編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見(jiàn)專欄」

近期，亞馬遜開(kāi)啟的針對(duì)跨境電商賣(mài)家的“封號(hào)潮”引發(fā)了劇烈反響，更讓包括各類賣(mài)家、供應(yīng)商在內(nèi)的大量平臺(tái)與企業(yè)叫苦不迭。

在此過(guò)程中，只要有一個(gè)大型賣(mài)家暴了雷，背后就有大量的庫(kù)存產(chǎn)品積壓、員工失業(yè)以及整個(gè)服務(wù)鏈條中的各種環(huán)節(jié)受影響，更何況此次被封號(hào)的大賣(mài)家還不在少數(shù)。

跨境電商的行業(yè)格局會(huì)不會(huì)因此而生變？行業(yè)玩家到底該如何應(yīng)對(duì)？帶著這些問(wèn)題，我們一起來(lái)探究跨境電商供應(yīng)鏈前后端鏈條上的這些人與企業(yè)們到底經(jīng)歷了些什么。

壓力全部轉(zhuǎn)到了供應(yīng)商身上

在此次跨境電商行業(yè)“地震“中，在跨境電商的各個(gè)服務(wù)鏈條中，供應(yīng)商群體對(duì)于“危險(xiǎn)”的感知是最早的。

“平臺(tái)都在進(jìn)行人員優(yōu)化、甚至有的賣(mài)家企業(yè)直接倒閉，打款就別想了。封號(hào)潮之前，我們每個(gè)月還有比較規(guī)律的還款到賬，現(xiàn)在人可能都找不著，就別談進(jìn)項(xiàng)了”，作為一家“底層”的供應(yīng)商小老板，周健無(wú)可奈何地這么說(shuō)道。

考慮到大量的積壓貨款被壓在平臺(tái)，甚至有些去年的貨款還沒(méi)有結(jié)清，這讓周健的壓力非常大。算一算，目前總金額超過(guò)百萬(wàn)的“爛賬”讓他欲哭無(wú)淚。

而這并非個(gè)別現(xiàn)象。

就在不久之前，某供貨商還在給海外的一家巨頭賣(mài)家供貨，但就在這幾天之內(nèi)，這門(mén)生意遭遇了“重?fù)簟薄獕毫χ?，該賣(mài)家直接要求強(qiáng)制結(jié)算，而且結(jié)算價(jià)格只有原來(lái)價(jià)格的10%。更有甚者，業(yè)內(nèi)某知名品牌還遭遇的供應(yīng)商上門(mén)催債的窘境...跨境供應(yīng)商拉橫幅討債的場(chǎng)景開(kāi)始見(jiàn)諸于網(wǎng)絡(luò)，這種景象著實(shí)讓人始料未及。

要知道在過(guò)去，跨境電商各產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中壓力更大的往往是賣(mài)家群體，可現(xiàn)在為什么賣(mài)家和供應(yīng)商的“地位”互換了，變成供應(yīng)商在“底層”承壓？

這就要從跨境電商行業(yè)的過(guò)去與現(xiàn)在講起。

在跨境電商行業(yè)發(fā)展早期，賣(mài)家采購(gòu)規(guī)模有限，它們往往會(huì)選擇通過(guò)一些B2B平臺(tái)進(jìn)行小規(guī)模的采買(mǎi)，然后直接不加“包裝”地對(duì)外銷售，跟風(fēng)市場(chǎng)爆款是常態(tài)。

“在行業(yè)發(fā)展早期，賣(mài)家的話語(yǔ)權(quán)是很低的。它們?cè)趧傞_(kāi)始起步的時(shí)候很難從供應(yīng)商那里拿到賬期優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)”，某服裝廠負(fù)責(zé)人天明直言，“那時(shí)的供應(yīng)商手里訂單穩(wěn)定、不缺大訂單，賣(mài)家想要獲得優(yōu)待，只能等著訂單增加或與供應(yīng)商混熟了之后才行”。

總的來(lái)看，賣(mài)家和供應(yīng)商之間的合作模式大致有如下幾種：

一是現(xiàn)貨采購(gòu)，交易方式要么通過(guò)B2B平臺(tái)要么就是通過(guò)線下提貨現(xiàn)結(jié)等，這種模式基本沒(méi)有什么賬期，供應(yīng)商對(duì)賣(mài)家的配合比較少，僅限于換換包裝、貼標(biāo)等簡(jiǎn)單工作；

二是少量的定制生產(chǎn)，這種模式下，供應(yīng)商對(duì)賣(mài)家的個(gè)性化需求配合度比較高，但開(kāi)始有賬期，賣(mài)家一般先付定金，臨發(fā)貨前再結(jié)尾款，供應(yīng)商開(kāi)始有庫(kù)存、墊款問(wèn)題；

三是深度聯(lián)合開(kāi)發(fā)，這種模式成熟后，賣(mài)家一般會(huì)先付個(gè)三成定金給供應(yīng)商，發(fā)貨體量規(guī)律之后還會(huì)要求一段時(shí)間的賬期或提前供貨等。

隨著跨境電商行業(yè)早期發(fā)展紅利逐漸消退，賣(mài)家話語(yǔ)權(quán)不斷提升、供應(yīng)商“地位”下降，行業(yè)發(fā)展壓力就自然而然地轉(zhuǎn)嫁到了供應(yīng)商身上——賬期模式流行的背景下，一旦賣(mài)家遭遇類似“封號(hào)潮”的危機(jī)，供應(yīng)商貨品擠壓、墊款、回款難的問(wèn)題就會(huì)凸顯。

這也就意味著，從賣(mài)家采購(gòu)到終端生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)鏈條中，款項(xiàng)的壓力最終都落在了供應(yīng)商身上，出現(xiàn)問(wèn)題之后供應(yīng)商自然也就危機(jī)更直接。

跨境電商如火如荼的歲月里，賣(mài)家們往往會(huì)通過(guò)大量鋪貨的方式搶占市場(chǎng)，這就會(huì)讓供應(yīng)商面臨數(shù)量巨大的庫(kù)存積壓，此時(shí)如果遭遇賣(mài)家出貨量降低或歸零，在有賬期的背景下，供應(yīng)商的庫(kù)存問(wèn)題就成為一顆雷。

就在本次的亞馬遜封號(hào)潮中，“我們雖然在過(guò)去幾年賺了一些錢(qián)，但這些錢(qián)都在庫(kù)存里，對(duì)行業(yè)的樂(lè)觀態(tài)度讓我們一直不斷地給商家備貨備貨，現(xiàn)在貨供應(yīng)不出去了，我們只能選擇倒閉了事”。一家服裝廠員工表示，“貨品擠壓、人工、倉(cāng)儲(chǔ)、水電...各項(xiàng)成本太高了，壓貨讓我們只看到了客戶訂單好像源源不斷，卻沒(méi)有能夠意識(shí)到一旦上游訂單停了，我們也完了”。

可就這么一個(gè)看似很簡(jiǎn)單的賬期、壓貨問(wèn)題為什么行業(yè)內(nèi)的人們就是看不透呢？

其實(shí)也不能怪供應(yīng)商們沒(méi)有“遠(yuǎn)見(jiàn)”，因?yàn)樵谛袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)之下，這種賬期問(wèn)題避無(wú)可避。

根據(jù)一位行業(yè)內(nèi)部人士的說(shuō)法，目前賣(mài)家與供應(yīng)商之間對(duì)賬期模式的依賴非常大。賣(mài)家銷售話語(yǔ)權(quán)重、供應(yīng)商數(shù)量龐大的行業(yè)背景下，供應(yīng)商常常不能做到訂單量飽和，這種供大于求的情況只能讓它們把賬期作為自己的服務(wù)內(nèi)容之一去提供給賣(mài)家，你不給賬期別的廠家會(huì)給，你給的賬期太短別人給的更長(zhǎng)。

為了搶客戶，供應(yīng)商就這么不知不覺(jué)地形成了賬期、壓貨潛規(guī)則。而深入來(lái)看，這無(wú)異于是為了眼前的利益而給自己挖了一個(gè)“大坑”?？刹坏玫竭@點(diǎn)眼前利益的話，供應(yīng)商可能連“現(xiàn)在”都活不下去，于是只能選擇隨大流“鋌而走險(xiǎn)”。

目前在整個(gè)跨境電商行業(yè)中，現(xiàn)結(jié)或月結(jié)早已成為過(guò)去式，賬期往往三到六個(gè)月不等，有的甚至更長(zhǎng)。

從商業(yè)模式上來(lái)看，剔除各類成本，供應(yīng)商的普遍利潤(rùn)率并不高，所以當(dāng)出現(xiàn)“暴雷”時(shí)，底層承壓、收不到貨款的供應(yīng)商們就很難擁有足夠的自保能力，這是平臺(tái)賣(mài)家在遭遇亞馬遜封號(hào)潮之后，更多的供應(yīng)商卻叫苦連連的根源所在。

或許從好的一面來(lái)看，此次亞馬遜封號(hào)潮所引發(fā)的行業(yè)危機(jī)倒是能夠倒逼跨境電商賣(mài)家與供應(yīng)商之間去形成一個(gè)更好的合作模式。

提高定金比例，用更加深入的合作模式共攤利益與風(fēng)險(xiǎn)，相互考慮對(duì)方可能會(huì)承擔(dān)的隱患，供應(yīng)商對(duì)賣(mài)家的背景與實(shí)力做更深入的調(diào)查調(diào)研，賣(mài)家與供應(yīng)商一起對(duì)行業(yè)進(jìn)行更深入的了解...跨境電商的未來(lái)還是值得期待的，只是各個(gè)環(huán)節(jié)領(lǐng)域的玩家們還需要投入更多的智慧才行。

賣(mài)家洗牌，資本熱降溫？

聚焦完供應(yīng)商之后，我們?cè)賮?lái)聊聊本次受到亞馬遜封號(hào)潮影響最直接的賣(mài)家群體。經(jīng)此“巨變”，賣(mài)家們可能要遭遇巨大的行業(yè)變局。

首當(dāng)其沖的，就是跨境電商賣(mài)家的行業(yè)格局或?qū)⒚媾R重新洗牌。

經(jīng)過(guò)前幾年的跨境電商飛速發(fā)展，大量資本涌入這一賽道，各類頭部賣(mài)家大量涌現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的2020年，亞馬遜平臺(tái)上頭部的幾百名賣(mài)家貢獻(xiàn)了全站10%的GMV，三萬(wàn)多名賣(mài)家GMV占全站一半，三十六萬(wàn)賣(mài)家占全站GMV九成。

在這種背景下，我們可以很容易地看出在亞馬遜平臺(tái)上，頭部賣(mài)家占全部賣(mài)家的比例正變得越來(lái)越少，海量中小賣(mài)家對(duì)于平臺(tái)GMV的貢獻(xiàn)值正變得越來(lái)越大，而且這一趨勢(shì)還在擴(kuò)大。

于是，隨著封號(hào)潮所引起的行業(yè)動(dòng)蕩出現(xiàn)，目前的頭部大賣(mài)家們想要繼續(xù)搶占流量高地肯定是越來(lái)越難了，加之更多的中小賣(mài)家正在不斷加入進(jìn)來(lái)，中小賣(mài)家肯定會(huì)對(duì)大賣(mài)家們的市場(chǎng)地位虎視眈眈，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境劇變正在醞釀。

特別是在2020年跨境電商的風(fēng)口期，由于為數(shù)眾多的老賣(mài)家、大賣(mài)家對(duì)于市場(chǎng)過(guò)于自信，從而導(dǎo)致了囤貨積壓、價(jià)格戰(zhàn)擠壓利潤(rùn)等等問(wèn)題，這又給新玩家提供了更多的窗口與機(jī)會(huì)。

某知名跨境電商品牌創(chuàng)始人表示，“也許這一次的亞馬遜封號(hào)潮就是平臺(tái)方想要進(jìn)行賣(mài)家清洗，畢竟在過(guò)去的一段時(shí)間里，平臺(tái)上確實(shí)存在著大量通過(guò)刷數(shù)據(jù)、刷評(píng)論、大量鋪貨等方式而造就的偽巨頭，平臺(tái)清洗很正?！薄?/p>

此外，行業(yè)劇變還將加劇賣(mài)家們多年來(lái)熟悉的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)玩法的變革，這也將推動(dòng)跨境電商行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行再洗牌。

轉(zhuǎn)型、升級(jí)、謀求后路、干脆轉(zhuǎn)行...新的選擇和新的行業(yè)態(tài)勢(shì)正在這個(gè)行業(yè)里涌現(xiàn)，賣(mài)家在這一輪風(fēng)波中面臨洗牌已經(jīng)箭在弦上。

當(dāng)然，資本也是這次封號(hào)潮里的另一個(gè)受影響對(duì)象。

對(duì)于經(jīng)歷了幾年資本投資熱潮的跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)資本嗅出風(fēng)險(xiǎn)而“用腳投票”選擇脫身，它們能否扛得??？

據(jù)悉，在這一輪的亞馬遜封號(hào)潮中，大部分被封號(hào)的賣(mài)家都是廣受資本歡迎的準(zhǔn)上市跨境電商企業(yè)，“成也資本、敗也資本”，在資本的推動(dòng)下它們實(shí)現(xiàn)了飛速擴(kuò)張，可現(xiàn)在“號(hào)都沒(méi)了”，熱錢(qián)還會(huì)繼續(xù)選擇支持它們東山再起嗎？

以某亞馬遜賣(mài)家為例，在被封號(hào)之后，這家企業(yè)背后的大資方很快就選擇將融資款全部抽走，直接導(dǎo)致這家企業(yè)“原地”破產(chǎn)。也許這個(gè)案例還過(guò)于極端，可即便資本選擇觀望或者做的沒(méi)那么絕，那么賣(mài)家們節(jié)衣縮食、“勒緊褲腰帶”的日子也箭在弦上了，畢竟誰(shuí)都知道資方唯一在乎的只有盈利。

按照某投資專家的說(shuō)法，“跨境電商資本熱或許從現(xiàn)在開(kāi)始就會(huì)直接熄火。鑒于有些投資方已經(jīng)開(kāi)始研究跨境電商行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行重新估值，以及部分頭部賣(mài)家品牌上市進(jìn)程的放緩、擱置，未來(lái)資本熱錢(qián)還會(huì)不會(huì)看好跨境電商，資本對(duì)于跨境電商的擔(dān)憂會(huì)不會(huì)成為主導(dǎo)是個(gè)很大的問(wèn)題”。

好消息是，由于事出突然，“觀望”目前還是投資市場(chǎng)的主旋律。這讓一些人覺(jué)得這一次的亞馬遜封號(hào)潮可能并不會(huì)影響資方對(duì)于跨境電商行業(yè)的長(zhǎng)期判斷。

根據(jù)媒體報(bào)道顯示，在2021年前兩個(gè)季度，跨境電商行業(yè)總?cè)谫Y額已經(jīng)超過(guò)了2020年整年數(shù)據(jù)。去年一共才有六個(gè)跨境電商企業(yè)獲得了融資，而今年上半年就有二十多家國(guó)內(nèi)跨境電商企業(yè)獲得投資。

這個(gè)數(shù)據(jù)或許能夠給到封號(hào)潮中的跨境電商企業(yè)些許安慰。

封號(hào)會(huì)過(guò)去，未來(lái)還將繼續(xù)

回過(guò)頭來(lái)看，既然亞馬遜封號(hào)潮已經(jīng)發(fā)生了，跨境電商行業(yè)內(nèi)的玩家們自然只能迎頭面對(duì)，通過(guò)總結(jié)過(guò)去與展望未來(lái)謀求下一步發(fā)展的方法論。

回看過(guò)去，亞馬遜封號(hào)潮并非第一次。對(duì)于一些資歷比較深的跨境電商行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，此類封號(hào)風(fēng)波可以算得上是“家常便飯”。

就在最近幾年，從2018年“214封號(hào)”，到2019年的“525封號(hào)”、2020年“年初封號(hào)”，再到最近的這一次封號(hào)潮，幾乎所有的老牌跨境電商玩家都不止一次地經(jīng)歷過(guò)此類事件。而且即便經(jīng)歷了，大家也都只是默默忍受。

客觀來(lái)看，亞馬遜官方對(duì)賣(mài)家進(jìn)行封號(hào)的舉措并不能挑出什么大毛病出來(lái)。即便是亞馬遜方面下狠手，讓大量準(zhǔn)上市規(guī)模的頭部賣(mài)家遭遇重創(chuàng)，賣(mài)家們也只有叫苦的份。

為什么會(huì)這樣？以此次遭受重創(chuàng)的精品賣(mài)家們?yōu)槔?，目前精品賣(mài)家模式是跨境電商從業(yè)者非常喜歡的一種模式，因?yàn)檫@種模式相對(duì)于其它模式而言更容易拉動(dòng)爆款帶量。而為了更“容易”成功，行業(yè)內(nèi)的很多賣(mài)家都會(huì)或多或少地通過(guò)一些灰色手段來(lái)提升自己的品牌、產(chǎn)品的排名、評(píng)論等。

就像大家都知道的那樣，在整個(gè)大電商領(lǐng)域，用虛假評(píng)分、評(píng)價(jià)、下單數(shù)據(jù)等形式來(lái)拉動(dòng)品牌銷量的情況早已經(jīng)是業(yè)界常態(tài)，官方出手重拳整治完全無(wú)可厚非，這也是為了維護(hù)平臺(tái)公平，給其它玩家樹(shù)立一個(gè)正確的行業(yè)規(guī)范，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)也是非常有益的。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，賣(mài)家在這個(gè)過(guò)程中也有其無(wú)可奈何之處。一直以來(lái)，亞馬遜這樣的平臺(tái)都以“強(qiáng)勢(shì)”著稱，賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中并沒(méi)有辦法做到精確地按照平臺(tái)規(guī)定來(lái)操作。更何況，很多賣(mài)家一直都覺(jué)得亞馬遜平臺(tái)的規(guī)則設(shè)定不太合理，商家們很難做到完全了解自己哪些事情該做、哪些不該做。

當(dāng)然，這些都是商家們?yōu)榱双@得成功而吐露的難處，至少亞馬遜官方多次的重拳整治給了平臺(tái)賣(mài)家們一個(gè)十分明確的方向，那就是即便有些商家能夠通過(guò)一些“捷徑”來(lái)獲得成功，但整體的規(guī)則仍然是要真實(shí)合規(guī)經(jīng)營(yíng)，你只要有“小辮子”，未來(lái)說(shuō)不定哪天就會(huì)暴雷。

這也預(yù)示著，只要賣(mài)家們對(duì)于亞馬遜這樣的跨境電商平臺(tái)有著強(qiáng)依賴，它們就永遠(yuǎn)沒(méi)有高枕無(wú)憂的那一天，只有自身足夠強(qiáng)大，它們才有可能擁有更大的發(fā)展確定性。

著眼眼下來(lái)看，“沒(méi)有躲過(guò)封號(hào)潮的賣(mài)家?guī)缀蹙褪潜恢苯有辛怂佬?，因?yàn)楸粊嗰R遜官方封號(hào)的商家想要再重新恢復(fù)幾乎沒(méi)有可能，即便這里面有一些違規(guī)并沒(méi)有那么嚴(yán)重、或者是被誤傷的商家，它們中的大多數(shù)也只能一力承擔(dān)。更讓人揪心的是，大家還是會(huì)忍不住抱著一點(diǎn)點(diǎn)希望，費(fèi)時(shí)費(fèi)力地走上漫漫申訴之路”，一位賣(mài)家如此說(shuō)道。

而著眼于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，只有內(nèi)部跨境電商的相關(guān)企業(yè)們能夠共建起合法合規(guī)的運(yùn)營(yíng)模式，外部相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)管、保障能夠不斷完善，針對(duì)平臺(tái)、賣(mài)家、供貨商等各方的管理不斷正規(guī)化，以及各類賣(mài)家與供應(yīng)商的申訴、維權(quán)渠道有法有規(guī)可依，這樣才能讓跨境電商從業(yè)者們真的規(guī)避的了現(xiàn)在所面臨的這些問(wèn)題。