什么是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

我認(rèn)為增長(zhǎng)是基于產(chǎn)品針對(duì)目標(biāo)客戶群，圍繞業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為最終目標(biāo)。會(huì)因?yàn)榄h(huán)境、業(yè)務(wù)屬性這個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的目標(biāo)的要求會(huì)變得長(zhǎng)、中、短變化。

增長(zhǎng)和做產(chǎn)品迭代的感覺有點(diǎn)類似，它是一個(gè)基于不斷尋求有效目標(biāo)的輪尋過程。

今天刷到Holly她說的增長(zhǎng)邏輯挺有參考意義的，ARM模型即Acquistition，Retention，Monetization。先獲客，再留存（激活、訂閱、留存），最后裂變（提升、擴(kuò)張）?；谶@個(gè)模型增長(zhǎng)渠道路徑是病毒式（社交內(nèi)容宣傳：短視頻、中視頻類、圖文內(nèi)容類），內(nèi)容式（H5引導(dǎo)頁、SEO、公共關(guān)系宣傳等），價(jià)值交換式（數(shù)字廣告、品宣、媒體廣告等），平臺(tái)性（典型像Salesforce他們的產(chǎn)品會(huì)宣傳別人的產(chǎn)品，別人的產(chǎn)品也在宣傳他們的產(chǎn)品，并且做了十分深度的數(shù)據(jù)算法融合型的正反式推薦）。2B業(yè)務(wù)要讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生信任，比如在平臺(tái)產(chǎn)品上輸出有價(jià)值的內(nèi)容、產(chǎn)品等，客戶看到后讓其留下email或者聯(lián)系方式，一旦有類似價(jià)值的內(nèi)容、產(chǎn)品給其推送等。

在這里我貼出她講的這兩個(gè)圖片

我的理解是增長(zhǎng)是一個(gè)又一個(gè)的小試驗(yàn)，是一個(gè)不斷驗(yàn)證你基于數(shù)據(jù)與邏輯合理推論的假設(shè)基礎(chǔ)之上進(jìn)行的一次又一次的小試驗(yàn)和小迭代，通過每周，每月不斷的去嘗試走出正向的指標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)一年的業(yè)務(wù)目標(biāo)過程。

舉例

這里我就拿2020年我做過一個(gè)電商平臺(tái)增長(zhǎng)舉例：

1.第一步是基于數(shù)據(jù)與邏輯合理推論的假設(shè)。下面拿2020年做過一個(gè)電商APP舉例。

1.1.當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀：當(dāng)時(shí)的首單支付成功率為20%左右，一開始的支付是支持綁定銀行卡（寶付）、支付寶、微信、云閃付，是全部展開的，且支付頁是一個(gè)全新的頁面。

1.2.假設(shè)：我們認(rèn)為平臺(tái)上老客日下單成功支付率只有30%不到，首單成功支付率低于20%的樣子，我們是否可以把老客日下單成功支付率提高到50%，首單成功支付率提高到35%呢。是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)客戶群老客是通過綁定銀行卡支付占80%，新客通過微信hk 50%者支付寶占40%，云閃付占8%，綁定銀行卡占2%。特別是新客基本上在從注冊(cè)變成第一次日活時(shí)，首付下單時(shí)間一般在5天內(nèi)。那么是否可以通過解決首付客戶信任度與降低費(fèi)力度兩者結(jié)合的方式可以提高首付成功率。

1.3.故做出了如下的設(shè)計(jì)：1.支付頁面不在新頁面打開，而是在訂單而下拉出并且上面留20%-30空間加蒙層。2.默認(rèn)首付款<1000元/單價(jià)時(shí)，默認(rèn)只展示微信與支付寶支付。3.首付款1000<3000元/單價(jià)時(shí)，默認(rèn)使用綁定銀行卡。4.默認(rèn)首付款<5000元/單價(jià)時(shí)，四種支付方式。5.支持余額支付+多種支付方式。6.去掉云閃付支付方式。

上述需求需要在兩周內(nèi)上線，通過ICE打分后，只做兩點(diǎn)1.支付頁面不在新頁面打開，而是在訂單而下拉出并且上面留20%-30空間加蒙層。2.默認(rèn)首付款無論多少單價(jià)，默認(rèn)只展示微信支付，其它的收起來，可以點(diǎn)擊更多后展開所有支付方式?；谏闲g(shù)還做了A/B測(cè)試與分流。

1.3.項(xiàng)目實(shí)施上線：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，UI設(shè)計(jì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)內(nèi)部評(píng)估，技術(shù)開發(fā)上線。

1.4.等待數(shù)據(jù)驗(yàn)證：最終我們跑了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)，用戶的首單下單率雖然在不斷提升，最重要的是用戶首單支付成功率從>20%提升到了36.9%。老客下單支付成功率提升到了49.8%。最終達(dá)到了我們的假設(shè)。

1.5.復(fù)盤總結(jié)：

洞察：

a.用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵在于降低用戶的費(fèi)用度，對(duì)于C端客戶來說減少選擇即為提升用戶體驗(yàn)。

b.增長(zhǎng)的核心在于關(guān)鍵帶來業(yè)務(wù)營(yíng)收的增長(zhǎng)

計(jì)劃：

　　做產(chǎn)品時(shí)，有關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)時(shí)，需要的精細(xì)，大而全不一定是好事。增長(zhǎng)是圍繞著核心產(chǎn)品與關(guān)鍵目標(biāo)用戶而展開

A/B測(cè)試與分流

2020年電商APP中針對(duì)支付成功率增長(zhǎng)例子中未說完的A/B測(cè)試與分流

當(dāng)時(shí)整個(gè)平臺(tái)的注冊(cè)用戶有三十多萬，但DAU在5000出頭。針對(duì)的是支付交易環(huán)節(jié)，需要針對(duì)性的去驗(yàn)證我們的提高支付成功率假設(shè)，那么就需要去做介定那些目標(biāo)客戶，以及多少周期。具體操作如下：

1. A/B測(cè)試：
   
   針對(duì)新用戶首單支付成功率從>20%第一步提高到25%，統(tǒng)計(jì)顯著性達(dá)到95%，通過A/B測(cè)試計(jì)算得到需要樣本為670個(gè)?；谖覀冃驴偷牡竭_(dá)支付交易頁面日點(diǎn)擊達(dá)400，需要的功能版本為4，通過計(jì)算670*4/1000得知需要天數(shù)為6.7天。
   

針對(duì)老客戶首單支付成功率從>30%第一步提高到40%，統(tǒng)計(jì)顯著性達(dá)到95%，通過A/B測(cè)試計(jì)算得到需要樣本為180個(gè)?；谖覀兝峡偷竭_(dá)支付交易頁面日點(diǎn)擊達(dá)600，需要的功能版本為4，通過計(jì)算180*4/600得知需要天數(shù)為1.2天。

前面提到的A/B測(cè)試計(jì)算只要知道這個(gè)工具怎么使用即可，一般人無需知道具體計(jì)算公式，下面把我的計(jì)算結(jié)果與此工具的地址給出。方便大家使用。

A/B測(cè)試計(jì)算器

http://www.eyeofcloud.com/124.html

http://www.eyeofcloud.com/126.html

2.分流系統(tǒng)：針對(duì)我們的假設(shè)，需要針對(duì)我們的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分流推送，根據(jù)結(jié)果來驗(yàn)證我們的假設(shè)是否合理。故做如出下的假定與設(shè)計(jì)

新客1.針對(duì)新客因?yàn)樵诎姹局杏?個(gè)，樣本數(shù)為670個(gè)，支付兩個(gè)版本+按鈕兩個(gè)版本共四個(gè)版本新客根據(jù)最終到達(dá)支付頁的分流為，A為447個(gè)樣本。B為670-447=223個(gè)樣本

老客2.針對(duì)新客因?yàn)樵诎姹局杏?個(gè)，樣本數(shù)為180個(gè)，支付兩個(gè)版本+按鈕兩個(gè)版本共四個(gè)版本新客根據(jù)最終到達(dá)支付頁的分流為，A為108個(gè)樣本。B為180-108=72個(gè)樣本

3.結(jié)果分析：最終根據(jù)幾個(gè)周期跑出來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后，使用AB測(cè)試分析工具得到如下結(jié)果：

新客中B版本明顯是優(yōu)于A版本。故我們后面在以B版本為根據(jù)去做更多的細(xì)節(jié)優(yōu)化，最終達(dá)到新客支付成功率36.9%。

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