前言：當(dāng)我們在搜索引擎或各類媒體檢索“斯金納箱”和“游戲”時，可以看到大量對該實(shí)驗在游戲設(shè)計中的討論，其內(nèi)容往往與“獎勵機(jī)制”或是“引導(dǎo)玩家消費(fèi)”密切相關(guān)。在評論區(qū)也能看到各位“受害者”們互相分享自己的經(jīng)歷以及對某些游戲有關(guān)設(shè)計的批評。然而在將“斯金納箱”從心理學(xué)實(shí)驗移植到游戲設(shè)計的過程中，我個人卻產(chǎn)生了有所差異的推斷?！八菇鸺{箱”真的控制玩家了嗎？

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“斯金納箱”的實(shí)驗內(nèi)容不再贅述，如果你對該實(shí)驗還不是很了解，可以閱讀百度百科下“斯金納箱”條目中的“實(shí)驗內(nèi)容”部分（https://baike.baidu.com/item/%E6%96%AF%E9%87%91%E7%BA%B3%E7%AE%B1/5378961），這大概需要兩分鐘的時間。

當(dāng)我抽卡時，我在做什么

相信你已經(jīng)對“斯金納箱”實(shí)驗有所了解了，咱們先來稍微總結(jié)一下五個實(shí)驗的結(jié)論：

1.?? 獎勵能夠培養(yǎng)行為習(xí)慣

2.?? 懲罰亦然，但行為模式會迅速消失（當(dāng)然是與獎勵實(shí)驗相比）

3.?? 規(guī)律的獎勵培養(yǎng)“易受獎勵規(guī)律影響”的行為

4.?? 概率的獎勵培養(yǎng)“不易受獎勵規(guī)律影響”的行為（意識不到規(guī)律存在）

5.?? 該培養(yǎng)方式易產(chǎn)生“迷信行為”（錯誤判斷因果關(guān)系）

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試想一下你最近在某款手游中的抽卡消費(fèi)活動：熟練地（氪金然后）點(diǎn)進(jìn)卡池；一邊計算已經(jīng)抽了多少發(fā)還差多少保底，一邊期望著“一發(fā)入魂”；擺奇怪的姿勢或者用迷惑的操作來讓自己“運(yùn)氣變好”；一發(fā)十連接著一發(fā)十連，抽到之后也要思考“要不要再抽一次？”……和實(shí)驗結(jié)論好像完全對得上！

要討論這個問題，我們先簡單分析一下玩家抽卡的行為過程。

首先，我們將玩家抽卡的過程分解為抽卡前，抽卡時，抽卡后三個部分。

其中我將玩家“是否進(jìn)行抽卡”的判斷過程放到了“抽卡前”和“抽卡時”之間，因此這條線是虛線。換一種說法，當(dāng)玩家處在“抽卡前”的過程中時，他并沒有確信自己將要按下那個誘人的按鈕。

顯然，這構(gòu)成了一個邏輯閉環(huán)。接下來我們試著思考玩家在各個階段的行為，并用盡量精煉的語言填入其中。

抽卡之前，玩家會：

確立抽卡目標(biāo)—我想抽哪張卡？我需要抽哪張卡？有多想？有多需要？玩家的抽卡行為需要目標(biāo)驅(qū)動，即使他只打算“抽著玩玩”，這也可以算一種目標(biāo)。而目標(biāo)感是會動態(tài)變化的。

積累抽卡資源—抽卡是要用資源交換的，在《FGO》中是圣晶石，在《原神》中是原石，我們按途徑將其分為免費(fèi)獲取和付費(fèi)獲取，這對設(shè)計師來講很重要，而玩家往往會模糊二者的界限（誰說這不是設(shè)計師的意圖呢？）。

評估抽卡預(yù)期—分為付出成本預(yù)期和收獲目標(biāo)預(yù)期，這在不同的游戲中有不同的體現(xiàn)，可以簡單總結(jié)成“我要使用多少資源抽到什么卡”。評估預(yù)期可能會讓玩家回到上面的兩個行為并改變他們的計劃，也有可能讓他們推進(jìn)自己的抽卡行為，開始抽卡。

現(xiàn)在準(zhǔn)備工作完成了，玩家會做出判斷，按下抽卡的按鈕，進(jìn)入到“抽卡時”階段，此時玩家會：

觀看抽卡動畫—抽卡的結(jié)果已經(jīng)確定，但游戲依然會演出一段華麗的抽卡動畫并配以音效，將結(jié)果以不同的順序和形式展現(xiàn)給玩家，部分情況下玩家只需要默默欣賞。

參與無用交互—另一部分情況來了。在《明日方舟》中玩家可以手動拉開手提包的拉鏈，在《陰陽師》中玩家可以繪制咒符上的圖案。即使沒有獨(dú)特的交互體驗，玩家也會自發(fā)地創(chuàng)造一些獨(dú)特的交互行為，并常常將抽卡的結(jié)果與這些行為聯(lián)系起來——盡管它們是無用的。

復(fù)雜心理活動—也許是對抽卡資源的價值定義不同，也許是受動畫演出展示信息的影響，甚至可能是對某個角色某段劇情的情感歸屬，所有與抽卡有關(guān)和無關(guān)的事物都有可能成為玩家心理的影響因素。如果說玩家的行為不可預(yù)測，那么玩家的心理更是難以探明。

隨著動畫演出告一段落，游戲界面上顯示出本次抽卡的最終結(jié)果，我們來到了“抽卡后”階段，此時玩家會：

整理抽卡結(jié)果—不論結(jié)果如何，信息依然是雜亂的，游戲也會顯示出玩家通過此次抽卡獲取的所有物品來幫助玩家整理信息。事實(shí)上玩家?guī)缀醪粫窟^目清點(diǎn)，他們會緊盯著目標(biāo)，暫時降低其他物品在意識中的占比，匆匆掃一眼后繼續(xù)推進(jìn)整個流程。

比較抽卡預(yù)期—抽卡的結(jié)果與預(yù)期很難完全相符，當(dāng)然包括了低于預(yù)期和超出預(yù)期，玩家需要一個過程來得出屬于自己的結(jié)論，這會直接影響玩家后續(xù)的決策。嚴(yán)格意義來講，這項行為屬于“整理抽卡結(jié)果”的一部分，但在現(xiàn)有的游戲中我們能看到一些有趣的“預(yù)期”設(shè)計（《原神》中角色卡池的“硬保底”，武器卡池的“神鑄定軌”），這使它很值得單拎出來思考。

行為/心理反饋—好吧，這項行為與上一階段中“復(fù)雜心理活動”沒有什么本質(zhì)區(qū)別，只是后者更注重變化過程，前者聚焦于狀態(tài)結(jié)果，并且這個狀態(tài)會持續(xù)存在一段時間，伴隨著玩家后續(xù)的行為，可能會持續(xù)到玩家下一次“抽卡時”出現(xiàn)了新的抽卡信息才發(fā)生變化。因此我們很在意玩家此時產(chǎn)生的體驗，這能夠確定后續(xù)的設(shè)計方向。

隨著信息的整理和玩家心理的變化，我們又來到了準(zhǔn)備階段，如此循環(huán)周而復(fù)始。現(xiàn)在回想一下“斯金納箱“實(shí)驗，發(fā)覺到哪里有問題了嗎？實(shí)際情況似乎比小白鼠吃豆子復(fù)雜得多！但我們不能用一句“人類比老鼠更復(fù)雜”就一筆帶過了，我們需要仔細(xì)思考和羅列一下，找出一些有用的東西。

人雖然是一種動物，卻具有一般動物所沒有的自覺心和精神生活。

????????? ——朱光潛《談美書簡》

兩種行為過程的差異點(diǎn)很多，我們擷取其中最為關(guān)鍵的部分來思考：

目標(biāo)和預(yù)期。不僅僅是抽卡，玩家對游戲中所有的系統(tǒng)或多或少有所熟悉，至少他們大概知道“我可能將要付出什么，可能將要獲得什么”，與系統(tǒng)的每一次交互行為都是一次交換。如果我打算去吃午飯，我一定會用手上的錢去購買一份飯菜而不是兩桶1L裝的可口可樂。玩家會事先確認(rèn)自己想要什么，然后才去做決策，這是目標(biāo)。假如我只有20元，那我將難以接受同學(xué)發(fā)出的吃火鍋的邀請，哪怕他將火鍋的美味講得繪聲繪色，而帶著20元吃一頓食堂卻不會有什么壓力，甚至還能再買一桶1L裝的可口可樂。玩家會妥善地思考成本，收獲以及投入產(chǎn)出比，結(jié)合自己的價值評價體系再去作決策，這是預(yù)期。

再來看看小白鼠的行為，為了獲取食物而不斷地按下按鈕，這聽起來很像目標(biāo)，但是它缺少了目標(biāo)建立的選擇過程。玩家是在許許多多的卡池和關(guān)卡中選擇了自己需要的那一個，而小鼠面前只有一個按鈕，它可沒得選，無非是選擇“按”或是“不按”。而小鼠獲得食物的過程也缺少了一個重要的東西：代價。玩家要仔細(xì)地計算自己的付出成本，小鼠按了按鈕也不會失去什么，還有概率獲得食物！那為什么不按呢？顯然小鼠不需要權(quán)衡利弊，更不存在什么預(yù)期。

到這里，我們可以說“斯金納箱”的實(shí)驗不夠嚴(yán)謹(jǐn)嗎？不如再往回退一步，斯金納教授和我們的方向一開始就不同，該實(shí)驗的目的是揭示學(xué)習(xí)行為的建立過程。而我們現(xiàn)在所討論的各種玩家行為其實(shí)都建立在“玩家已經(jīng)熟悉該游戲”的基礎(chǔ)之上，在此條件下玩家的學(xué)習(xí)行為早已完成。更不必說玩家在游戲中各項行為的復(fù)雜度絕非1938年的小白鼠所能模擬的。

至此我們明白，玩家的重復(fù)性行為來自于對既定目標(biāo)的期望，而非隨機(jī)性結(jié)果的強(qiáng)化。而玩家的“迷信行為”本質(zhì)上是理解游戲機(jī)制的前置行為，而非持續(xù)發(fā)生的因果非必然謬誤——玩家總會覺察到“迷信行為”行不通，然后開始思考：事實(shí)究竟是怎樣的？（認(rèn)知需求也是馬斯洛需求層次理論的部分之一，該模型其實(shí)有八階）甚至大部分玩家單純以此行為取樂，只有少部分個例對此暫時地深信不疑。而隨著玩家群體的素質(zhì)提升，個例會越來越少。

在理解了“斯金納箱”實(shí)驗的本質(zhì)后，我們還是會驚嘆，玩家行為和實(shí)驗現(xiàn)象竟然如此相似，同時也會不禁懷疑，二者真的毫無關(guān)聯(lián)嗎？實(shí)際上，我們完全可以用“斯金納箱”實(shí)驗去簡單解釋玩家在游戲中的學(xué)習(xí)行為（當(dāng)然有更復(fù)雜的解釋）：接觸新系統(tǒng)、發(fā)生交互、獲得獎勵、行為建立。到此為止了！玩家現(xiàn)在明白了使用這個系統(tǒng)能夠獲得什么，他的學(xué)習(xí)行為已經(jīng)完成建立了。從此以后，玩家只會為了達(dá)成他既定的目標(biāo)而使用該系統(tǒng)，而不是像賭徒使用老虎機(jī)一樣漫無目的。

“斯金納箱”的問題解決了，更多的問題擺在了我們面前。如果不是行為實(shí)驗在作祟，玩家不斷抽卡的目的究竟是什么？又是什么吸引著玩家源源不斷地付費(fèi)？

匪女之為美，美人之貽

從“60美元游戲”到抽卡手游崛起，從《征途》的免費(fèi)游玩到《堡壘之夜》的Battle Pass，游戲的商業(yè)模式在不斷進(jìn)步，但玩家參與其中的行為只有一個——為內(nèi)容付費(fèi)。

這個回答有點(diǎn)太狡猾了，游戲還能出售其他東西嗎？我們不妨換個角度：玩家會為什么樣的內(nèi)容付費(fèi)？

這是GamesIndustry公布的2021年全球游戲市場報告，其中手游占比高達(dá)52%，PC游戲占比20%，主機(jī)游戲占比28%，PC和主機(jī)游戲均呈現(xiàn)負(fù)增長。我們不妨從新興且已經(jīng)占據(jù)市場主流的移動端入手，看看在這個商業(yè)化最為先進(jìn)的領(lǐng)域中，玩家們在為什么掏錢。

且慢，我們可沒打算做市場分析?？纯催@份榜單里有沒有你熟悉的游戲，在這些游戲里玩家通過付費(fèi)可以獲得什么呢？

1.?? 以《王者榮耀》、《和平精英》領(lǐng)銜的MOBA，大逃殺等競技類游戲，玩家可以獲得華麗的時裝，精美的特效，以及各種需要通過抽獎獲得的稀有物品。然而幾乎沒有什么物品會對游戲?qū)?zhàn)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

2.?? 以《原神》、《賽馬娘》、《FGO》領(lǐng)銜的一眾二次元卡牌手游，玩家可以通過抽卡獲得想要的角色和其他卡片，也能夠為養(yǎng)成系統(tǒng)付費(fèi)來加快養(yǎng)成進(jìn)度。PVE的部分難度一般較低，而PVP的元素幾乎沒有或并不關(guān)鍵（《賽馬娘》是個例外，或者說Cygames是個例外）。

3.?? 以《糖果傳奇》、《金幣大師》、《Pokémon GO》領(lǐng)銜的休閑社交游戲，主要付費(fèi)模式是很傳統(tǒng)的微交易，雖然會影響游戲內(nèi)容，但人們更關(guān)注于其中的社交屬性。

4.?? 還有一些比較特殊或少見的游戲?！禦oblox》與其說是游戲更像是一個平臺或Metaverse的雛形，它的運(yùn)作模式可能很獨(dú)到很有前景，但在我們的討論中還算不上例外。

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是不是與以往對移動游戲的印象有些出入？Pay to Win已經(jīng)成了手游的標(biāo)簽，而事實(shí)上主流的手游玩家們早已跨過單純數(shù)值付費(fèi)的階段，開始享受全新的內(nèi)容了?？纯瓷鲜隽_列的付費(fèi)要素，玩家們出于對審美的追求，對角色的喜愛以及社交上的表現(xiàn)欲而付費(fèi)，這些內(nèi)容服務(wù)于玩家的情緒，我將其稱為感性付費(fèi)。

（注：數(shù)值付費(fèi)并沒有消失！他以全新的形式與其他付費(fèi)內(nèi)容相結(jié)合，巧妙地隱藏在游戲之中。二次元游戲內(nèi)重復(fù)獲得角色提升上限和付費(fèi)加快養(yǎng)成進(jìn)度中都有數(shù)值付費(fèi)的影子，若是展開來講又會是長篇大論，在此我們?nèi)詫⑵錃w入感性付費(fèi)，因為它也受到玩家情緒的驅(qū)動，并且不產(chǎn)生直接PVP。）

這是一種投機(jī)取巧的設(shè)計嗎？首先我希望你思考一下這個問題，玩家為什么喜歡《荒野大鏢客2》（以下簡稱RDR2）？他會如何向他人推薦這款游戲？RDR2的優(yōu)點(diǎn)很多，但從玩家的角度來思考，他們不會高談環(huán)境處理算法和鏡頭設(shè)計理論，也不會講什么涌現(xiàn)式游戲設(shè)計和LT鍵的巧妙構(gòu)思，這些底層設(shè)計會表現(xiàn)成“環(huán)境真實(shí)自由度高，沉浸感強(qiáng)，電影化敘事，人物形象立體，劇情演出令人動容”，他們同樣會以類似的理由向他人推薦RDR2。開發(fā)者們嚴(yán)密的邏輯和精妙的設(shè)計最終會帶給玩家感性的體驗，玩家沉浸其中，產(chǎn)生了各種各樣的情緒，最后在論壇上發(fā)言：“這真是一個好游戲！”

發(fā)現(xiàn)了嗎，核心的理念并無二致，只是設(shè)計的側(cè)重點(diǎn)大不相同。最重要的是，買斷制游戲讓玩家先付錢，然后再徜徉游戲世界；免費(fèi)手游讓玩家先體驗，再以情緒吸引玩家付錢。我們當(dāng)然可以說這投機(jī)取巧了，但我們也不得不承認(rèn)這大獲成功。

我們要批判或抵制什么嗎？請記住在游戲市場中用戶永遠(yuǎn)是主導(dǎo)，我們只看到了玩家在當(dāng)下的游戲中“邊罵邊氪”，卻沒看到有大量的游戲和商業(yè)化設(shè)計還沒走到“被罵”的階段就消失了。也許有一天，隨著用戶拓展來到邊界，玩家素質(zhì)引發(fā)質(zhì)變，感性付費(fèi)的壽命會走到盡頭，到那時設(shè)計師和玩家們也早已開拓出全新的市場，但至少在今天，以及將來的很多年，還沒有多少人能逃過這個主流。我很敬佩Josef Fares在商業(yè)化理念上的一意孤行，也欣然看到他攜《雙人成行》又一次進(jìn)入大眾視野，還拿下了2021年TGA年度最佳游戲，但其實(shí)《雙人成行》一年半也只賣了700萬份。這個銷量當(dāng)然不低，但利潤又有多少呢？

后記：游戲設(shè)計中沒有門捷列夫元素周期表或麥克斯韋方程組這樣系統(tǒng)而權(quán)威的人物和理論，設(shè)計者們各顯神通，時間和玩家會選擇和見證是誰走在時代前列，因而游戲領(lǐng)域作品的“討論”意義遠(yuǎn)大于“指導(dǎo)”。這也是我在學(xué)習(xí)過程中寫下這篇文章的主要原因，我很期待你的全新觀點(diǎn)。

“感性付費(fèi)”是一個太過于籠統(tǒng)的稱呼，但我暫時想不出什么更精確的詞匯來描述。將來有機(jī)會我想展開寫寫這個拿捏人性的設(shè)計的前世今生，當(dāng)然對我來說還需要一定的學(xué)習(xí)和沉淀。

致謝

圖片素材：Sensor Tower，七麥數(shù)據(jù)，海里茶，暗影狙擊，伍迪，Blues，瀟清鳶，羽

參考文章

《堡壘之夜：游戲付費(fèi)的第三次革命》，作者：necromanov

https://necromanov.wordpress.com/2018/09/11/fortnite_and_game_business_model/

《關(guān)于“斯金納箱”及相關(guān)理論在游戲設(shè)計中應(yīng)用的討論》，作者：青花會游戲百科

https://mp.weixin.qq.com/s/SpDQn6x69ZzFyvNog9IQoA

《Nicholas Lovell: Free-to-play gamers are tired of Skinner Boxes, and that's a good thing》，作者：Matthew Diener

https://www.pocketgamer.biz/interview/55188