外貿(mào)小白還是外貿(mào)老人，都面臨著自我能力和思維的升級(jí)，外貿(mào)人需要做一些改變和調(diào)整來打破當(dāng)下的外貿(mào)僵局。

突如其來的疫情影響了我們正常的工作秩序，由此應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：世界越來越扁平化，信息化也徹底改變了世界，競爭是自然的法則，信息化帶來的是競爭日趨激烈，我們能夠做的就是及時(shí)調(diào)整思維并且打造我們的核心競爭力。

針對(duì)如何打破當(dāng)下外貿(mào)困局有以下三點(diǎn)：

1.做好客戶畫像和定位，篩選合適的客戶。

2.改變自身業(yè)務(wù)模式，不要只盯著賣產(chǎn)品。

3.正確經(jīng)營我們與客戶之間的關(guān)系。

01篩選客戶以及建立畫像

我們作為賣家需要找精準(zhǔn)的買家，滿足買家的需求，只有把時(shí)間用在對(duì)的客戶身上才有價(jià)值。部分企業(yè)在客戶篩選和客戶價(jià)值評(píng)估的工作上花費(fèi)甚少，對(duì)于定位是否匹配，價(jià)值觀是否吻合這個(gè)問題考慮也不多。我們不能用跟單員的思維來做銷售，跟單員跟的是訂單，訂單是沒有感情的，我們要做的從客戶期望值和滿意度出發(fā)，更加全面的分析、了解海外客戶與市場，做到知己知彼。

我們需充分建立老客戶的畫像，收到詢盤對(duì)客戶進(jìn)行分析屬于新客戶畫像，如果我們事先做好了老客戶畫像，可以把新老客戶畫像進(jìn)行對(duì)比，尋找其相似性或者通用性，來支撐我們的客戶跟進(jìn)，下面有些維度可作參考。

①客戶是中間商還是終端客戶，是品牌持有者還是品牌使用者，客戶對(duì)新產(chǎn)品推薦的反應(yīng)敏銳度，進(jìn)行人為分層，當(dāng)然你自己要設(shè)定完善的標(biāo)準(zhǔn)。

②客戶最常用的付款方式，客戶規(guī)模需使用可量化標(biāo)準(zhǔn)，例公司人數(shù)，總營業(yè)額，行業(yè)地采購不能使用購買額來判斷客戶規(guī)模。

③ 付款及時(shí)性，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)變量，記得經(jīng)常修改。

④對(duì)貨期的敏感度、忠誠度，這是一個(gè)不怎么好量化的概念，但是必須設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，例客戶經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格說不合作就不合作，這種屬于忠誠度低的客戶，如客戶很穩(wěn)定，哪怕經(jīng)常出去客訴，也耐心解決。

⑤更看重產(chǎn)品的哪些因素，化工產(chǎn)品會(huì)包括，顏色，粒徑，純度，重金屬含量等；機(jī)械類產(chǎn)品會(huì)包括電壓，功率；配件品牌是國貨還是進(jìn)口；材質(zhì)要求等級(jí)，認(rèn)證證書，人力需求等。

我們?cè)趯?duì)新詢盤進(jìn)行分析的時(shí)候，經(jīng)常因信息過少捉襟見肘，這時(shí)候就要去利用老客戶的畫像尋找其共性。每接觸一個(gè)客戶，我們都要對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，這種評(píng)估是多維度的，偏離目標(biāo)客戶畫像的時(shí)候，采購額越大可能客戶價(jià)值會(huì)越低。

這樣評(píng)估客戶后，才能讓企業(yè)的資源能夠優(yōu)先支持優(yōu)質(zhì)的客戶，讓這部分客戶得到最大的價(jià)值。

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02不要只盯著產(chǎn)品，要盯著客戶的核心利益和需求

很多業(yè)務(wù)會(huì)說：每家供應(yīng)商的產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化太嚴(yán)重了，客戶很容易就會(huì)比價(jià)格。其實(shí)在銷售中，客戶通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。

舉個(gè)例子：

假設(shè)你和對(duì)手產(chǎn)品都有10個(gè)性能。客戶有5個(gè)需求。這時(shí)候，客戶會(huì)拿著這5個(gè)需求與你的產(chǎn)品性能比，發(fā)現(xiàn)有4個(gè)需求滿足，這時(shí)候客戶會(huì)認(rèn)為你的性能是4個(gè)，不是5個(gè)更不是10個(gè)。

客戶如果再問你，你和同行相比的優(yōu)勢?？蛻魡栠@句話大部分情況下可能已經(jīng)了解過同行。你的那個(gè)同行很可能說了十個(gè)客戶關(guān)心的性能。你如果只說了三個(gè)優(yōu)勢， 客戶眼里對(duì)手和你的優(yōu)劣比不是0：3 更不是10：13，而是10：3。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)認(rèn)為你已經(jīng)具備了其他10個(gè)功能，大部分情況下客戶懶得做鏈接。他最多記住了你的3個(gè)功能，而記住了對(duì)手的十個(gè)！所以，你自己所謂的同質(zhì)化情況下敗于同行很可能是這個(gè)原因。

有些人覺得材料、規(guī)格、性能一樣叫同質(zhì)化， 其實(shí)真正的整體產(chǎn)品包含了三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。

01核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的使用價(jià)值和基礎(chǔ)效用。

02形式產(chǎn)品，指的是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式，包括質(zhì)量、特征、式樣、品牌、包裝等等。

03附加產(chǎn)品，指的是客戶購買形式產(chǎn)品和核心產(chǎn)品的時(shí)候，附帶獲得的利益總和。

絕大多數(shù)人理解的同質(zhì)化，都僅停留在形式產(chǎn)品這一個(gè)層面而已。 我們可以轉(zhuǎn)變思路，不靠賣形式產(chǎn)品掙錢，而靠產(chǎn)品其他的層次賺錢，例如附加產(chǎn)品也就是服務(wù)。

真正的服務(wù)是可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，例如：

能否給客戶60天的賬期，是服務(wù)（我們的資金能力）；

能否比其他供應(yīng)商更懂客戶需求，是服務(wù)（我們的銷售能力）；

能否給客戶多樣化的款式選擇，也是服務(wù)（我們的設(shè)計(jì)能力）。

舉個(gè)例子：

“產(chǎn)品+供應(yīng)鏈能力”?？蛻粽f我們產(chǎn)品一樣，那我們就不能靠產(chǎn)品掙錢了，我們的采購與供應(yīng)鏈管理能力可以幫客戶做采購，訂單交給我們，供應(yīng)商給什么價(jià)格我就給你什么價(jià)格，我們還能幫你把供應(yīng)鏈總成本降下去。在這種情況之下，我們從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方，當(dāng)積累的訂單愈多，也可助力我們塑造供應(yīng)鏈勢能進(jìn)一步降低總成本，還可以把總成本最低的優(yōu)勢給其他的客戶。

綜上，產(chǎn)品僅僅是一個(gè)載體，盈利點(diǎn)不在產(chǎn)品本身，我們就不必懼怕同質(zhì)化。

03好好經(jīng)營我們和客戶之間的關(guān)系

一個(gè)公司的成功首先來自于成功的客戶服務(wù)領(lǐng)域，以客戶為中心，以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，才能讓自己走的更遠(yuǎn)。不管客戶和你關(guān)系多好，最主要還是讓客戶更好地享受你的服務(wù)，為他創(chuàng)造價(jià)值。

很多人對(duì)于我們和客戶想當(dāng)然之于買和賣，這種關(guān)系之下，自然買家會(huì)對(duì)己形成一定的壓迫，在買賣關(guān)系下雙方注定就是對(duì)立的。

對(duì)于絕大多數(shù)客戶而言，他們買我們的產(chǎn)品也是要拿去盈利的，這就意味著我們把產(chǎn)品賣出去不應(yīng)該是我們的目的，幫助我們的買家把產(chǎn)品賣出去才應(yīng)該是真正的目的，這種情況之下，我們和客戶才會(huì)在同一陣營上，而不是相互對(duì)立的關(guān)系，不是你賺錢我就要虧錢的關(guān)系，以上我稱之為“客戶經(jīng)營”。

很多企業(yè)都重銷售輕經(jīng)營，認(rèn)為不斷引入新鮮客戶的才是好員工，只能維護(hù)老客戶的都是一般員工，于是所有的資源都向開發(fā)新客戶傾斜。

分享個(gè)客戶出差給國外客戶服務(wù)案例：

第一天：跟客戶的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一起走訪線下門店，探討何種設(shè)計(jì)更打動(dòng)人心，研究何種產(chǎn)品會(huì)更加暢銷。

第二天：陪同客戶的銷售、管理、研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起回顧所有產(chǎn)品線，了解各區(qū)域的銷售進(jìn)度。

第三天：跟客戶就兩家公司的工作流程討論清楚，連同管理團(tuán)隊(duì)回顧去年財(cái)務(wù)狀況，今年主要面臨的挑戰(zhàn)和下一年的重點(diǎn)方向。

大家可以發(fā)現(xiàn)，和很多企業(yè)拜訪客戶時(shí)的流程完全不一樣，我們關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該放在幫助客戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)上。由于我們關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，也能夠?qū)崒?shí)在在給客戶帶去價(jià)值，而且很多優(yōu)質(zhì)客戶都是關(guān)心價(jià)值的人，這就更容易增加黏性。

所以一直要謹(jǐn)記的是即使產(chǎn)品真的一樣，市場大環(huán)境真的不好，我們把產(chǎn)品賣出去的人也不盡一樣。

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