來(lái)認(rèn)識(shí)一下什么叫拉式供應(yīng)鏈

? ? ? ?上周聊了推式供應(yīng)鏈這一模式，今天來(lái)聊一聊跟這一模式相對(duì)應(yīng)的另一種模式——拉式供應(yīng)鏈。

一、何謂拉式供應(yīng)鏈

拉式供應(yīng)鏈?zhǔn)侵感畔⒘鲝漠a(chǎn)品鏈的下游向上游流動(dòng)，行業(yè)內(nèi)的庫(kù)存?zhèn)湄泟?dòng)力由產(chǎn)業(yè)鏈的下游推動(dòng)。

從庫(kù)存的角度看，拉式供應(yīng)鏈往往是由下游將需求傳遞給上游之后，由上游開(kāi)始給下游準(zhǔn)備需要的產(chǎn)品，隨后，上游再將轉(zhuǎn)移給下游。

對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，拉式供應(yīng)鏈就是由終端客戶向其上游（二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）傳遞需求信息，隨后，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（終端客戶的供應(yīng)商）再將需求信息傳遞給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（即二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的供應(yīng)商），隨后，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將需求信息傳遞給其供應(yīng)商（也就是產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)），核心企業(yè)將需求信息逐步向上傳遞（如一級(jí)供應(yīng)商和二級(jí)供應(yīng)商），最終傳遞給整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游。

而在企業(yè)內(nèi)部，拉式供應(yīng)鏈往往是由銷(xiāo)售部門(mén)告訴生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品需求計(jì)劃，再由生產(chǎn)部門(mén)將生產(chǎn)計(jì)劃傳遞給采購(gòu)部門(mén)，由采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃確定原料需求情況，采購(gòu)部門(mén)再將原料需求信息傳遞給企業(yè)的供應(yīng)商。

換言之，當(dāng)企業(yè)采用拉式供應(yīng)鏈這一模式時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及生產(chǎn)相關(guān)活動(dòng)都必須由企業(yè)內(nèi)部的下游需求部門(mén)的指令才可以進(jìn)行。

用極端的表述就是——在這種模式之下，如果采購(gòu)部要想采購(gòu)某些原料甚至包裝材料，采購(gòu)部都需要獲得其內(nèi)部客戶的指令才能從供應(yīng)商處采購(gòu)原輔料。

在某種嚴(yán)格執(zhí)行這一流程邏輯的企業(yè)內(nèi)部，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)只會(huì)等著其內(nèi)部客戶提交書(shū)面的需求之后，團(tuán)隊(duì)才會(huì)去推行采購(gòu)事項(xiàng)。

除了供應(yīng)鏈或者采購(gòu)團(tuán)隊(duì)會(huì)采用這一模式操作之外，其他部門(mén)也會(huì)采納這一操作方式，比如生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)。

生產(chǎn)部門(mén)也會(huì)考慮采用這一模式工作。

生產(chǎn)部門(mén)會(huì)等待銷(xiāo)售部門(mén)提出正式的需求或者訂單之后，再考慮組織生產(chǎn)計(jì)劃，同時(shí)將原料需求計(jì)劃傳遞給采購(gòu)部。

在極端場(chǎng)景之下，生產(chǎn)部會(huì)停止訂單外的生產(chǎn)計(jì)劃，專門(mén)做訂單內(nèi)的生產(chǎn)。如果需要新增生產(chǎn)時(shí)，則會(huì)等待銷(xiāo)售部門(mén)的進(jìn)一步指令，有些情況下，這些指令會(huì)以訂單或者其他書(shū)面的形式呈現(xiàn)。

對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)，這一模式主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售部門(mén)只有在接到外部客戶的訂單后，才會(huì)通知生產(chǎn)部進(jìn)行生產(chǎn)。換言之，如果下游客戶沒(méi)有與銷(xiāo)售部門(mén)訂貨或者簽訂采購(gòu)協(xié)議，那么，銷(xiāo)售部將不會(huì)通知生產(chǎn)部進(jìn)行任何形式的生產(chǎn)活動(dòng)。

因此，整體來(lái)說(shuō)，在拉式供應(yīng)鏈中，企業(yè)的活動(dòng)都取決于下游客戶的需求。

二、模式的應(yīng)用場(chǎng)景如何

拉式供應(yīng)鏈往往是信息由下游向上游傳遞，下游用戶對(duì)自身需求的變化更加敏感，另外，處在供應(yīng)鏈下游的企業(yè)離終端客戶更近，更能敏感地意識(shí)到終端客戶需求的變化，當(dāng)行業(yè)內(nèi)采用拉式供應(yīng)鏈時(shí)，可以更好地向上游傳遞需求變化的訊息。

因此，拉式供應(yīng)鏈往往最適合于應(yīng)用在產(chǎn)品需求變動(dòng)極大、非標(biāo)產(chǎn)品、定制產(chǎn)品，以及技術(shù)迭代非常快的行業(yè)。

以上4種需求都是最適合于拉式供應(yīng)鏈這一模式的。

1.產(chǎn)品需求變化極大

對(duì)于供應(yīng)鏈而言，在產(chǎn)品需求變化極大是一種非常難處理的場(chǎng)景。

需求變化極大往往包含了2個(gè)方面的含義，其一是產(chǎn)品的需求量快速變化，其二是產(chǎn)品的品種或者種類變化非常大。

對(duì)前一種情況，我們可以理解為產(chǎn)品的銷(xiāo)售量不斷波動(dòng)。

就拿我們?nèi)粘５纳顏?lái)說(shuō)，我們每一天都吃豬肉，但是，我們夏天和冬天的豬肉消費(fèi)量會(huì)存在一定的差異，夏天冬天的豬肉消費(fèi)量的差異就屬于一種產(chǎn)品需求變化。

如果豬肉消費(fèi)量的波動(dòng)強(qiáng)度加大，或者變化非?？?，就屬于產(chǎn)品需求變化大的情景。

這一種變化模式，我們可以理解為對(duì)供需市場(chǎng)的理解，考察我們對(duì)產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系的理解。

而對(duì)于后一種情況，則意味著我們所需的東西都發(fā)生了非常大的變化。

這往往代表了消費(fèi)者的喜好發(fā)生了變化，所需要的產(chǎn)品發(fā)生了變化。

以時(shí)尚服裝行業(yè)為例，年輕人冬天可能喜歡穿一種風(fēng)格一種顏色的衣服，而到了夏天，年輕人可能會(huì)選擇另一種風(fēng)格另一種款式和另一種顏色的衣服。

這一種模式則需要考驗(yàn)我們對(duì)消費(fèi)者洞察的認(rèn)知，考察的是我們的市場(chǎng)洞察力，而非供需關(guān)系。

不論是前一種銷(xiāo)量的變化（品種不變），還是后一種品種變化的場(chǎng)景，都暗含了需求的極大變化。

如果企業(yè)的庫(kù)存指令不是來(lái)自于下游客戶的話，那么，企業(yè)制定的庫(kù)存策略就可能變成一種過(guò)?；蛘叨倘钡膸?kù)存。

而如果企業(yè)根據(jù)下游客戶的訂單組織生產(chǎn)，這往往代表了企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量可能是正好滿足需求的，畢竟需要多少才生產(chǎn)多少嘛。

2.非標(biāo)產(chǎn)品或者定制產(chǎn)品

在現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游中，不同企業(yè)的情況存在差異，每家客戶的需求可能都存在一定的差異。因此，我們無(wú)法判定這一家客戶所用的產(chǎn)品或設(shè)備的性能是通用的。

一般情況下，如果行業(yè)內(nèi)的每家客戶都具備不同需求時(shí)，企業(yè)根據(jù)自身需求而制定自身的定制產(chǎn)品或者非標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，一定會(huì)出現(xiàn)自身的生產(chǎn)量與客戶的需求量嚴(yán)重不匹配的情形。

在非標(biāo)和定制產(chǎn)品的場(chǎng)景中，產(chǎn)品過(guò)?；蛘叨倘倍际且环N問(wèn)題，尤其是產(chǎn)品過(guò)剩，而產(chǎn)品過(guò)?？赡苁且环N難以被很好地控制的場(chǎng)景。

3.技術(shù)迭代非?？斓男袠I(yè)

在技術(shù)水平快速發(fā)展的行業(yè)，企業(yè)最容易面臨的一種問(wèn)題是現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品很快就沒(méi)有消費(fèi)者了，企業(yè)會(huì)不斷開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品，比如性能更好的產(chǎn)品。

就拿電子行業(yè)，過(guò)去的智能手機(jī)的整體性能大幅弱于目前的技術(shù)水平，當(dāng)然，在當(dāng)時(shí)的技術(shù)水平下，很多手機(jī)的配置是相對(duì)比較高的，但隨著技術(shù)的提高，當(dāng)年的高配置的手機(jī)已經(jīng)成為了性能很差的產(chǎn)品了。

因此，對(duì)于這種技術(shù)迭代很快的行業(yè)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下游客戶的需求可能是有一定難度的，而從客戶那里獲得訂單后再行生產(chǎn)可能是一種比較不錯(cuò)的選擇，這種決策的難度更小，風(fēng)險(xiǎn)更低。

由于企業(yè)沒(méi)辦法準(zhǔn)確判斷下游客戶的需求，一旦企業(yè)自己主動(dòng)去備庫(kù)存，企業(yè)所備的庫(kù)存可能就會(huì)出現(xiàn)過(guò)剩的情況，這些過(guò)剩的庫(kù)存就會(huì)成為一種風(fēng)險(xiǎn)，比如產(chǎn)品賣(mài)不掉。

對(duì)于企業(yè)而言，過(guò)去的性能很好的產(chǎn)品隨著時(shí)間的流逝可能變得性能很差，不再滿足需求了。這種情況在高科技行業(yè)的表現(xiàn)非常明顯。

上面3種特性的行業(yè)本質(zhì)上都是需求變化，因此，可以簡(jiǎn)單理解為，拉式供應(yīng)鏈適合作為需求變化快速的行業(yè)的供應(yīng)鏈管理策略。

三、拉式供應(yīng)鏈如何應(yīng)用

由于在拉式供應(yīng)鏈中，下游客戶的需求變化比較大，比如定制產(chǎn)品的需求往往具有一定的不確定性，因此，在供應(yīng)鏈中，站在核心企業(yè)的角度看，很難讓上游的供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的庫(kù)存。

在這種情形下，下游客戶主動(dòng)通知供應(yīng)商進(jìn)行備貨是一種對(duì)供應(yīng)鏈更加有效的措施。

拉式供應(yīng)鏈就是，供應(yīng)鏈核心企業(yè)根據(jù)終端客戶的需求，制定自身的需求計(jì)劃，然后，核心企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的需求計(jì)劃把訂單傳遞給上游的供應(yīng)商，上游供應(yīng)商根據(jù)需要進(jìn)行生產(chǎn)和備貨。

對(duì)于采用拉式供應(yīng)鏈這一模式的企業(yè)而言，最簡(jiǎn)單的做法是根據(jù)銷(xiāo)售部的訂單進(jìn)行排產(chǎn)，而采購(gòu)部根據(jù)生產(chǎn)部的月度生產(chǎn)計(jì)劃或者季度生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)。

拉式供應(yīng)鏈就是俗稱的以銷(xiāo)定產(chǎn)以及以產(chǎn)定采的模式。

在拉式供應(yīng)鏈中，問(wèn)題的核心不再是庫(kù)存問(wèn)題，而是訂單模式，也就是說(shuō)，庫(kù)存必須根據(jù)客戶的訂單來(lái)操作。

在拉式供應(yīng)鏈中，庫(kù)存?zhèn)湓谏嫌喂?yīng)商還是核心企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里面并沒(méi)有明確的要求和傾向，產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)可以根據(jù)具體情況來(lái)靈活選擇具體的操作模式。

實(shí)際上，在真實(shí)的世界中，絕對(duì)100%純粹的拉式供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N非常嚴(yán)苛的供應(yīng)鏈模式，多數(shù)情況下，很多企業(yè)的所謂拉式供應(yīng)鏈模式中都蘊(yùn)含了一些不符合拉式供應(yīng)鏈的模式，目前基本上沒(méi)有任何一家制造業(yè)的企業(yè)采用了純粹的拉式供應(yīng)鏈這一供應(yīng)鏈模式。

如果企業(yè)采用100%純粹的拉式供應(yīng)鏈模式時(shí)，這家企業(yè)將具備以下幾種特征。

A.企業(yè)沒(méi)有任何多余庫(kù)存

注意哦，沒(méi)有任何多余的庫(kù)存有兩層含義。

含義一：倉(cāng)庫(kù)不放超過(guò)訂單需求量以外的任何成品庫(kù)存

如果公司接到的總訂單量是1個(gè)月內(nèi)交付5000噸產(chǎn)品，那么，公司將在這一個(gè)月內(nèi)完成不多不少5000噸產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)，除非在這5000噸產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，企業(yè)又接到了新的生產(chǎn)計(jì)劃，否則企業(yè)最多只生產(chǎn)5000噸產(chǎn)品。

含義二：公司將不準(zhǔn)備超過(guò)需求量的原輔料

同樣還是上面的例子，假設(shè)未來(lái)一個(gè)月公司只接到了5000噸產(chǎn)品訂單，公司只生產(chǎn)5000噸產(chǎn)品，那么，生產(chǎn)計(jì)劃員就會(huì)通過(guò)具體的訂單計(jì)劃計(jì)算出每種原料和每種包裝材料在接下來(lái)一個(gè)月的總用量，隨后，采購(gòu)部會(huì)采購(gòu)到不多不少的原料和包裝材料。

B.企業(yè)接到訂單才生產(chǎn)才會(huì)采購(gòu)

企業(yè)內(nèi)部的每一個(gè)部門(mén)都不會(huì)主動(dòng)去預(yù)測(cè)下游客戶的具體需求，反而只會(huì)等待拿到訂單之后，再去生產(chǎn)再去采購(gòu)。

如果下游客戶需求非常穩(wěn)定，一旦該企業(yè)采用了純粹的拉式供應(yīng)鏈模式，企業(yè)將不再預(yù)測(cè)下游客戶的需求，而是按訂單量確定生產(chǎn)計(jì)劃和原輔料的采購(gòu)量

假設(shè)企業(yè)預(yù)測(cè)未來(lái)12個(gè)月的產(chǎn)品A的需求為月銷(xiāo)售量5000噸，一旦企業(yè)采用了拉式供應(yīng)鏈，企業(yè)就不會(huì)再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，反而會(huì)根據(jù)下游訂單來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃。

假設(shè)下個(gè)月的產(chǎn)品銷(xiāo)量為4000噸，那么，企業(yè)將只生產(chǎn)4000噸產(chǎn)品。

當(dāng)我們拋開(kāi)現(xiàn)實(shí)的情況，回歸到一種純粹的拉式供應(yīng)鏈活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)不論在任何情況下，采用這種模式的企業(yè)都以真實(shí)確切的需求（即客戶訂單）作為經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。

這種描述有些復(fù)雜或者模糊，因此，曉閑會(huì)用實(shí)例來(lái)介紹一下其具體操作方式。

假設(shè)公司接到的訂單是訂購(gòu)一批產(chǎn)品，其牌號(hào)S1，訂單量5000噸，該產(chǎn)品的配方為原料A、B、C、D和E的實(shí)際用量占比依次為40%、30%、20%、8%和2%，這里要假設(shè)生產(chǎn)中的原料損耗量假設(shè)為0。

而5000噸產(chǎn)品S1包裝時(shí)需要使用25kg塑料袋、200kg鋼桶、1000kg集裝袋和20噸液袋，而按照訂單要求，塑料袋、鋼桶、集裝袋和液袋各自需要包裝的產(chǎn)品占比分別為：20%、30%、10%、40%，假設(shè)包裝過(guò)程中的產(chǎn)品損耗量為0，并假設(shè)包裝過(guò)程中的包裝材料損壞率為0。

那么，在純粹的拉式供應(yīng)鏈之下，企業(yè)的采購(gòu)行為將是如下的一種表現(xiàn)。

原料A采購(gòu)量合計(jì)2000噸（5000*40%）；

原料B采購(gòu)量合計(jì)1500噸；

原料C采購(gòu)量合計(jì)1000噸；

原料D采購(gòu)量合計(jì)400噸；

原料E采購(gòu)量合計(jì)100噸；

塑料袋采購(gòu)量合計(jì)40000個(gè)；

鋼桶采購(gòu)量合計(jì)7500個(gè)；

集裝袋采購(gòu)量合計(jì)500個(gè)；

液袋采購(gòu)量合計(jì)100個(gè)。

注意，采購(gòu)量既不能多，又不能少，在理論的拉式供應(yīng)鏈中，采購(gòu)量要與上述數(shù)據(jù)相同（不考慮損耗問(wèn)題）。

以上內(nèi)容為今日文章的主要內(nèi)容，在下一篇文章中，曉閑將會(huì)談一談拉式供應(yīng)鏈這一模式的天然缺陷和優(yōu)點(diǎn)，期望大家繼續(xù)關(guān)注后續(xù)文章。