[美]戴維·邁爾斯 著? ? ? ? 侯玉波 樂(lè)國(guó)安 張智勇等 譯

第四章 態(tài)度與行為

1.態(tài)度對(duì)行為的預(yù)測(cè)

人們往往會(huì)覺(jué)得態(tài)度絕定行為，但是實(shí)際上，態(tài)度只是我們的一些看法，人們很多時(shí)候都是言行不一的，改變態(tài)度并不能改變行為。

1.1態(tài)度何時(shí)能預(yù)測(cè)行為

1.1.1什么時(shí)候社會(huì)因素會(huì)對(duì)我們所說(shuō)的花影響最小

很多情況下，人的態(tài)度往往有兩種，外顯的和內(nèi)隱的，外顯的通常是我們言語(yǔ)所表現(xiàn)出來(lái)的，是有意識(shí)的，會(huì)受社會(huì)因素的制約和影響，但是內(nèi)隱的是無(wú)意識(shí)的，藏于內(nèi)心深處。一般基于外顯和內(nèi)隱兩個(gè)方面的態(tài)度去預(yù)測(cè)一個(gè)人的行為比單一方面更加準(zhǔn)確，而在類似種族和性別問(wèn)題上，內(nèi)隱有時(shí)會(huì)同外顯發(fā)生沖突，而內(nèi)隱往往更加準(zhǔn)確；而外顯在政治取向方面較為有優(yōu)勢(shì)和具體。

1.1.2其他因素何時(shí)對(duì)我們的行為影響最小

我們很難預(yù)測(cè)單一一次行為，但是，當(dāng)行為的次數(shù)達(dá)到一定的樣本值，從總的行為方向分析，就有一定的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。

1.1.3態(tài)度何時(shí)能預(yù)測(cè)特定的行為

（1）當(dāng)詢問(wèn)關(guān)于具體行為的態(tài)度時(shí)，將其他因素影響最小化，可以較好地預(yù)測(cè)行為；

（2）強(qiáng)有力的態(tài)度可以比較好的預(yù)測(cè)行為；

PS：簡(jiǎn)單詢問(wèn)可能增加做某種行為的可能性。

1.1.4態(tài)度何時(shí)是有效的

（1）三思而后行：當(dāng)人們認(rèn)真思考過(guò)后得到的態(tài)度，能影響我們的行為；

（2）自我意識(shí)強(qiáng)的人的行為比較受自己態(tài)度的影響,讓他們自我知覺(jué)時(shí)，會(huì)更加關(guān)注自己的內(nèi)在信念（例如在鏡子前面）；

（3）由自己的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷建立的態(tài)度。

2.行為對(duì)態(tài)度的影響

不光我們相信什么然后去做什么，有時(shí)正因?yàn)槲覀冏隽耸裁?，才?huì)去逐漸相信什么。

2.1角色扮演

我們扮演一個(gè)社會(huì)角色，做它應(yīng)該做的事，并慢慢變成了它，由內(nèi)而外的。

2.2言語(yǔ)變成信念

我們經(jīng)常為了讓人支持我們言論，會(huì)根據(jù)聽(tīng)眾來(lái)調(diào)整我們所說(shuō)的內(nèi)容，而我們?cè)谥笠矔?huì)傾向于相信這些被歪曲后的言論。

當(dāng)一個(gè)人的的言論缺乏令人信服的外在解釋時(shí)，這個(gè)言論就會(huì)變成信念。

2.3登門檻現(xiàn)象

很多時(shí)候，當(dāng)我們答應(yīng)某些人一個(gè)小請(qǐng)求，但是我們最后做的事會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多余那個(gè)小請(qǐng)求，這被稱為登門檻現(xiàn)象。

這個(gè)現(xiàn)象的另一種應(yīng)用是在商業(yè)場(chǎng)合，銷售人員往往現(xiàn)低價(jià)出售商品，隨后再附帶一些高價(jià)位要求。

這個(gè)實(shí)際上便是行動(dòng)決定信念的體現(xiàn)，當(dāng)我們自愿答應(yīng)了請(qǐng)求，便是做出了行動(dòng)，我們形成了我要去做這件事的信念，他們更加堅(jiān)信自己的所作所為。

2.4邪惡行為與道德行為

勿以惡小而為之，勿以善小而不為。當(dāng)一個(gè)人做出了第一次的小邪惡行為，他會(huì)厭惡那些他傷害的人，認(rèn)為自己就該這么做，并且在接下來(lái)變本加厲。而同樣的，道德的行為也會(huì)逐漸塑造自我，做了第一次好事，他就會(huì)認(rèn)為自己本該這么做，然后就會(huì)有第二次，第三次。

對(duì)他人的積極行為也會(huì)增強(qiáng)對(duì)他人的好感，例如自己的受助者。如果你想愛(ài)上一個(gè)人，首先假裝自己已經(jīng)愛(ài)上了他。

2.4.1種族間的行為和種族態(tài)度

種族間的關(guān)系也和個(gè)人與個(gè)人之間一樣，先通過(guò)立法除去種族歧視的行為，態(tài)度也會(huì)逐漸發(fā)生改變。

2.5社會(huì)運(yùn)動(dòng)

升國(guó)旗，唱國(guó)歌這些行為，以及我們讀到的，看到的，寫出來(lái)的愛(ài)國(guó)元素，都是運(yùn)用實(shí)際行為塑造愛(ài)國(guó)主義精神的應(yīng)用。

3.行為影響態(tài)度的原因

3.1自我表露：印象管理

人們希望給他人留下自己言行一致的形象，以留下一個(gè)好印象，但是這并不能完全解釋所有的行為影響態(tài)度原因。

3.2自我辯解：認(rèn)知失調(diào)

當(dāng)一個(gè)人的腦子里有兩種思想出現(xiàn)時(shí)，他就會(huì)覺(jué)得不舒服，即認(rèn)知失調(diào)，這時(shí)候，就需要對(duì)自己的態(tài)度發(fā)生改變，而人們往往會(huì)去為自己支持的態(tài)度去尋找理由，選擇符合自己立場(chǎng)的認(rèn)知，而不是正確的認(rèn)知。

3.3理由不足

強(qiáng)制和溫柔的勸說(shuō)，哪個(gè)會(huì)更加有效，可能在一開(kāi)始，兩者都有效果，但是在一段時(shí)間后，后者往往效果更佳持久。在強(qiáng)制之下，人們只能選擇被迫去完成一件事，并不是自愿的；而溫柔的勸說(shuō)實(shí)際上并不構(gòu)成足夠的理由使人們?nèi)プ?，這時(shí)候就會(huì)發(fā)生認(rèn)知失調(diào)，人們會(huì)自行尋找理由，從而說(shuō)服自己，造成了自愿完成某事的結(jié)果。

3.4決策后失調(diào)

人們?cè)跊Q策之后，可能會(huì)因?yàn)椴煌倪x項(xiàng)出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)，這時(shí)候人們會(huì)糾正認(rèn)知，強(qiáng)化自己的選擇，相信自己的選擇，并優(yōu)化，同時(shí)丑化另一個(gè)選擇。

3.5自我知覺(jué)

自我知覺(jué)理論：當(dāng)我們面臨態(tài)度不明的情況時(shí)，我們會(huì)站在局外人的角度看待自己的境遇，并根據(jù)我們的行為為自己下定義，比扶老奶奶過(guò)馬路就判斷自己是一個(gè)樂(lè)于助人的人。也會(huì)站在他人的角度解釋自己的行為，當(dāng)不合理時(shí)就會(huì)停止。

3.5.1表情和態(tài)度

表情以及肢體動(dòng)作并不是和態(tài)度沒(méi)有任何聯(lián)系，假笑或者裝作痛苦的表情時(shí)，內(nèi)心的真實(shí)情感也會(huì)因此發(fā)生一些變化，體驗(yàn)快樂(lè)或者痛苦。笑起來(lái)的時(shí)候，就會(huì)想起高興的事情。

3.5.2過(guò)度合理化和內(nèi)在動(dòng)機(jī)

不必要的多余的報(bào)酬會(huì)產(chǎn)生過(guò)度合理化效應(yīng)：當(dāng)我們一開(kāi)始是出于興趣或者一些其他的內(nèi)在動(dòng)機(jī)去完成某事，倘若有人給予了報(bào)酬，我們便會(huì)削弱自己的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，認(rèn)為自己是因?yàn)閳?bào)酬才去做的，我們會(huì)將興趣當(dāng)作工作，為了錢才去做；在沒(méi)有拿到預(yù)期的報(bào)酬時(shí)，便會(huì)停止行為。而必要的報(bào)酬可以提高工作的積極性。

從自我知覺(jué)理論來(lái)看，當(dāng)我們得到少于預(yù)期的報(bào)酬，從他人角度來(lái)看，我們?nèi)绻^續(xù)做這件事就是不值的，便會(huì)停止，而不管當(dāng)事人實(shí)際的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

3.6理論比較

自我知覺(jué)理論和認(rèn)知失調(diào)理論看上去似乎有些沖突，但是他們卻往往能得出同樣的結(jié)論，孰對(duì)孰錯(cuò)可能并不會(huì)有定數(shù)，但是條條大路通羅馬，解釋也允許多個(gè)理論的共存。

3.6.1失調(diào)的激活

相比于自我知覺(jué)理論（只能在自己感覺(jué)理由不足，態(tài)度不定時(shí)候才可以解釋），自我失調(diào)理論適合有自我矛盾時(shí)使用，當(dāng)人們做自己不想做的事就會(huì)激發(fā)認(rèn)知失調(diào)，這涉及到了自我肯定理論。

自我肯定理論：我們?nèi)プ霾辉敢庾龅氖虑闀r(shí)就會(huì)覺(jué)得自己很蠢，但是我們需要去自我肯定，讓自己覺(jué)得自己是聰明的，這就需要證明自我價(jià)值，為自己辯解。

3.6.2當(dāng)沒(méi)有自我矛盾時(shí)的自我知覺(jué)

當(dāng)自我矛盾沒(méi)有到達(dá)那個(gè)程度，并無(wú)法引發(fā)失調(diào)，就需要自我知覺(jué)理論。

后記：通過(guò)行為改變我們

很多時(shí)候，我們可能比較迷茫，或者不那么堅(jiān)定，就試著去行動(dòng)，或者在考慮一些觀點(diǎn)時(shí)，寫一些同自己意見(jiàn)相反的觀點(diǎn)，可以讓我們撿起一些原本忽略的角度。