公元前三五三年，戰(zhàn)國(guó)七強(qiáng)之一的魏國(guó)出兵攻打趙國(guó)，圍困了趙國(guó)的都城邯鄲。趙國(guó)派人沖出重圍，向齊國(guó)求救。齊王任命田忌為將，孫臏為軍帥，領(lǐng)兵救趙。田忌擬下令齊軍直奔邯鄲，以解趙國(guó)之圍。孫臏卻提議讓齊軍插入魏國(guó)腹地，圍攻該國(guó)名城大梁。其理由是：魏軍精銳部隊(duì)集中攻打邯鄲，國(guó)內(nèi)空虛，如果趁機(jī)攻入魏國(guó)，不僅勢(shì)如破竹，而且可以牽引魏軍回師救援，這就可以解趙國(guó)之圍，還可何機(jī)擊敗魏軍。田忌采納這一建議，領(lǐng)兵圍攻大梁，魏國(guó)上下震動(dòng)，急令攻趙大軍晝夜兼程，返救大梁。攻趙魏軍趕到桂陵，疲勞不堪。齊軍卻在此地以逸待勞，迎擊魏軍，結(jié)果魏軍大敗，幾乎全軍覆沒(méi)。趙國(guó)之圍也就因此而解了。這就是著名的“圍魏救趙”的故事。

“圍魏救趙”的訣竅是，對(duì)付集中的強(qiáng)敵，不如將它分散調(diào)動(dòng)開(kāi)來(lái)再打；先發(fā)制人，不如后發(fā)制人。領(lǐng)兵打仗，好比防治洪水：對(duì)兇猛的強(qiáng)敵，應(yīng)避其鋒芒，采取疏導(dǎo)引流的辦法，待其分散疲憊之后再各個(gè)擊破；對(duì)弱小之?dāng)?，則采取筑堤截流的辦法，抓住其弱點(diǎn)，將其消滅。圍魏救趙之計(jì)的運(yùn)用，正是說(shuō)明了這番道理。

當(dāng)年，孫臏在陳述圍魏救趙之計(jì)的時(shí)候曾說(shuō)：“解開(kāi)亂麻結(jié)繩，不能拳打掌拍；勸解吵架械斗，不能動(dòng)手動(dòng)腳。避實(shí)擊虛，造成對(duì)方困窘，就可以自己得到解脫。”這里的奧妙，是不要就事論事，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳；而是致力于抓住對(duì)方的要害與薄弱環(huán)節(jié)，破壞對(duì)方的行動(dòng)部署，逼其就范。

◆黃興巧妙化險(xiǎn)為夷

下面來(lái)看兩個(gè)巧妙運(yùn)用“圍魏救趙”計(jì)謀的案例。

1911年4月，孫中山領(lǐng)導(dǎo)的“黃花崗起義”前，黃興押運(yùn)一條裝有武器彈藥的商船到了廣州碼頭，清政府盤(pán)查得很?chē)?yán)。幾個(gè)稽查員上船打開(kāi)了幾個(gè)箱子，里面是香蕉、衣物，如果再往下查，就是武器彈藥了！

黃興不由急中生智：他讓兩名船員扛起兩個(gè)箱子就往岸上跑，稽查人員以為是違禁物品，趕忙追上去，打開(kāi)箱子一看，卻只是兩箱滿(mǎn)滿(mǎn)的外國(guó)好酒。黃興趕上，故意罵船員是“不要命的酒鬼”，又殷勤地把兩箱好酒敬獻(xiàn)給稽查。事后，去酒館請(qǐng)稽查人員飽餐了一頓。這頓飯吃了有幾個(gè)小時(shí)，等稽查醉熏熏地返回時(shí)，船上的武器彈藥早已搬走。黃興以“虛”化“實(shí)”的計(jì)謀，巧妙地運(yùn)用了“圍魏救趙”之聲東擊西的計(jì)策，從而化險(xiǎn)為夷。

◆買(mǎi)主妙購(gòu)高價(jià)住宅

在某大城市，有一位市民移民國(guó)外，想出售私宅，賣(mài)方要價(jià)1300萬(wàn)元，托給房地產(chǎn)中介公司代理。該公司業(yè)務(wù)員接下本案后，很快將房子掛了出去。

兩周后，出現(xiàn)了一位買(mǎi)主。他參觀(guān)完房子后非常滿(mǎn)意，但只出價(jià)1000萬(wàn)元，這與賣(mài)主的底價(jià)相比還差300萬(wàn)元。業(yè)務(wù)員無(wú)奈，只有找房主議價(jià)。經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，房主終于同意售價(jià)降為1100萬(wàn)元，但聲明不再降價(jià)，否則立即解除合約。

售價(jià)1100萬(wàn)與買(mǎi)價(jià)1000萬(wàn)相比，仍有100萬(wàn)元價(jià)差。鑒于賣(mài)方態(tài)度堅(jiān)決，為了促成這項(xiàng)交易，業(yè)務(wù)員只好再回頭找買(mǎi)方協(xié)調(diào)。費(fèi)盡口舌，買(mǎi)方同意再加價(jià)50萬(wàn)，即總價(jià)1050萬(wàn)元。同時(shí)，為了表示自己購(gòu)房的誠(chéng)意，還當(dāng)場(chǎng)付了100萬(wàn)元的訂金。

就在交付訂金的當(dāng)晚，買(mǎi)方又找來(lái)業(yè)務(wù)員，告訴他說(shuō)一個(gè)月前他在別處看過(guò)另一棟房子，各方面條件都比現(xiàn)在看好的這所房屋稱(chēng)心如意，只因?yàn)楫?dāng)時(shí)房主不肯降價(jià)，他只好放棄了。就在一個(gè)小時(shí)前，那棟樓的房主突然打電話(huà)給他說(shuō)愿意依他的價(jià)格出售，可是他今天已在第二戶(hù)下付了訂金，如果房主仍不肯降價(jià)，他希望能退回那100萬(wàn)元。

業(yè)務(wù)員把買(mǎi)家的話(huà)傳給房主，房主聽(tīng)到這個(gè)消息后也犯了難：既然買(mǎi)主更中意前一戶(hù)房子，就有可能反悔，若答應(yīng)他的要求，就得接受買(mǎi)方的價(jià)格——1050萬(wàn)元，即需在原售價(jià)基礎(chǔ)上再降價(jià)50萬(wàn)元；若不愿意降價(jià)50萬(wàn)元，在目前經(jīng)濟(jì)不景氣、房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷的狀態(tài)下，錯(cuò)失了這筆買(mǎi)賣(mài)，新買(mǎi)主不知何時(shí)再出現(xiàn)。就在這時(shí)，買(mǎi)方又以“前屋房主催問(wèn)甚急”為由不斷來(lái)電要求中介早早回話(huà)，否則應(yīng)立即退回訂金。經(jīng)過(guò)“深思熟慮”，房主最終同意以買(mǎi)方價(jià)格出售。

就本事件整個(gè)過(guò)程來(lái)看，似乎“水到渠成”，其實(shí)是買(mǎi)方運(yùn)用了“圍魏救趙”的談判策略延伸出來(lái)的高明殺價(jià)手法，以100萬(wàn)元訂金為誘餌，又以“前屋”之事相威脅，使對(duì)方陷入進(jìn)退維谷的局面，最終，落入買(mǎi)方所設(shè)的圈套，實(shí)現(xiàn)了買(mǎi)方削價(jià)的最終目的。

“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對(duì)方注意力。商業(yè)談判中，成功地運(yùn)用此計(jì)，既要注意積蓄力量，等待時(shí)機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在對(duì)方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過(guò)早地暴露自己。同樣，在我們的日常生活和工作中，如果想要達(dá)到自己想達(dá)到的目的，一定要注意看時(shí)機(jī)是否足夠成熟，注意自己所應(yīng)用的方法和策略是否正確。能夠繞過(guò)對(duì)方敏感的話(huà)題，機(jī)智地采用“圍魏救趙”的方法取得成功，便會(huì)得到最好的結(jié)果。

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