助理最近有個(gè)哈薩克斯坦的項(xiàng)目，她說(shuō)今天客戶告訴她說(shuō)從三個(gè)設(shè)計(jì)里選了一個(gè)，我們的設(shè)計(jì)排在第二，雖然設(shè)計(jì)理念還不錯(cuò)，就是價(jià)格太高了。而排在第一的設(shè)計(jì)，不但合伙人喜歡，最主要的是價(jià)格也很合理，所以最后大家商量一致決定還是選擇排在第一的A，跟進(jìn)了這么久，心里空落落的。

我安慰她：沒(méi)關(guān)系，做我們這一行的，有時(shí)候就是這樣，并不是全身心付出了就一定會(huì)有回報(bào)。客戶能跟你說(shuō)清楚原因說(shuō)明你們之間溝通是沒(méi)有任何問(wèn)題的，我猜與你聯(lián)系的不一定是能做決策的那個(gè)人，不能成交不完全是價(jià)格問(wèn)題，跟你的能力關(guān)系也不大。

如果說(shuō)是設(shè)計(jì)問(wèn)題，我們可以調(diào)整，當(dāng)然如果他能跟你講預(yù)算范圍，我們都可以談，這是很靈活的。

看你與他之間的談話，我覺(jué)得他只是為了讓你心里好受一點(diǎn)，才會(huì)這樣講的，并不是要和你談價(jià)。這個(gè)客戶可以暫時(shí)放一邊了，接下來(lái)把心思放在別的客戶身上吧！

記得有一個(gè)關(guān)于陳教授的故事：

聽(tīng)說(shuō)在陳教授的課堂上，經(jīng)常會(huì)碰到一些看似漫不經(jīng)心的提問(wèn)。比如有一次，陳教授問(wèn)道：“世界上第一高峰是哪座峰？”面對(duì)這樣的小問(wèn)題，大家當(dāng)然是異口同聲地低聲附和著：“珠穆朗瑪峰。”誰(shuí)知道教授緊接著追問(wèn)：“世界第二高峰呢？”這下，大家都低語(yǔ)，這好像沒(méi)看過(guò)啊，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊！教授不置一詞，再次問(wèn)道：“那大家知道第一個(gè)進(jìn)入太空的人是誰(shuí)？”

不料，這一次沒(méi)人敢回答了，并不是忘記了是加加林，而是因?yàn)榇蠹叶贾澜淌诘南乱粋€(gè)問(wèn)題，大家痛苦的是不知道第二個(gè)人是誰(shuí)。

教授最后在黑板上寫下了一行字：屈居第二與默默無(wú)聞毫無(wú)區(qū)別！

當(dāng)一個(gè)客戶手上同時(shí)有幾個(gè)供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)，如果你是后來(lái)者或者你在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中排到了第二，此時(shí)就說(shuō)明你已經(jīng)出局了。正常來(lái)講，一個(gè)項(xiàng)目基本都是下給一個(gè)供應(yīng)商，很少會(huì)分開(kāi)來(lái)下，客戶口中所謂的第二只是讓你聽(tīng)著舒服點(diǎn)，說(shuō)不定他對(duì)沒(méi)選中的供應(yīng)商都說(shuō)成是第二。

所以我們要努力成為所有競(jìng)爭(zhēng)者中的第一，跟進(jìn)客戶的結(jié)果就不存在第二的說(shuō)法！

無(wú)論是跟進(jìn)客戶還是做其他事情也一樣，我們都要有積極的心態(tài)和全力以赴的態(tài)度，不要去等，也不要失去信心。

陳教授有過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，在10年前，他要求他的學(xué)生毫無(wú)順序地進(jìn)入一個(gè)寬敞的大禮堂，并獨(dú)自找個(gè)座位坐下。反復(fù)了幾次，教授發(fā)現(xiàn)有的學(xué)生總愛(ài)坐前排，不少學(xué)生都是盲目隨意，四處就坐，還有部分學(xué)生特別鐘情于后面的位置，教授把學(xué)生的名字都記下了。

10年后教授聯(lián)系這些學(xué)生，調(diào)查結(jié)果顯示：愛(ài)坐前排的學(xué)生中，成功的比例比其他兩類學(xué)生高出很多。

教授說(shuō)：不是說(shuō)一定要站在最前、永遠(yuǎn)做第一，而是這種積極的心態(tài)十分重要，在漫長(zhǎng)的人生中，我們要努力爭(zhēng)第一，積極坐在前排，成為各行各業(yè)的佼佼者。

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