撰文/宇婷

2月16日，飛書宣布2022年ARR（年度經(jīng)常性收入）達1億美金，較2021年增長2.7倍。這是飛書自成立以來，第一次披露核心業(yè)務指標。飛書CEO謝欣在2月16日的內(nèi)部全員會上宣布了這一數(shù)字。

飛書明確自己的北極星指標為ARR。這是飛書對自身商業(yè)化價值觀的再次確認。以及對于其TO B屬性的再次強調。??

未來，飛書用戶會進一步分層，基礎功能使用者覆蓋免費c端；To B深度功能使用者，為功能買單。

根據(jù)TO B新勢力對飛書官方致電，飛書目前的價格是按照“人/月”報價，50-120元不等，按照整年付費。以上只是版本費用。OKR、績效費用不包含在其中。飛書官方銷售經(jīng)理在實際工作中，提供折扣。

與釘釘、企業(yè)微信不同，飛書目前的付費產(chǎn)品都是飛書自研，不優(yōu)先推薦第三方應用。?

這一舉動完全可以理解。比如不久之前微軟宣布 Teams 融入 OpenAI 的高級版，用戶需要付費。

中國to b會逐漸走上付費浪潮，如整個社會從盜版軟件向正版軟件，如知識付費。

宇婷第一時間請教了TO B圈投資人，得到答復：飛書ARR達到大幾億元收入，符合了解TO B的普遍指標。??????????

什么是ARR？?

ARR （Annual Recurring Revenue）是年度經(jīng)常性收入的首字母縮寫詞，是 SaaS 或具有定期訂閱協(xié)議的訂閱企業(yè)使用的關鍵指標，這意味著有定義的合同期限。?

它被定義為定期訂閱的合同經(jīng)常性收入部分的價值，標準化為一年。

根據(jù)《?客戶成功庫》的文章《ARR是什么，以及如何計算？》：

關于 ARR 重要的不是一個數(shù)字本身，而是可以從各組件中學到的信息，例如：

來自新客戶的 ARR

來自續(xù)訂的現(xiàn)有客戶的 ARR

升級和附加組件帶來的 ARR 增量

降級或失去客戶或收入流失造成的 ARR 損失

除此之外，ARR是北極星指標（North Star Metric）之一。《Airbnb、Uber等40個高成長公司的制勝武器》一文指出：

北極星指標有六種類型:

1、營收（如ARR、GMV）：創(chuàng)造了多大的營收收入，大約50%的公司重點關注這個指標；

2、用戶增長（如付費用戶、市場份額）：付費用戶的數(shù)量及增速，大約35%的公司重點關注這個指標；

3、消費增長（如消息發(fā)送數(shù)、預定天數(shù)）：產(chǎn)品的使用強度，而不僅僅只關注用戶訪問你的網(wǎng)站的頻率，大約30%的公司重點關注這個指標；

4、用戶粘性增長（如MAU, DAU）：產(chǎn)品的活躍用戶數(shù)量，大約30%的公司重點關注這個指標；

5、增長效率（如LTV/CAC，利潤率）：投入與產(chǎn)出的效率，大約10%的公司重點關注這個指標；

6、用戶體驗（如NPS）：客戶對產(chǎn)品體驗的滿意程度和產(chǎn)品易用性，大約10%的公司重點關注這個指標。

這其中，免費增值的團隊群組型B2B產(chǎn)品，最常見的北極星指標是用戶粘性或用戶增長?！氨热缭诰€協(xié)作文檔初創(chuàng)公司Coda和Slack，它們通過自下而上的用戶獲取模式增長。這些企業(yè)的目標是吸引免費用戶，然后邀請他們的同事。最終，在企業(yè)達到一定的使用級別后，他們就會升級到付費計劃。 ”

“根據(jù)業(yè)務的成熟程度以及現(xiàn)階段這種自下而上的形式是如何驅動其增長的，這些公司要么優(yōu)化粘性（例如Coda關注“DAU”，Hubspot關注“WAU”），付費用戶（Airtable關注“每周付費數(shù)量”，Asana關注“每周活躍付費用戶”）或付費團隊（Slack關注“付費團隊,”而Dropbox關注的是“使用Dropbox業(yè)務的團隊”）。產(chǎn)品越成熟，越以銷售為導向，公司就越關注用戶而不是粘性。”

通常來說，一個階段中，只有一個北極星指標。???

“Dropbox一開始主要關注用戶粘性(MAU)，后來隨著業(yè)務模式從B2C向B2B轉變，他們轉而關注付費用戶的增長；Figma和Uber不再把營收作為他們的北極星指標，它們的目的是將市場份額翻倍?！?/p>

參考文章：Airbnb、Uber等40個高成長公司的制勝武器。