導 讀：在公司陷入困境時，他迎難而上，帶領團隊逆勢飛揚；在殘酷的市場競爭中，他逆水行舟，蹚出了一條“血路”；在疫情防控期間，他“豁出去了”，保障農(nóng)資供應顯擔當。

他就是瀘天化（集團）有限責任公司總經(jīng)理助理，九禾股份有限公司黨委書記、董事長田軍，為“雙百億”的夢想而奮斗不懈的追夢人。

瀘州居于長江上游，而另外一條它的支流沱江，也從這里與之交匯。瀘州人性格里面的耿直和豪爽，正是對長江、沱江兩江包容豁達最直接的體現(xiàn)。

今年上半年肥料行情呈現(xiàn)持續(xù)低迷態(tài)勢，業(yè)內(nèi)心態(tài)略悲觀。但是在田軍看來，更多的是放下過去，重啟對未來的探索。他說：“市場是無法準確預測的，但化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，行情漲跌和種植投入產(chǎn)出性價比，與終端用戶接受度仍然是有規(guī)律和邏輯可循的。去年底我們就預測今年上半年的行情震蕩下行概率較大，2023年我們的策略就是立足作物個性化需求，追求產(chǎn)品高性價比。上半年降本增效，推差異化新品成果顯著，化肥產(chǎn)量、品種不僅滿足了市場需求，也確保了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的相對穩(wěn)定和穩(wěn)健發(fā)展?！?/p>

輾轉基層 臨危受命

1989年，田軍進入瀘天化，拉開了他深耕農(nóng)資行業(yè)34年的序幕。

上世紀九十年代末，國務院發(fā)布了（《關于深化化肥流通體制改革的通知》國發(fā)﹝1998﹞39號），取消了國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計劃和統(tǒng)配收購計劃，由化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)自主進行購銷活動。

就是在這樣特定的時代，九禾股份有限公司于2001年12月16日在重慶宣告成立，是國有生產(chǎn)企業(yè)從生產(chǎn)端走向流通端的第一家，成為中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)向市場化邁出腳步的一個重要標志。九禾在此后的幾年時間內(nèi)，下游渠道得到井噴式增加，網(wǎng)絡密度最多的時候在全國20多個省份建立了100家網(wǎng)點。

九層之臺，起于累土。在瀘天化車間等基層崗位扎實工作13年后，田軍于2002年5月任職萬州九禾公司負責人，此后以一到兩年調(diào)崗的頻率，分別在九禾宜賓公司、化肥采購部、化肥事業(yè)部、磷復肥分公司、供應分公司、銷售分公司等部門和區(qū)域擔任負責人，在營銷所有環(huán)節(jié)的崗位上都歷練過的他更深刻地明白如何深耕肥料銷售市場。

2008年，受全球金融危機影響，農(nóng)資行業(yè)受到巨大沖擊，瀘天化和九禾同樣虧損嚴重，其本部和各級分公司渠道內(nèi)都積壓了一定的庫存量。渠道網(wǎng)絡賦予企業(yè)發(fā)展以生命力，同時，也會衍生出一系列問題。田軍回憶道：“那些年，九禾要維系全國100多個經(jīng)營部的正常運行，每年至少支出5000萬元，企業(yè)自身發(fā)展困難再加上跌宕起伏的行情使企業(yè)‘元氣大傷’，必須要有新的發(fā)展思路?！?/p>

2014年底，田軍臨危受命，擔任九禾股份有限公司副總經(jīng)理，被授權全面接管九禾生產(chǎn)經(jīng)營工作。

嶄露鋒芒 力挽狂瀾

員工人心惶惶，核心骨干大批離職，市場份額大量丟失，生產(chǎn)經(jīng)營狀況不斷惡化，資金鏈隨時有斷裂的風險，那個時候的九禾，四面楚歌。

活下去，成為九禾的底線思維。

國有企業(yè)搞不好復合肥？瀘州人性格中的倔強，在田軍身上體現(xiàn)得淋漓盡致?！澳呐虑胺绞堑渡交鸷?，我也必須帶領我的團隊義無反顧地向前沖！”

上任之初，他對內(nèi)首先大膽提出“國有體制、民營機制”的管理理念，果斷提出鍛造“九禾鐵軍”，制定《十一條鐵軍軍規(guī)》，首創(chuàng)企業(yè)文化歌曲，激發(fā)起員工奮勇爭先的內(nèi)驅動能?！拔覀円鸵涣髌髽I(yè)競爭，必須要從坐著賣農(nóng)資到跑起來賣再到奔跑起來賣?！?/p>

對外與代理商結成了命運共同體，田軍告訴記者：“首先要講誠信，不與客戶博弈，在運營中企業(yè)要持續(xù)提升行情判斷的能力，以此來做好生產(chǎn)成本控制，我們的生產(chǎn)經(jīng)營模式以穩(wěn)健盈利為主，通過服務客戶，賺取穩(wěn)定的服務收益，而不是靠博行情漲跌賺取利潤?！备蛻舨┺碾y道就會發(fā)展嗎？如此反問也印證了九禾在今年上半年最難的時候始終與客戶共進退?！叭藷o信不立，商無信不富。做人如此，作為國企，誠信是生存和發(fā)展的根基，也是發(fā)展壯大的核心競爭力。承諾重在兌現(xiàn)，2022年上半年行情暴漲，我們不毀一單，全部及時兌現(xiàn)了承諾。今年上半年行情暴跌，我們對簽訂了承諾的客戶，有一單兌現(xiàn)一單，一些沒有簽承諾的客戶我們也給予了補償，這就是我們的底氣，用兌現(xiàn)承諾牢固樹立了國有企業(yè)的誠信和擔當。”

經(jīng)過實施機構精簡、薪酬福利改革、全員競聘上崗、市場化績效考核等一系列措施，充分調(diào)動了員工的內(nèi)生動力。如今的九禾，市場覆蓋從18個省市自治區(qū)拓展到29個，行業(yè)排名從第29名躍升至第11名，九禾終于在嚴酷的市場競爭中蹚出了一條“血路”。

披荊斬棘 奮勇直追

曾經(jīng)有人說過，這些年復合肥行業(yè)很難，有許多不為人知的酸甜苦辣，但是在田軍臉上則看不到焦慮。

懷舊而不守舊，謙卑而不自卑。

這些年，田軍跑遍大江南北，向優(yōu)秀的廠家學習并調(diào)整自己的經(jīng)營“步伐”?！氨M管復合肥行業(yè)的總量在下降，但是只要我們專心、專業(yè)地做事，九禾肯定會贏得市場的一席之地?！?/p>

2018年初田軍接過總經(jīng)理的帥印，身上的擔子更重了，更對國企經(jīng)營復合肥有了深刻的思考?！耙郧皣罂恐吆唾Y源發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新意識和服務意識不如民營企業(yè)，如果再用傳統(tǒng)的思想來賣復合肥是行不通的?！?/p>

這些年來，肥料市場競爭非常激烈，有一些企業(yè)倒下退出，而九禾不僅活了下來，還在攻堅克難中蝶變成長，加速推進發(fā)展戰(zhàn)略轉型。田軍認為，要做好復合肥必須要有多維度的系統(tǒng)思考和對用戶的換位思考。從戰(zhàn)略供應商的選擇，對行情的研判，對生產(chǎn)的組織，對產(chǎn)品的研發(fā)，如何有效服務，如何優(yōu)化形成合力等方面都要考慮周全?！白鳛榉柿仙a(chǎn)企業(yè)，我們必須為種植戶提供貨真價實、物超所值、性價比高的好產(chǎn)品，我們從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、推廣到農(nóng)化服務，都是緊緊圍繞這一要求來做?！?/p>

五根手指有長有短，攥在一起才是拳頭。田軍帶領“九禾鐵軍”跑市場，打通上下游，并果斷提出“1443”商業(yè)模式，“服務營銷、技術營銷、產(chǎn)品營銷、數(shù)字營銷”的四箭齊發(fā)營銷模式，“產(chǎn)供銷研”的四駕馬車運營模式，“農(nóng)民會、經(jīng)銷商會、觀摩會、試驗示范田”的“三會一田”服務模式，與行業(yè)一流企業(yè)“拼品質、拼服務、拼管理”。

山水萬程，步履不停；篤志前行，雖遠必達。在這條事關生存與發(fā)展的艱難道路上，九禾公司連續(xù)5年營收、銷量、利潤實現(xiàn)“三同增”，2022年更是逆勢增長，實現(xiàn)營收73.09億元，利潤同比增長42.5%，實現(xiàn)了營收從2015年30億元到2022年73億元的跨越式發(fā)展，產(chǎn)品銷售利潤漲幅達10倍，創(chuàng)造了歷史最好成績！

保供穩(wěn)價 責任在肩

疫情暴發(fā)之初，九禾公司內(nèi)部對于開不開工的分歧比較大。

“躺平？肥價不斷上漲，市場供不應求，農(nóng)民春耕夏收怎么保障？開工？萬一有人感染，我怎么向組織、向員工交代？我也曾猶豫和擔憂！”

在這關鍵時刻，田軍“豁出去了”，頂著巨大的壓力，力排眾議，決定開工！他想盡一切辦法保障一線的防疫物資，在生產(chǎn)基地構建起“防疫泡泡”，各個生產(chǎn)基地所有的員工都吃住在工廠，開足馬力保障春耕需求。

九禾人上下一心，在復工復產(chǎn)的同時開展“互聯(lián)網(wǎng)+推廣”“線上問診”農(nóng)技服務，對接農(nóng)資調(diào)運“直通車”，保障工廠開足馬力生產(chǎn)，打通配送到戶的最后一公里。這一年，九禾用穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)保障春耕生產(chǎn)用肥，為農(nóng)民的增產(chǎn)增收保駕護航；這一年，九禾的銷量上了一個新臺階，此后迎來了穩(wěn)步增長。三年疫情，76萬噸國家淡儲化肥、700多萬噸九禾化肥，源源不斷發(fā)到全國市場，撒向2.76億畝良田沃土，在危難時刻充分發(fā)揮了國有上市企業(yè)穩(wěn)價保供的“壓艙石”和“定盤星”作用。

良田沃土 為農(nóng)服務

20多年來，九禾的復合肥生產(chǎn)已建起了現(xiàn)代化工廠，從江津20萬噸高塔、5萬噸擠壓裝置，到南寧20萬噸硫基氨化、15萬噸轉鼓裝置，再到納溪20萬噸高塔，以及寧夏30萬噸高效復合肥項目建設，已經(jīng)擁有四大生產(chǎn)基地，110萬噸產(chǎn)能。在“十四五”時期，九禾還將持續(xù)擴大納溪、南寧等基地建設，把復合肥總產(chǎn)能提升至200萬噸。

春風化雨，耕種滿田。九禾最新研發(fā)的高效肥料、最新的農(nóng)業(yè)種植技術，讓企業(yè)從化肥生產(chǎn)者轉型為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的引路人，今年2月，瀘天化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植示范園成功落地，標志著九禾公司從探路者蛻變?yōu)榉e極投身家鄉(xiāng)建設的排頭兵、領頭雁，勇挑服務“三農(nóng)”大旗，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化探索高質量發(fā)展之路注入生機與活力，引領鄉(xiāng)親在鄉(xiāng)村振興道路上奮力前行。

對于“未來十年以后誰來種地？肥料賣給誰？”的問題，田軍為此有了一番深度思考，他認為，現(xiàn)在肥料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)如此“內(nèi)卷”，可能大家要換一個賽道來行駛?！拔磥砉緯约合徊糠之a(chǎn)品，我們正在建設的瀘天化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植示范園，就是探索化肥生產(chǎn)向農(nóng)業(yè)高品質發(fā)展的新道路，推動創(chuàng)新與下沉融合，全方位助力農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，持續(xù)擦亮‘中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)增值服務商’金字招牌?！?/p>

耕耘和收獲不在同一個季節(jié)，但耕耘和收獲一定在同一個地方。相信在領頭人田軍的帶領下，企業(yè)實現(xiàn)再次騰飛，以瀘天化為代表的瀘州化工產(chǎn)業(yè)集群，將以千億產(chǎn)值新高度，助推地方經(jīng)濟和中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)實現(xiàn)高質量發(fā)展，唱響“九禾之歌”。