在線教育風(fēng)口正盛。疫情疊加暑假，頭部玩家花式營(yíng)銷中，用戶觸網(wǎng)率急劇增加，增量用戶逐漸見底，然而頭部企業(yè)尚未角逐出勝負(fù)，流量焦慮持續(xù)醞釀。不過伴魚等已實(shí)現(xiàn)低成本獲客的企業(yè)則對(duì)此“氣定神閑”。如今，靠著繪本持續(xù)提供精準(zhǔn)流量，矩陣發(fā)力高轉(zhuǎn)化和留存，伴魚一舉實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果--商業(yè)效率--個(gè)性化三者統(tǒng)一，再加上近期兩筆高額融資，其已進(jìn)入健康的規(guī)?；鲩L(zhǎng)階段，在在線教育行業(yè)的地位愈加穩(wěn)固。

矩陣內(nèi)引擎

依靠繪本搭建用戶池獲取流量再導(dǎo)流至后續(xù)課程，伴魚實(shí)現(xiàn)在線少兒英語(yǔ)歐美外教一對(duì)一獲客成本近乎為零，UE模型為正。做繪本業(yè)務(wù)的企業(yè)不在少數(shù)，為何伴魚繪本具有流量引擎作用？在伴魚分享其低成本獲客“秘籍”后，這成為外界最為關(guān)注的一點(diǎn)。

“其實(shí)核心在于企業(yè)對(duì)繪本的定位，對(duì)伴魚來(lái)說，繪本的初衷是學(xué)習(xí)場(chǎng)景，是完整英語(yǔ)學(xué)習(xí)場(chǎng)景中不可分割的一部分，而導(dǎo)流則是學(xué)習(xí)效果價(jià)值粘性下的附屬價(jià)值?！秉S河分析，從戰(zhàn)略角度，2017年前后的在線少兒英語(yǔ)紅海一片，而低幼啟蒙賽道尚處藍(lán)海，是理想的低成本流量入口，由此切入可避開激烈競(jìng)爭(zhēng)。從學(xué)習(xí)效果角度，英語(yǔ)學(xué)習(xí)離不開完整的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，包括高頻聽說環(huán)境、沉浸式強(qiáng)互動(dòng)環(huán)境等，而低幼階段的孩子對(duì)語(yǔ)音更敏感，這是學(xué)習(xí)英語(yǔ)的黃金時(shí)期。

不過，相對(duì)于少兒英語(yǔ)，低幼啟蒙賽道門檻雖低，若一旦有大量玩家涌入，只做同模式、同質(zhì)化的產(chǎn)品服務(wù)，極易陷入紅海。黃河意識(shí)到，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心在于有沒有創(chuàng)新能力，能不能為用戶需求創(chuàng)造新價(jià)值。同時(shí)，在把握低幼年齡入口時(shí)，最好后續(xù)有進(jìn)行承接的少兒英語(yǔ)等其他服務(wù)，打造全場(chǎng)景學(xué)習(xí)閉環(huán)。

他介紹，初做繪本時(shí)，團(tuán)隊(duì)曾看到當(dāng)時(shí)很多繪本產(chǎn)品僅把線下繪本內(nèi)容簡(jiǎn)單搬至線上，但孩子不一定能夠得到很好的體驗(yàn)，產(chǎn)品也不一定能夠發(fā)揮最終的學(xué)習(xí)效果。因而，伴魚團(tuán)隊(duì)發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在簽約大量?jī)?yōu)質(zhì)繪本的基礎(chǔ)上著重對(duì)繪本進(jìn)行產(chǎn)品化設(shè)計(jì)，開發(fā)出許多產(chǎn)品功能，比如可以聽外教老師朗讀，聽中教老師詳細(xì)講解，錄繪本時(shí)有AI語(yǔ)音打分，學(xué)習(xí)層面有闖關(guān)、PK等游戲化場(chǎng)景，還有關(guān)注、點(diǎn)贊等互動(dòng)和激勵(lì)。

從根本上講，伴魚繪本實(shí)現(xiàn)的是英語(yǔ)高頻聽說場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化，正是這種學(xué)習(xí)粘性使其沉淀大量對(duì)英語(yǔ)有興趣的精準(zhǔn)用戶。當(dāng)用戶在持續(xù)使用繪本過程中產(chǎn)生細(xì)分需求，出于信任和口碑，他們會(huì)更傾向選擇伴魚的其他產(chǎn)品——伴魚少兒英語(yǔ)及伴魚AI課。基于此前用戶學(xué)習(xí)行為，伴魚持續(xù)優(yōu)化后續(xù)服務(wù)效果，滿足用戶需求，轉(zhuǎn)化率和留存率自然更高。

“既在戰(zhàn)略上認(rèn)知到，又有能力做好，同時(shí)符合這兩點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)在當(dāng)時(shí)并不多?！秉S河表示。 所以，與其他玩家不同的是，伴魚做低幼啟蒙英語(yǔ)時(shí)，已深入思考過為什么做、怎么做，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新點(diǎn)在哪里等問題。這種戰(zhàn)略上的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)伴魚制定出符合實(shí)際的戰(zhàn)術(shù)——伴魚繪本是全場(chǎng)景學(xué)習(xí)閉環(huán)的一部分，需要重投入且持續(xù)做好。

目前，基于先發(fā)優(yōu)勢(shì)，伴魚繪本的壁壘持續(xù)強(qiáng)化。經(jīng)過過去三年的積累，伴魚繪本已上線4000多冊(cè)優(yōu)質(zhì)繪本，這些繪本大多簽約自國(guó)際top10的出版集團(tuán)?；跀?shù)千萬(wàn)用戶的閱讀數(shù)據(jù)，伴魚繪本能夠及時(shí)為其反饋用戶閱讀報(bào)告，幫助優(yōu)化出版物，雙方已形成共生生態(tài)。

超倍速增長(zhǎng)

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，截至今年8月，轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語(yǔ)三年，伴魚所取得戰(zhàn)績(jī)是：三條產(chǎn)品線，用戶量4000多萬(wàn)，付費(fèi)用戶超160萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)規(guī)模近2000人。要知道，去年12月，伴魚用戶量是2000多萬(wàn)，付費(fèi)用戶是50多萬(wàn)。在行業(yè)內(nèi)同類型公司中，萬(wàn)名員工的配置并不罕見。

超高人效地實(shí)現(xiàn)這樣的發(fā)展速度和增幅，得益于伴魚在業(yè)務(wù)端的技術(shù)驅(qū)動(dòng)——進(jìn)行數(shù)據(jù)化和中臺(tái)建設(shè)。

“伴魚注重?cái)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。很多事情如果不量化評(píng)估，就不知道如何改進(jìn)。在用戶產(chǎn)品和公司組織上，我們都是基于數(shù)據(jù)的變化來(lái)做改進(jìn)?！秉S河表示。通過構(gòu)建系統(tǒng)，量化產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)環(huán)節(jié)中一切可以量化的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化驗(yàn)證，持續(xù)迭代，關(guān)注效率和效果的提升。比如，伴魚此前曾在公交車和分眾電梯廣告上做過少量嘗試投放，在這件事上，伴魚的方法是深入思考，獨(dú)立探索，先做測(cè)試，再看數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)模型判斷是否投入。

另外，和其他教育公司不太一樣的是，伴魚從2018年就開始系統(tǒng)性搭建中臺(tái)。黃河表示，當(dāng)業(yè)務(wù)基本成型時(shí)公司就已經(jīng)開始把一些業(yè)務(wù)抽象出來(lái)，慢慢地沉淀并搭建中臺(tái)。而中臺(tái)概念在近兩年才較多被提及。

據(jù)了解，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的組織架構(gòu)，一般是基于業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行設(shè)計(jì)，開展新業(yè)務(wù)線時(shí)，組織架構(gòu)需要整體再建設(shè)一遍，如果一個(gè)公司有多條業(yè)務(wù)線時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)DBA團(tuán)隊(duì)、多個(gè)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)和多個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)等，這樣一件事情在公司內(nèi)部有多個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要獨(dú)立做人才管理和技術(shù)積累。而對(duì)于中臺(tái)化的組織架構(gòu)來(lái)說，每件事情只由一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，比如運(yùn)維、DB管理等，公司只需要在技術(shù)中臺(tái)中設(shè)置一支運(yùn)維研發(fā)團(tuán)隊(duì)和DBA 團(tuán)隊(duì)即可。

“中臺(tái)解決了重復(fù)建設(shè)問題，提升系統(tǒng)的復(fù)用率，直接提升了人效。特別在在線教育擴(kuò)科過程中，企業(yè)可以快速?gòu)?fù)用技術(shù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)提供的能力，一條業(yè)務(wù)線的前期搭建僅需要幾個(gè)工程師即可快速實(shí)現(xiàn)?！卑轸~技術(shù)中臺(tái)負(fù)責(zé)人表示。

資本和人才加速涌入后，頭部玩家在教研教學(xué)、師資儲(chǔ)備、品牌影響、獲客渠道上已經(jīng)沒有根本性的差別，任何被證明有效的競(jìng)爭(zhēng)手段都會(huì)迅速被學(xué)習(xí)、實(shí)施，唯一有差別的，是組織基因和管理效率。而對(duì)于伴魚來(lái)說，高效的組織在其此前搭建英語(yǔ)學(xué)習(xí)場(chǎng)景的矩陣中已打磨完成。

如今，從細(xì)分品類切入、擴(kuò)展為綜合性教育品牌，已經(jīng)成為教育公司發(fā)展的新路徑。在這種行業(yè)態(tài)勢(shì)下，拓科和國(guó)際化成為伴魚超倍速增長(zhǎng)的外部雙引擎。

其中，擴(kuò)科方面，伴魚將基于已有的啟蒙階段用戶，深度挖掘他們?cè)谄渌麑W(xué)科的需求，首批科目可能從啟蒙階段的數(shù)學(xué)思維、語(yǔ)文等主學(xué)科開始，未來(lái)可能沿著年齡段再往上加；國(guó)際化方面，伴魚目前已在嘗試著做，用繪本產(chǎn)品在東南亞等市場(chǎng)試水。在黃河看來(lái)，內(nèi)容工具型的產(chǎn)品本身非常適合國(guó)際化，國(guó)內(nèi)搜拍題類、字典類的工具都有嘗試國(guó)際化。

過去三年，在堅(jiān)守教研品質(zhì)的基礎(chǔ)上，伴魚在戰(zhàn)略上創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，業(yè)務(wù)上技術(shù)驅(qū)動(dòng)，為其打開不錯(cuò)的開局。接下來(lái)，更高效更智慧更科技的競(jìng)爭(zhēng)值得期待。