在平時跟進客戶中，經(jīng)常會出現(xiàn)以下4個錯誤

1.一直詢問背景問題

你準(zhǔn)備買多少？

你之前從哪買？

你目標(biāo)價多少？

這些只對自己重要，但對客戶幾乎無價值的問題。

2.缺乏信任建立動作

詢問背景問題沒問題，但客戶是否愿意回答，愿意回答多少，與信任息息相關(guān)。然而大多數(shù)人都忽略了信任建立的工作。每每看到詢盤，就默認對方已經(jīng)很了解TA，甚至連自我介紹都不做。

3.缺乏客戶業(yè)務(wù)確認

要么不做客戶背景調(diào)查，連網(wǎng)站都不看。兩眼一抹黑直接開干。

要么看了網(wǎng)站卻不知道最重要的工作是判斷客戶到底“以什么生意為生”，以此評估對方的規(guī)模實力，以及業(yè)務(wù)屬性是否與自己契合。

4.缺乏建立關(guān)系能力

沒聊幾句，就忍不住想要發(fā)目錄、發(fā)報價。忘記了“在破冰階段，最重要是建立關(guān)系，而非講解產(chǎn)品”。

而一旦沒有目錄可發(fā)，瞬間就會陷入把天聊死的尷尬局面。

歸根結(jié)底，都是因為過往多年的從業(yè)經(jīng)歷，讓自己陷入“從產(chǎn)品出發(fā)的供應(yīng)思維”，而非“從客戶出發(fā)的市場思維”。

正確的做法是12個字：激發(fā)興趣--建立信任--確認需求。

這三個動作是客戶開發(fā)早期絕對沒有辦法跳過去的嚴格步驟，開發(fā)工作中任何遇到的障礙，基本都與這仨分不開。

尤其是“建立信任”（職業(yè)信任、專業(yè)信任、關(guān)系信任、利益信任）的動作，基本上必須貫穿整個客戶跟進的過程。

譬如當(dāng)收到客戶詢盤時，先不管他問什么，我們是不是可以先發(fā)一些說明自己公司規(guī)模實力的照片，再發(fā)幾張自己曾經(jīng)做過的與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的項目照片（例如前段時間遇到一個路燈客戶，我開局就將我們在機場、加油站、高速公路的路燈項目照片拿出來）。假如實在沒有相關(guān)項目照片，有沒有與對方國家有關(guān)系的照片？（譬如去對方國家出差時拍的照片）。

上述的動作，都是【GIVE】，目的就是為了接下來我們需要【TAKE】時，客戶愿意付出他的時間。因為所謂信任，就是他相信我們有能力解決他的問題。正如同只有你相信醫(yī)生能夠治好你的病時，你才會付出時間將癥狀闡述給對方聽。

在客戶開發(fā)工作的早期，客戶所有的不愿意付出，都是來源于信任不夠。

那么，我們必須TAKE什么呢？所有與確認客戶業(yè)務(wù)與需求相關(guān)的信息。

1.名片。尤其社交媒體來的客戶，名片屬于必要。目的有三：

（1）大多數(shù)商人（尤其是與中國做生意的商人）都會有名片。假如對方?jīng)]有，要么說明他可能不是商人，要么說明對方還不想給你（信任不夠）

（2）“登門檻效應(yīng)”（人一旦接受了某個微不足道的要求，后續(xù)就有可能接受更大的要求），從小事開始讓對方付出。

（3）有了解客戶背景信息的渠道（無論公司名、網(wǎng)站、地址，都是可以獲取更多信息的線索。假如通過這三者都獲取不到什么信息的話，這本身也說明了某個問題：對方可能是個小客戶），而不需要通過背景問題。

2.時間。至少3~5分鐘的直接溝通時間。

接到客戶的名片后，用幾分鐘時間快速調(diào)查客戶的背景信息與業(yè)務(wù)屬性，然后請做如下三個動作：

（1）客戶業(yè)務(wù)梳理。“感謝您的等待。我剛才快速瀏覽了一遍貴公司的網(wǎng)站，您是一家40年歷史的美國企業(yè)，主營室內(nèi)設(shè)計、裝修與家具業(yè)務(wù)，主要的客戶群體是美國各大連鎖品牌酒店。不知道我的理解是否正確？”

（2）繼續(xù)建立信任?！拔覀冎耙卜?wù)過一家與您業(yè)務(wù)類似的客戶。他也是一家設(shè)計驅(qū)動的美國企業(yè)，將Made in USA的設(shè)計與Made in China的產(chǎn)品相結(jié)合，銷往美國各大連鎖零售店?！?/p>

（3）爭取直接溝通?！霸诜?wù)對方的過程中，我們對這種業(yè)務(wù)類型客戶的需求還是比較了解的。不過畢竟每家企業(yè)都是獨特的個體，為了更好給您提供服務(wù)，是否方便花3分鐘時間，簡單溝通下您對項目的具體要求？”

這個流程走完，基本上我們對客戶就有了初步的了解。接下來無論制定銷售策略，還是將客戶信息反饋到公司內(nèi)部還是工廠端，都會清晰很多。

總結(jié)一下上述：

1.激發(fā)興趣、建立信任、確認需求。

2.先Give，再Take。

3.直接溝通。

最后，分享開發(fā)客戶時的一些具體跟進操作，供大家參考。

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通過上述溝通，可以基本明確客戶價值，清晰客戶初步需求，后續(xù)工作就是繼續(xù)不斷地加強建立信任-確認需求。

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