導(dǎo) 讀：在公司陷入困境時(shí)，他迎難而上，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)飛揚(yáng)；在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他逆水行舟，蹚出了一條“血路”；在疫情防控期間，他“豁出去了”，保障農(nóng)資供應(yīng)顯擔(dān)當(dāng)。

他就是瀘天化（集團(tuán)）有限責(zé)任公司總經(jīng)理助理，九禾股份有限公司黨委書記、董事長田軍，為“雙百億”的夢(mèng)想而奮斗不懈的追夢(mèng)人。

瀘州居于長江上游，而另外一條它的支流沱江，也從這里與之交匯。瀘州人性格里面的耿直和豪爽，正是對(duì)長江、沱江兩江包容豁達(dá)最直接的體現(xiàn)。

今年上半年肥料行情呈現(xiàn)持續(xù)低迷態(tài)勢(shì)，業(yè)內(nèi)心態(tài)略悲觀。但是在田軍看來，更多的是放下過去，重啟對(duì)未來的探索。他說：“市場(chǎng)是無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的，但化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，行情漲跌和種植投入產(chǎn)出性價(jià)比，與終端用戶接受度仍然是有規(guī)律和邏輯可循的。去年底我們就預(yù)測(cè)今年上半年的行情震蕩下行概率較大，2023年我們的策略就是立足作物個(gè)性化需求，追求產(chǎn)品高性價(jià)比。上半年降本增效，推差異化新品成果顯著，化肥產(chǎn)量、品種不僅滿足了市場(chǎng)需求，也確保了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的相對(duì)穩(wěn)定和穩(wěn)健發(fā)展。”

輾轉(zhuǎn)基層 臨危受命

1989年，田軍進(jìn)入瀘天化，拉開了他深耕農(nóng)資行業(yè)34年的序幕。

上世紀(jì)九十年代末，國務(wù)院發(fā)布了（《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》國發(fā)﹝1998﹞39號(hào)），取消了國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計(jì)劃和統(tǒng)配收購計(jì)劃，由化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)自主進(jìn)行購銷活動(dòng)。

就是在這樣特定的時(shí)代，九禾股份有限公司于2001年12月16日在重慶宣告成立，是國有生產(chǎn)企業(yè)從生產(chǎn)端走向流通端的第一家，成為中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)向市場(chǎng)化邁出腳步的一個(gè)重要標(biāo)志。九禾在此后的幾年時(shí)間內(nèi)，下游渠道得到井噴式增加，網(wǎng)絡(luò)密度最多的時(shí)候在全國20多個(gè)省份建立了100家網(wǎng)點(diǎn)。

九層之臺(tái)，起于累土。在瀘天化車間等基層崗位扎實(shí)工作13年后，田軍于2002年5月任職萬州九禾公司負(fù)責(zé)人，此后以一到兩年調(diào)崗的頻率，分別在九禾宜賓公司、化肥采購部、化肥事業(yè)部、磷復(fù)肥分公司、供應(yīng)分公司、銷售分公司等部門和區(qū)域擔(dān)任負(fù)責(zé)人，在營銷所有環(huán)節(jié)的崗位上都?xì)v練過的他更深刻地明白如何深耕肥料銷售市場(chǎng)。

2008年，受全球金融危機(jī)影響，農(nóng)資行業(yè)受到巨大沖擊，瀘天化和九禾同樣虧損嚴(yán)重，其本部和各級(jí)分公司渠道內(nèi)都積壓了一定的庫存量。渠道網(wǎng)絡(luò)賦予企業(yè)發(fā)展以生命力，同時(shí)，也會(huì)衍生出一系列問題。田軍回憶道：“那些年，九禾要維系全國100多個(gè)經(jīng)營部的正常運(yùn)行，每年至少支出5000萬元，企業(yè)自身發(fā)展困難再加上跌宕起伏的行情使企業(yè)‘元?dú)獯髠?，必須要有新的發(fā)展思路?！?/p>

2014年底，田軍臨危受命，擔(dān)任九禾股份有限公司副總經(jīng)理，被授權(quán)全面接管九禾生產(chǎn)經(jīng)營工作。

嶄露鋒芒 力挽狂瀾

員工人心惶惶，核心骨干大批離職，市場(chǎng)份額大量丟失，生產(chǎn)經(jīng)營狀況不斷惡化，資金鏈隨時(shí)有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，那個(gè)時(shí)候的九禾，四面楚歌。

活下去，成為九禾的底線思維。

國有企業(yè)搞不好復(fù)合肥？瀘州人性格中的倔強(qiáng)，在田軍身上體現(xiàn)得淋漓盡致。“哪怕前方是刀山火海，我也必須帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)義無反顧地向前沖！”

上任之初，他對(duì)內(nèi)首先大膽提出“國有體制、民營機(jī)制”的管理理念，果斷提出鍛造“九禾鐵軍”，制定《十一條鐵軍軍規(guī)》，首創(chuàng)企業(yè)文化歌曲，激發(fā)起員工奮勇爭(zhēng)先的內(nèi)驅(qū)動(dòng)能?！拔覀円鸵涣髌髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必須要從坐著賣農(nóng)資到跑起來賣再到奔跑起來賣?！?/p>

對(duì)外與代理商結(jié)成了命運(yùn)共同體，田軍告訴記者：“首先要講誠信，不與客戶博弈，在運(yùn)營中企業(yè)要持續(xù)提升行情判斷的能力，以此來做好生產(chǎn)成本控制，我們的生產(chǎn)經(jīng)營模式以穩(wěn)健盈利為主，通過服務(wù)客戶，賺取穩(wěn)定的服務(wù)收益，而不是靠博行情漲跌賺取利潤?！备蛻舨┺碾y道就會(huì)發(fā)展嗎？如此反問也印證了九禾在今年上半年最難的時(shí)候始終與客戶共進(jìn)退?！叭藷o信不立，商無信不富。做人如此，作為國企，誠信是生存和發(fā)展的根基，也是發(fā)展壯大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。承諾重在兌現(xiàn)，2022年上半年行情暴漲，我們不毀一單，全部及時(shí)兌現(xiàn)了承諾。今年上半年行情暴跌，我們對(duì)簽訂了承諾的客戶，有一單兌現(xiàn)一單，一些沒有簽承諾的客戶我們也給予了補(bǔ)償，這就是我們的底氣，用兌現(xiàn)承諾牢固樹立了國有企業(yè)的誠信和擔(dān)當(dāng)。”

經(jīng)過實(shí)施機(jī)構(gòu)精簡、薪酬福利改革、全員競(jìng)聘上崗、市場(chǎng)化績效考核等一系列措施，充分調(diào)動(dòng)了員工的內(nèi)生動(dòng)力。如今的九禾，市場(chǎng)覆蓋從18個(gè)省市自治區(qū)拓展到29個(gè)，行業(yè)排名從第29名躍升至第11名，九禾終于在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中蹚出了一條“血路”。

披荊斬棘 奮勇直追

曾經(jīng)有人說過，這些年復(fù)合肥行業(yè)很難，有許多不為人知的酸甜苦辣，但是在田軍臉上則看不到焦慮。

懷舊而不守舊，謙卑而不自卑。

這些年，田軍跑遍大江南北，向優(yōu)秀的廠家學(xué)習(xí)并調(diào)整自己的經(jīng)營“步伐”?！氨M管復(fù)合肥行業(yè)的總量在下降，但是只要我們專心、專業(yè)地做事，九禾肯定會(huì)贏得市場(chǎng)的一席之地?！?/p>

2018年初田軍接過總經(jīng)理的帥印，身上的擔(dān)子更重了，更對(duì)國企經(jīng)營復(fù)合肥有了深刻的思考。“以前國企靠著政策和資源發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)和服務(wù)意識(shí)不如民營企業(yè)，如果再用傳統(tǒng)的思想來賣復(fù)合肥是行不通的?！?/p>

這些年來，肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，有一些企業(yè)倒下退出，而九禾不僅活了下來，還在攻堅(jiān)克難中蝶變成長，加速推進(jìn)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。田軍認(rèn)為，要做好復(fù)合肥必須要有多維度的系統(tǒng)思考和對(duì)用戶的換位思考。從戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇，對(duì)行情的研判，對(duì)生產(chǎn)的組織，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)，如何有效服務(wù)，如何優(yōu)化形成合力等方面都要考慮周全?！白鳛榉柿仙a(chǎn)企業(yè)，我們必須為種植戶提供貨真價(jià)實(shí)、物超所值、性價(jià)比高的好產(chǎn)品，我們從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣到農(nóng)化服務(wù)，都是緊緊圍繞這一要求來做?！?/p>

五根手指有長有短，攥在一起才是拳頭。田軍帶領(lǐng)“九禾鐵軍”跑市場(chǎng)，打通上下游，并果斷提出“1443”商業(yè)模式，“服務(wù)營銷、技術(shù)營銷、產(chǎn)品營銷、數(shù)字營銷”的四箭齊發(fā)營銷模式，“產(chǎn)供銷研”的四駕馬車運(yùn)營模式，“農(nóng)民會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)、觀摩會(huì)、試驗(yàn)示范田”的“三會(huì)一田”服務(wù)模式，與行業(yè)一流企業(yè)“拼品質(zhì)、拼服務(wù)、拼管理”。

山水萬程，步履不停；篤志前行，雖遠(yuǎn)必達(dá)。在這條事關(guān)生存與發(fā)展的艱難道路上，九禾公司連續(xù)5年?duì)I收、銷量、利潤實(shí)現(xiàn)“三同增”，2022年更是逆勢(shì)增長，實(shí)現(xiàn)營收73.09億元，利潤同比增長42.5%，實(shí)現(xiàn)了營收從2015年30億元到2022年73億元的跨越式發(fā)展，產(chǎn)品銷售利潤漲幅達(dá)10倍，創(chuàng)造了歷史最好成績！

保供穩(wěn)價(jià) 責(zé)任在肩

疫情暴發(fā)之初，九禾公司內(nèi)部對(duì)于開不開工的分歧比較大。

“躺平？肥價(jià)不斷上漲，市場(chǎng)供不應(yīng)求，農(nóng)民春耕夏收怎么保障？開工？萬一有人感染，我怎么向組織、向員工交代？我也曾猶豫和擔(dān)憂！”

在這關(guān)鍵時(shí)刻，田軍“豁出去了”，頂著巨大的壓力，力排眾議，決定開工！他想盡一切辦法保障一線的防疫物資，在生產(chǎn)基地構(gòu)建起“防疫泡泡”，各個(gè)生產(chǎn)基地所有的員工都吃住在工廠，開足馬力保障春耕需求。

九禾人上下一心，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)的同時(shí)開展“互聯(lián)網(wǎng)+推廣”“線上問診”農(nóng)技服務(wù)，對(duì)接農(nóng)資調(diào)運(yùn)“直通車”，保障工廠開足馬力生產(chǎn)，打通配送到戶的最后一公里。這一年，九禾用穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)保障春耕生產(chǎn)用肥，為農(nóng)民的增產(chǎn)增收保駕護(hù)航；這一年，九禾的銷量上了一個(gè)新臺(tái)階，此后迎來了穩(wěn)步增長。三年疫情，76萬噸國家淡儲(chǔ)化肥、700多萬噸九禾化肥，源源不斷發(fā)到全國市場(chǎng)，撒向2.76億畝良田沃土，在危難時(shí)刻充分發(fā)揮了國有上市企業(yè)穩(wěn)價(jià)保供的“壓艙石”和“定盤星”作用。

良田沃土 為農(nóng)服務(wù)

20多年來，九禾的復(fù)合肥生產(chǎn)已建起了現(xiàn)代化工廠，從江津20萬噸高塔、5萬噸擠壓裝置，到南寧20萬噸硫基氨化、15萬噸轉(zhuǎn)鼓裝置，再到納溪20萬噸高塔，以及寧夏30萬噸高效復(fù)合肥項(xiàng)目建設(shè)，已經(jīng)擁有四大生產(chǎn)基地，110萬噸產(chǎn)能。在“十四五”時(shí)期，九禾還將持續(xù)擴(kuò)大納溪、南寧等基地建設(shè)，把復(fù)合肥總產(chǎn)能提升至200萬噸。

春風(fēng)化雨，耕種滿田。九禾最新研發(fā)的高效肥料、最新的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)，讓企業(yè)從化肥生產(chǎn)者轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的引路人，今年2月，瀘天化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植示范園成功落地，標(biāo)志著九禾公司從探路者蛻變?yōu)榉e極投身家鄉(xiāng)建設(shè)的排頭兵、領(lǐng)頭雁，勇挑服務(wù)“三農(nóng)”大旗，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化探索高質(zhì)量發(fā)展之路注入生機(jī)與活力，引領(lǐng)鄉(xiāng)親在鄉(xiāng)村振興道路上奮力前行。

對(duì)于“未來十年以后誰來種地？肥料賣給誰？”的問題，田軍為此有了一番深度思考，他認(rèn)為，現(xiàn)在肥料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)如此“內(nèi)卷”，可能大家要換一個(gè)賽道來行駛?！拔磥砉緯?huì)自己消化一部分產(chǎn)品，我們正在建設(shè)的瀘天化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植示范園，就是探索化肥生產(chǎn)向農(nóng)業(yè)高品質(zhì)發(fā)展的新道路，推動(dòng)創(chuàng)新與下沉融合，全方位助力農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，持續(xù)擦亮‘中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)增值服務(wù)商’金字招牌?！?/p>

耕耘和收獲不在同一個(gè)季節(jié)，但耕耘和收獲一定在同一個(gè)地方。相信在領(lǐng)頭人田軍的帶領(lǐng)下，企業(yè)實(shí)現(xiàn)再次騰飛，以瀘天化為代表的瀘州化工產(chǎn)業(yè)集群，將以千億產(chǎn)值新高度，助推地方經(jīng)濟(jì)和中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，唱響“九禾之歌”。