作者：七佰

珠峰登頂?shù)拇翱谄谶€未過去，夏季戶外運(yùn)動(dòng)就已經(jīng)開始升溫了。

近年來，全球戶外運(yùn)動(dòng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。2018-2022年，全球戶外運(yùn)動(dòng)市場收入呈上升趨勢，這一市場或?qū)⒃谖磥頂?shù)年保持持續(xù)增長的態(tài)勢。

隨著戶外運(yùn)動(dòng)爆發(fā)式增長，一大批戶外運(yùn)動(dòng)品牌悄然崛起，各細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)也借此機(jī)會(huì)迅速發(fā)展起來，威邦運(yùn)動(dòng)就是其中之一。

2023年5月18日，威邦運(yùn)動(dòng)科技集團(tuán)有限公司（簡稱“威邦運(yùn)動(dòng)”）正式啟動(dòng)IPO，擬在上交所主板上市。

核心產(chǎn)品占據(jù)全球一半市場 銷售團(tuán)隊(duì)僅9人

威邦運(yùn)動(dòng)是一家主要從事地上泳池核心配件、戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品以及充氣運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品核心配件等戶外運(yùn)動(dòng)用品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。

威邦運(yùn)動(dòng)核心產(chǎn)品支架地上泳池核心配件已在市場上占據(jù)主導(dǎo)位置。2021 年，威邦運(yùn)動(dòng)在全球支架地上泳池核心配件市場份額占比達(dá)到 50.20%，是全球市場市占率最大的支架地上泳池核心配件生產(chǎn)商，目前已在浙江金華、福建廈門、江蘇南通等地建有5處規(guī)?；a(chǎn)基地。

威邦運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品銷售主要以包括 ODM 模式和 OEM 模式的直銷為主，其客戶包括榮威國際、明達(dá)實(shí)業(yè)、GCI、寧波豪雅、遨森電子等行業(yè)知名企業(yè)，產(chǎn)品觸達(dá)美洲、歐洲、大洋洲等多個(gè)國家與地區(qū)。

2020年至2022年（以下簡稱“報(bào)告期”），威邦運(yùn)動(dòng)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入分別為16.57億元、31.88億元、23億元，凈利潤分別為2.97億元、4.33億元、3.73億元。

值得注意的是，威邦運(yùn)動(dòng)取得這一業(yè)績的背后是一支僅有9人的銷售團(tuán)隊(duì)。報(bào)告期，其銷售費(fèi)用分別為 284.36 萬元、393.70 萬元、433.45 萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比例分別為 0.17%、0.12%、0.19%，遠(yuǎn)低于行業(yè)均值的6.41%、4.66%、6.95%。

此外，報(bào)告期內(nèi)，威邦運(yùn)動(dòng)銷售人員工資分別為 117.55 萬元、176.41 萬元、199.87萬元，銷售傭金分別為126.71萬元、1811.26萬元、122.69萬元。

人少活不多是威邦運(yùn)動(dòng)銷售的主要特點(diǎn)，盡管業(yè)績出色但銷售人員職工薪酬總額相對(duì)較低。

威邦運(yùn)動(dòng)表示，主要客戶較為穩(wěn)定且銷售收入主要來自于長期合作客戶，少量銷售人員即可完成銷售拓展、流程跟蹤及后續(xù)維護(hù)。

高度依賴大客戶 內(nèi)控制度不完善

報(bào)告期內(nèi)，榮威國際、明達(dá)實(shí)業(yè)、GCI、寧波豪雅、遨森電子是威邦運(yùn)動(dòng)前五客戶的常客。從前五客戶構(gòu)成上看，威邦運(yùn)動(dòng)確實(shí)具備少量銷售人員即可完成銷售服務(wù)的基礎(chǔ)條件。

報(bào)告期內(nèi)，威邦運(yùn)動(dòng)前五大客戶銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為 96.73%、97.58%、98.19%。其中，對(duì)榮威國際的銷售額占比長年在70%以上，2022年更接近80%。

針對(duì)客戶集中度較高的問題，威邦運(yùn)動(dòng)表示，主要受戶外運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)格局影響所致。

不過，威邦運(yùn)動(dòng)客戶集中度高的風(fēng)險(xiǎn)仍不容忽視，若下游主要客戶的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生重大不利變化，或者主要客戶訂單大量減少，又未能通過持續(xù)開拓新的客戶降低客戶集中度，將可能會(huì)對(duì)該公司經(jīng)營帶來不利影響。

此前，因客戶集中度高而遭反噬的案例并不少見。其中，最明顯的就是“果鏈”系，歐菲光、歌爾股份等，受砍單、“踢出果鏈”等影響，至今元?dú)馍形椿謴?fù)。

對(duì)威邦運(yùn)動(dòng)而言，長期穩(wěn)定的大客戶是其優(yōu)勢，但就長遠(yuǎn)發(fā)展來看，降低客戶集中度，才是穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的根本。

威邦運(yùn)動(dòng)實(shí)控人關(guān)聯(lián)交易資金拆解頻繁，公司內(nèi)部控制制度不完善。

招股書顯示，截至招股書簽署日，威邦控股持有威邦運(yùn)動(dòng)58.48%的股份，為威邦運(yùn)動(dòng)的控股股東。陳校波直接持有威邦運(yùn)動(dòng)27%的股權(quán)，并通過其控制的威邦控股間接控制威邦運(yùn)動(dòng)58.48%的股份、通過其控制的鑫邦合伙間接控制威邦運(yùn)動(dòng)2.63%的股份、通過其控制的富邦合伙間接控制威邦運(yùn)動(dòng)3.4%的股權(quán)，合計(jì)直接或間接控制威邦運(yùn)動(dòng)91.5%的股權(quán)，為威邦運(yùn)動(dòng)的實(shí)際控制人。

報(bào)告期內(nèi)，威邦運(yùn)動(dòng)發(fā)生的重大關(guān)聯(lián)交易主要是與上海高谷、耀嘉國際的貨物銷售，交易金額分別為2.98億元、3.55億元、0元，占各期營業(yè)收入比例分別為18.02%、11.15%、0.00%。其中，上海高谷、耀嘉國際均為威邦運(yùn)動(dòng)實(shí)際控制人陳校波全資控制的公司。

值得注意的是，威邦運(yùn)動(dòng)還向陳校波及其兄弟陳校偉拆出資金，報(bào)告期內(nèi)，合計(jì)拆出金額1.76億元，其中包括配合銀行存款要求進(jìn)行的資金往來金額合計(jì)9900萬元。同時(shí)，威邦運(yùn)動(dòng)實(shí)際控制人陳校波及其兄弟陳校偉報(bào)告期內(nèi)資金占用發(fā)生額共計(jì)7777.26萬元。

此外，威邦運(yùn)動(dòng)還存在為滿足貸款銀行受托支付要求，在無真實(shí)業(yè)務(wù)支持情況下，通過關(guān)聯(lián)方取得銀行貸款并由關(guān)聯(lián)方于當(dāng)日或者間隔幾日將資金劃轉(zhuǎn)回公司銀行賬戶的情況（簡稱“轉(zhuǎn)貸”行為）。2020年到2022年，集團(tuán)內(nèi)轉(zhuǎn)貸金額分別為1.53億元、3.23億元、1.61億元，累計(jì)金額高達(dá)6.37億元。

針對(duì)該資金被占用的情形，威邦運(yùn)動(dòng)已按同期金融機(jī)構(gòu)貸款利率向其計(jì)提并收取了資金占用利息。截至2022年6月末，陳校波、陳校偉已全部償還前述資金占用余額及相應(yīng)利息，資金來源系分紅款及家庭自有資金。

事實(shí)上，企業(yè)內(nèi)部控制對(duì)實(shí)際的治理效果存在較大影響，在缺乏良好內(nèi)控環(huán)境的情況下，企業(yè)管理水平不斷下降，容易受到風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。

代工模式存隱憂 自主品牌羸弱

以為客戶提供 ODM/OEM 產(chǎn)品為基本業(yè)務(wù)的威邦運(yùn)動(dòng)，自主品牌業(yè)務(wù)規(guī)模及投入較小。

無論是ODM 還是 OEM 模式，對(duì)客戶的依賴度都很高，缺乏議價(jià)能力，不利于盈利增長。盡管國際知名品牌商并不會(huì)輕易更換制造商，但作為供應(yīng)商，企業(yè)只能取得微薄的加工利潤。

ODM/OEM模式下，威邦運(yùn)動(dòng)的客戶基本上都是B端品牌商，通過對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管控能力，輸出有競爭力的高性價(jià)比產(chǎn)品。不過，由于這種模式不直接接觸C端用戶，對(duì)消費(fèi)者、營銷和渠道的理解沒有品牌商與零售商好。因此，如果有B端客戶出現(xiàn)砍單或更具性價(jià)比的制造商競爭的情況，威邦運(yùn)動(dòng)的發(fā)展和生存就會(huì)受到限制。

盡管，近幾年威邦運(yùn)動(dòng)取得了不錯(cuò)的增長和可觀的業(yè)績，但這無法掩蓋ODM/OEM代工模式導(dǎo)致毛利低下、深度依賴大客戶等問題。

不過，想做出自主品牌也并非易事，自有品牌模式對(duì)威邦運(yùn)動(dòng)的營銷渠道、研發(fā)設(shè)計(jì)能力及資金投入都將提出更高的要求。

眾所周知，做B端和C端是不同的邏輯，需要有不同的運(yùn)營系統(tǒng)做支持，但要有主次優(yōu)先區(qū)分。簡單來說，ODM/OEM是不需要針對(duì)消費(fèi)者做市場調(diào)研和售后服務(wù)的，也不需要建立產(chǎn)品銷售渠道、不需要?jiǎng)?chuàng)建產(chǎn)品品牌，只專注于制造環(huán)節(jié)，埋頭生產(chǎn)，與生產(chǎn)制造相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和倉儲(chǔ)物流；而自主品牌則需要洞察C端需求、進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，這其中還包括渠道營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌系統(tǒng)建設(shè)等。

威邦運(yùn)動(dòng)在招股書中，并沒有提及其自主品牌Goleader的業(yè)績，或許其營收占比仍處在一個(gè)較低的水平，很難單列出來。

憑借人口優(yōu)勢、市場開放以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢，中國成為全球最大的代工國家。

對(duì)于以O(shè)DM/OEM業(yè)務(wù)為主的企業(yè)來說，當(dāng)成本優(yōu)勢不再之后，利潤或?qū)⑦M(jìn)一步走低。因此，若想獲得持續(xù)性發(fā)展，自主品牌建設(shè)依然是一個(gè)重要的課題。

當(dāng)然，打造自身品牌的時(shí)候也要做兩手準(zhǔn)備。在保障OEM業(yè)務(wù)的前提下，可以不斷去試錯(cuò)。自主品牌不是可以快速打造的，是需要不斷地去投入，不斷地堅(jiān)持，才可能獲得理想的結(jié)果。

對(duì)此，威邦運(yùn)動(dòng)在整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中提到，通過“生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、研發(fā)一代、規(guī)劃一代”的研發(fā)戰(zhàn)略，深耕海內(nèi)外市場，逐步打造 Goleader自主品牌和 ODM 業(yè)務(wù)共同發(fā)展的新局面。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高、運(yùn)動(dòng)健康理念廣泛被接受、人民對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)需求日趨增長，戶外運(yùn)動(dòng)熱度越來越高。盡管目前威邦運(yùn)動(dòng)ODM/OEM業(yè)務(wù)上優(yōu)勢明顯，不過想要取得突破，還需下更多功夫，尤其是自主品牌的建設(shè)上。

（本文僅供參考，不構(gòu)成投資建議，據(jù)此操作風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)）