由于數(shù)碼技術的橫空出世和受到廣大消費者的熱烈追捧，影樓的“數(shù)字化”浪潮也一波接一波，之前，人們更多的是去影樓拍全家福，婚紗照；隨著社會的不斷進步，新一代年輕人對于個性的追求，現(xiàn)在不僅僅是拍攝全家福，婚紗照，孕婦裝，小孩滿月照，寫真集，婚慶策劃等，變成了人們的一種成長記錄，旅拍成了新的趨勢，變成了每一個家庭必須擁有的！

由于社會進步，行業(yè)不斷發(fā)展，競爭也越來越大，各項成本不斷增加，我們要增加服務體驗，增加二次消費等；影樓的一線銷售人員就變得尤其重要了！

縱觀婚紗攝影人才招聘市場，80%以上的職位是招聘銷售人員，這就說明了為什么只有銷售才是創(chuàng)造利潤，其他都是成本最好的說明。

同時也說明企業(yè)老板為什么一直這么重視銷售團隊的原因，老板重視不一定就能夠將銷售團隊培養(yǎng)好，因為缺乏科學的培養(yǎng)方法和訓練的體系，很多企業(yè)往往只和銷售人員講一下公司發(fā)展歷和獲得的榮譽，講一下產品功能，商務禮儀，打一下雞血，最后師傅帶徒弟：傳、幫、帶。導致新人成長慢，老人靠經驗做銷售，成功了是運氣好，失敗了是運氣不好。

導致這種問題出現(xiàn)的原因，是沒有標準的銷售流程、產品賣點提煉和話術應對策略，有銷售流程才有銷售話術,有銷售流程才有銷售策略應對。

成交型話術：從“銷售講明白”到“客戶聽得懂”的一套銷售話術，幫助銷售人員快速成大單連單！

銷售不是讓你滔滔不絕，口若懸河；銷售是下一盤和棋，沒有誰輸，雙贏額局面；銷售話術就像乒乓球，有來有往，時而快時而慢，一旦停止，不是已成交就是停止交易！

我們從如下4個方面，來探討婚紗攝影銷售話術設計和賣點提煉。

一、婚紗攝影銷售話術設計核心

客戶是自己說服自己購買、銷售只是引導著客戶體驗！

1、婚紗攝影銷售話術設計：結構

2、婚紗攝影銷售話術設計：邏輯

3、場景：婚紗攝影銷售話術設計

4、案例：婚紗攝影銷售話術設計

5、成交：婚紗攝影銷售話術設計

一言而興邦，一言而喪邦；會說話，銷售如坐電梯，不會說話銷售就如爬樓梯！銷售話術是根據銷售流程，客戶購買需求，產品賣點融合來設計的；

二、婚紗攝影銷售話術使用

你的產品是什么不重要、重要的是客戶認為你的產品是什么！

1、從講“產品賣點”到“客戶場景”

2、從講“我們多?！钡健翱蛻魞r值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價值”

為什么同一批銷售人員學到的同一產品知識會不一樣？

為什么銷售同一產品的銷售人員推銷點會不一樣？

為什么銷售同一產品業(yè)績相差懸殊？

三、婚紗攝影銷售話術設計/提煉

客戶是為了自己的原因而購買、不是為了你的理由而購買！

1、說明白：婚紗攝影銷售話術設計

2、聽得懂：婚紗攝影銷售話術設計

3、記得住：婚紗攝影銷售話術設計

4、價值感：婚紗攝影銷售話術設計

5、畫面感：婚紗攝影銷售話術設計

6、百問百答：婚紗攝影銷售話術提煉

很多時侯客戶對自己要什么其實不是很清楚，是比較模糊的概念；這個時候就要讓客戶感受到我們銷售比他更了解他的需求，用客戶所理解和相信的方法說出來，成交就變得水到渠成了！

四、婚紗攝影賣點提煉流程

客戶聽得懂的賣點，客戶能接受的賣點；客戶認同的利益，有競爭差異化的賣點！

1、確定目標客戶

2、分析公司優(yōu)勢

3、提煉產品優(yōu)勢

4、區(qū)別競爭對手

5、塑造差異價值

6、呈現(xiàn)價值畫面

提煉賣點要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，產品賣點有很多，難道全部講一遍，不是，這時就需要話術設計。

相信當大家明白了以上信息時，銷售就會變得越來越容易；成單就是水到渠成的事兒！

李一環(huán)老師是企業(yè)營銷實戰(zhàn)專家，他被營銷領域稱為不可多得的三位一體老師，豐富的營銷實踐經驗+深入淺出的表達能力+高級營銷咨詢師的分析能力，他的營銷理念：讓企業(yè)的營銷在市場中更有競爭的力量。

李老師提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭?， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他是市場營銷專業(yè)，有十余年的營銷實戰(zhàn)經驗，有上市公司和民營企業(yè)的工作經驗，從一線銷售、營銷總監(jiān)、職業(yè)經理人成長起來。

他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、成交型話術，產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取等。

標桿營銷商學院研發(fā)：《年度營銷新增長》《銷售體系頂層設計》《成交型話術》《標桿營銷增長官》《連鎖總部店長復制手冊》《賦能型銷售講師培訓》《店長講師訓練》《連鎖總部銷售體系》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《門店新拓客引流》《賣點提煉與銷售話術提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學院》