快12點(diǎn)了，看到社群里一位老板發(fā)出來(lái)的問(wèn)題，看了一下，寫(xiě)得比較認(rèn)真，剛好可以作為今天的案例學(xué)習(xí)，后面也有我的建議：

老陳你好，你感覺(jué)如果按這種方式做的話，成功率會(huì)高嗎？

是我媽開(kāi)的人參鹿茸店，后面因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額不高，人做的太累，就不做，所以今天自己想做個(gè)復(fù)盤(pán)：

第一，情況描述：

店鋪的位置位于菜市場(chǎng)旁，剛開(kāi)始是做人參鹿茸保健品。

后面因?yàn)樯庥悬c(diǎn)差，又重新增加了中草藥這塊產(chǎn)品，但是中草藥的客單價(jià)比較低，基本上都在4-8左右。

每天的營(yíng)業(yè)額在300到600左右，偶爾能達(dá)到1000。

第二，主要的問(wèn)題有：

1，門(mén)店裝修不行。

2，開(kāi)店宣傳不夠到位

3，產(chǎn)品消費(fèi)頻次比較低，復(fù)購(gòu)率比較少

5，沒(méi)有形成客戶管理

6，門(mén)店做的產(chǎn)品不夠聚焦，包括服務(wù)也不夠聚焦

第三，解決方案

第一步：做活動(dòng)，通過(guò)加微信打8折，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈全場(chǎng)6打折。（做個(gè)h5的單頁(yè)，上面一個(gè)占據(jù)大篇幅的全場(chǎng)6折的大字眼，里面加上微信的二維碼)

第二步：把中草藥全部去掉，減少人工成本，增加跟客戶的溝通時(shí)間，提高效率，和進(jìn)貨時(shí)間成本，還有增加客戶對(duì)店鋪心理的錨定定位。

第三步：增加為客戶服務(wù)的聚焦，（比如人參切完片或者磨成粉，以后備注，存放的注意事項(xiàng)，泡開(kāi)水喝的的注意事項(xiàng)和比例，燉雞鴨豬肉的比例。另外送一個(gè)玻璃瓶，把裝在袋里的人參片或者粉，保存在瓶子里，防止受潮)。

第四步：客戶加完微信后，除了朋友圈的日常關(guān)于產(chǎn)品的宣傳外，通過(guò)對(duì)健康的宣導(dǎo)，把自己也包裝成一個(gè)對(duì)健康這塊了解比較深的專家形象。

第五步：通過(guò)對(duì)微信加客戶的方式，有一定客戶比例的時(shí)候，在微信里做一些活動(dòng)，比如答題，點(diǎn)贊第6個(gè)，16個(gè)送禮品的方式，跟客戶建立一起一定的互動(dòng)。

第六步：當(dāng)有一定的客戶復(fù)購(gòu)率的時(shí)候，推出會(huì)員卡，例：充100元是月卡，以后每次購(gòu)物減掉里面的金額在打9折，充500元是季卡，減掉金額在打8折，充1000元是年卡減掉金額打7.5折。

以下是我的建議：

1，要樹(shù)立一個(gè)專業(yè)的健康顧問(wèn)形象，這是必須的。要做一個(gè)健康顧問(wèn)式的老板。保健品的養(yǎng)生效果是長(zhǎng)期的，無(wú)法短期內(nèi)有效，通過(guò)產(chǎn)品建立信任自然就難。所以，老板本人的專業(yè)素質(zhì)就變得尤為重要了。

但是我這里特別提醒，產(chǎn)品一定是好產(chǎn)品，懂得的健康養(yǎng)生之類的知識(shí)一定是專業(yè)的，要有益于老年人健康的。

2，為了樹(shù)立專業(yè)的形象，如果自己知識(shí)有限，可以經(jīng)常邀請(qǐng)養(yǎng)生方面的專家的或者退休的醫(yī)生給老年人看看病，普及健康養(yǎng)生的知識(shí)。

只有真正從老年顧客角度考慮，真正為他們健康養(yǎng)生考慮，生意才能長(zhǎng)久。

3，產(chǎn)品的調(diào)整一方面要考慮運(yùn)營(yíng)的效率，還要考慮給顧客解決的是什么樣的問(wèn)題，能否更加具體化？把顧客的痛點(diǎn)明確了，自己的店提供的價(jià)值明確了，什么產(chǎn)品應(yīng)該去掉，什么產(chǎn)品應(yīng)該留下，思路會(huì)更加清晰。

4，針對(duì)老年人，微信可以加，但是發(fā)圈的效果可能不明顯。老年人并不怎么看微信朋友圈。就在今天，社群里還有一位在菜市場(chǎng)賣(mài)茶葉的老板就在糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，她前幾天的方法也是希望這些來(lái)買(mǎi)菜的老頭老太太加微信發(fā)朋友圈，效果奇差。當(dāng)然會(huì)差，他們出門(mén)可能手機(jī)都不會(huì)帶，帶了也是老年機(jī)，怎么可能會(huì)用微信呢。我建議是還不如弄小包裝的免費(fèi)送，或者免費(fèi)品嘗，或者滿多少送雞蛋，會(huì)更加實(shí)在，效果會(huì)更好。

這位老板的例子有類似的地方，因?yàn)槟繕?biāo)顧客差不多，也要多考慮線下的活動(dòng)，線上的活動(dòng)不優(yōu)先考慮。要把精力放在最有效果的地方。

5，一個(gè)店的合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是：低價(jià)產(chǎn)品+高價(jià)產(chǎn)品組合，低價(jià)產(chǎn)品引流，高價(jià)產(chǎn)品獲利；低頻產(chǎn)品+高頻產(chǎn)品組合，低頻產(chǎn)品往往是高單價(jià)產(chǎn)品，也是利潤(rùn)產(chǎn)品，高頻產(chǎn)品往往是低價(jià)的，會(huì)讓顧客經(jīng)常店里跑，遲早帶動(dòng)低頻產(chǎn)品的銷售。

最后，老年人是很容易受騙的群體，要告訴他們?nèi)绾尾簧袭?dāng)受騙，如何辨認(rèn)好產(chǎn)品壞產(chǎn)品，如何保護(hù)好自己的錢(qián)袋子。如果我的生意是針對(duì)老年人，一定會(huì)把這個(gè)服務(wù)工作堅(jiān)持做好。我爸媽馬上七十歲了，他們出去最怕他們上當(dāng)受騙