我是如何幫倒閉的服裝工廠利用社群營銷啟動了私域銷售？

參與：冷蕓時尚1群群友
時間：2022年3月26日
莊主：崔葉原-金華-線上營銷


▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！


最近我?guī)鸵粋€服裝工作室的學(xué)生操盤一場發(fā)售。她本來有廠，但疫情倒閉虧了四五十萬，想轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，來找我?guī)兔?，給她3天賣了176件，回款2萬多元。因為第一次搞活動所以她不敢投入太多，收入不算多，但整個活動的流程都是完整的。所以也算一個小小的嘗試。所以，今天我給大家分享我們這次服裝賣貨的“火箭”發(fā)售。

｜一｜
群發(fā)售前造勢

1.朋友圈造勢

莊主:
你們賣貨發(fā)朋友圈，會不會遇到廣告刷屏沒人看的問題？或者發(fā)產(chǎn)品多了被人屏蔽，拉黑？

蕓友李李:
會。我們都不知道客人是否看過我們發(fā)的圈？

蕓友LORI:
我會屏蔽對方朋友圈，加上標(biāo)簽。有需要再去看。

蕓友巖石:
我的朋友圈廣告太多了，基本上我會屏蔽廣告類的信息。

莊主:
那么關(guān)于發(fā)圈，其實是有一套文案策略的，讓人舒服地看完。所以如果你想通過一場發(fā)售批量賣貨，就不能再刷廣告，而是要有層次、有目的的發(fā)。

比如：調(diào)查型朋友圈，問大家最近穿搭難題，喜歡什么顏色的春款。

再比如客戶見證，買家對你的好評，上身效果圖，夸你的記錄。你的生活圈包括你的衣食住行，喜怒哀樂，目的是暴露自己，讓你更真實接地氣，這是我想強(qiáng)調(diào)生活圈。

大部分店主瘋狂刷廣告，讓人覺得像個機(jī)器人，生活圈少了，不暴露自己，不講真話，不像一個正常人那樣講話。

并且文案要有針對性。比如你客戶中高端群體多，你講的內(nèi)容也要是他們愛看的；如果你客戶中低端人群多，你就要用他們口吻去描述一件事。

蕓友李李:
內(nèi)容一定是正能量嗎？

蕓友柏影:
沒有生活圈的人給我的感覺很難建立信任感。

莊主:
對，正能量的內(nèi)容最好，人容易被能量強(qiáng)大的人吸引。

蕓友巖石:
這也應(yīng)該是建立個人IP的過程？

莊主:
對，這就涉及到朋友圈打造板塊，內(nèi)容很多，我就講一點(diǎn)：你寫出來的文字，能否讓老奶奶和小學(xué)生都看懂？

寫好文案，不需要語文好。因為厲害的文案，把控的是人心+人性。我們做生意，要懂得始終是：人性，人心，引發(fā)互動。評論區(qū)有人來和你互動，你和客戶互動多，你就有機(jī)會觸達(dá)。你和客戶觸達(dá)多，就變成伙伴閨蜜。信任感一旦積累到位，成交就很自然。

蕓友巖石:
私域流量的重點(diǎn)是先建立信任。

莊主:
我今天講的是：造勢。朋友圈造勢，關(guān)鍵是滾雪球，即大量集中性地出現(xiàn)同類文案，引發(fā)好奇。

蕓友LORI:
發(fā)朋友圈頻率是怎樣的？

莊主：

比如這些，就是集中大量發(fā)或者輸出。短時間把所有人吆喝到一起，看你到底搞什么？然后你給個主張進(jìn)群，要么參加活動，要么聽取分享，要么領(lǐng)取禮物。我當(dāng)時給學(xué)生在朋友圈造勢，就是38節(jié)活動開啟，很多人就會看，還成交了一批。

蕓友暖浠:
有點(diǎn)集中火力的感覺。

莊主:
是的，線上活動就是這樣，你不能不搞，也不能天天搞。

蕓友DH:
輸出與客戶匹配的內(nèi)容，不管是關(guān)于貨的還是生活的，做一個與客戶有共鳴，能同頻的人設(shè)。你的內(nèi)容是一定要滿足客戶的某一方面需求。文案可以是調(diào)查式，專業(yè)內(nèi)容式，生活遇到的奇聞趣事要溫不能太浪，看齊你的人設(shè)認(rèn)知。

莊主:
是的，（1）看你客戶是誰，需求是什么？（2）內(nèi)容里要有痛點(diǎn)，好處。


2.尋找啟動源造勢

莊主:
那就是老板本人的資源，比如，其他老社群，老客戶觸達(dá)，公眾號，視頻號或者抖音都要啟動。重要客戶得私聊邀請，所以光這一波造勢，就盤活了很多老客戶成交了一批。這對我的學(xué)生鼓舞很大，因為她很擔(dān)心沒人來，畢竟做了幾年的工廠倒閉，虧了四五十萬。她很沒信心，也沒去維護(hù)老客戶，好幾個老客戶都刪了她的微信。所以這些前期動作一波下去，把她原始老客戶也激活了，也出單了。她就有動力，繼續(xù)跟著我往下走。

蕓友暖浠:
重要的是有客戶支持。

蕓友巖石:
主要還是營銷方法。其實大家都有人脈資源，有時候自己甚至都意識不到。人認(rèn)知自我是最難的。

蕓友DH:
這個只是冷啟動，后面還需要裂變營銷，福利設(shè)計要巧妙。

莊主:
對，大家都不清楚自身情況。不需要抖音，小紅書，如果你有資源老客戶，靠私域做微信也能實現(xiàn)追銷復(fù)購。關(guān)鍵是得會操作，營銷。

蕓友李李:
客戶流失也很嚴(yán)重。

蕓友暖浠:
客戶的需求在變得多樣化。

莊主:
是的，所以首先要設(shè)計無法拒絕的主張，讓對方欲罷不能，留好處讓客戶不敢走。之后做好顧客篩選，走就走了，不挽留，用時間去吸引或者維護(hù)精準(zhǔn)客戶。

｜二｜
預(yù)售渲染氣氛

1.如何疊加勢能

莊主:
如果你做一個社群活動，肯定要有氣氛，最終的成交量一方面看之前的種子客戶，另一方面就是社群氣氛。比如，你要有紅包雨歡迎。

蕓友暖浠:
我認(rèn)為如何營造社群氛圍是關(guān)鍵。

蕓友柏影:
那么氛圍該如何打造呢？

蕓友巖石:
我看到的絕大多數(shù)做私域的都是低價引流，或者爆品引流。

莊主:
比如來一個人，你得艾特名字，表示歡迎，公告群規(guī)。并且你得有小助理，給你打配合，一起烘托氛圍。你還需要塑造價值，搞抽獎活動，給獎品，然后調(diào)動氣氛。比如你可以把紅包最大送XX，方法特別多。

我講個自己常用的例子，如果我發(fā)現(xiàn)大家不重視，關(guān)注不多消息，那我就塑造一個價值，像今天這個分享，我是這樣塑造價值的。為了讓大家活躍，讓他們回復(fù)666。之后為了進(jìn)一步推動氛圍，我提出第二個主，打666的我會單獨(dú)拉小群，錯過就沒了。我還可以說，我會在30秒內(nèi)放一個神秘二維碼，錯過就沒有，過時我撤回。這樣這群人，就瞬間都被我吸引過來。

蕓友巖石:
本質(zhì)都是保持群的活躍，延長群的生命周期。

蕓友DH:
分享朋友圈的就有機(jī)會獲得冰墩墩一枚 另外送我線下價值12999的現(xiàn)場課程10名（抽取人數(shù)）

蕓友LORI:
我一直挺好奇的，為什么有那么多人愿意花時間去整理和分享？因為是想聚集一波人，感覺就像一個磁場。

莊主:
對，本質(zhì)就是把控：人心+人性。其實做生意就這樣，我們永遠(yuǎn)在順應(yīng)客戶人性，反自己人性。所以服裝，攝影，抖音，不管什么生意，你不用會所有營銷技巧，你只需要記住一句話：100%站在客戶角度思考問題，滿足客戶的自私，客戶才會滿足你的自私。去挑個款，組個貨，硬是要看潘通流行色，不看歷年銷售數(shù)據(jù)，爆款特征，客戶人群畫像，客戶提出的每個小要求。這組貨能賣出去？

蕓友暖浠:
不要盲目追潮流，要分析數(shù)據(jù)和注重消費(fèi)者畫像需求。


2.分段發(fā)售大法

莊主:
一般我給學(xué)生社群發(fā)售就賣一、兩款產(chǎn)品，但這次是發(fā)服裝，有多達(dá)35款產(chǎn)品。要怎么解決呢？那就是分段，活動一共三天，第一天出流量款，第二天清倉款，第三天利潤款，第四天追銷互補(bǔ)品配飾。

蕓友巖石:
我覺得現(xiàn)在直播營銷比線下最大的優(yōu)勢，就是可以快速取得數(shù)據(jù)，有機(jī)會從數(shù)據(jù)中找到顧客的關(guān)注點(diǎn)。

蕓友LORI:
畢竟都是買手或設(shè)計師不像平時的的朋友圈朋友，可能對一些造勢的小利也不在乎。

蕓友暖浠:
如何讓大家買這些款？是集中銷售會提高款的獨(dú)特性嗎？

蕓友DH:
服裝行業(yè)有細(xì)分，看大盤數(shù)據(jù)基本也就是簡單了解，你細(xì)分的自己的賬號和對標(biāo)同行賬號的購買率，年齡段，復(fù)購率，粉絲畫像，消費(fèi)價格段，客單價，轉(zhuǎn)化率，購買時間段這些才是對你有用的。

莊主:
這就是前期造勢的功勞。先提出概念，有3.8節(jié)活動，之后引發(fā)提問，大家需要什么外套。再正式進(jìn)群，塑造價值開始期待。最后正式發(fā)售，給出主張，塑造稀缺+緊迫感，如前10位購買可以獲得價值多少的產(chǎn)品。

蕓友LORI:
我感覺這個模式很好喔，先用流量款吸引人群，再來一波優(yōu)惠款，再用優(yōu)質(zhì)款留住一波質(zhì)量客戶，最后配飾或賣或送。

蕓友DH:
概率學(xué)思維，比如我自己選出的款，我會放在我直播間，加上主播話術(shù)，看點(diǎn)擊率，購買率，停留時間等數(shù)據(jù)判斷是否大投放？這就是測款思路。我也會同時段放在幾個直播間，看哪個直播間數(shù)據(jù)好？為什么他們的數(shù)據(jù)會好？

莊主:
從營銷角度做活動，本質(zhì)還是利用人性推波助瀾。90%時間在培養(yǎng)信任+造勢預(yù)熱，10%的時間，順便收錢。這是營銷角度的群發(fā)售打法。

蕓友暖浠:
明白了，一步步塑造貨物的價值，并且在短時間內(nèi)凝聚價值，聚焦客戶注意力，再在有限的時間里發(fā)售。

莊主:
所以，為什么人要在你群里買一件衣服，不到別處買？因為流程一步步引導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣。熱度最高點(diǎn)，開始引爆。一切按流程走，人心被牢牢把控，那最后人的動作也就可以預(yù)見了。

我再來個主張，前10個購買者送價值2980咨詢。又有人問我，還有名額嗎？這就是稀缺性，緊迫感，又塑造一波價值。讓我那群的伙伴，更期待我明天的分享，一下就激活他們。甚至今天分享完，我截個圖，發(fā)朋友圈塑造價值，可以吸引人和我互動觸達(dá)。所以這就是：設(shè)計流程。萬事萬物，都要形成一個閉環(huán)，千萬不要跑直線，你要把每件事，做成燈泡，穿起來。當(dāng)一個個燈泡點(diǎn)亮，成交就理所應(yīng)當(dāng)了。

如果我把這張截圖再發(fā)群里，說我給大家講了價值起碼10萬的營銷流程設(shè)計思維，但我不想讓所有人知道，所以付給我19.9我就告訴你，如果你覺得不值，我退你20。這些內(nèi)容是全網(wǎng)百萬粉的博主群，聽了都排隊豎大拇指，連夸厲害的心法。


3.看情況裂變

莊主:
如果你資源好，鋪墊牛，前期一波預(yù)熱打下去群里就來了200人。那你基本不用裂變。如果你前期鋪墊一般，來了100多人，或者幾十人，就需要裂變。裂變很多方法，但我不想講復(fù)雜了。本質(zhì)就一句話：塑造價值給好處，如果對方想要，就給行動指令。比如邀請閨蜜進(jìn)群，獲得5元優(yōu)惠券，邀請3人以上，送價值多少的絲巾。然后排名接龍，前三名還能獲得價值多少的意大利皇室工藝領(lǐng)扣，并且裂變文案，是朋友圈+社群同步發(fā)。

你永遠(yuǎn)要做兩個戰(zhàn)場，不論裂變還是發(fā)售產(chǎn)品，社群和朋友圈都別漏掉。

｜三｜
正式賣貨追銷

1.雙戰(zhàn)場發(fā)售

莊主:
你在群熱度最高點(diǎn)，發(fā)售產(chǎn)品，給出贈品主張，并列出排名引發(fā)競爭。同時朋友圈你也要給出銷售文案。因為你朋友圈成交的截圖，可以發(fā)群里。提醒大家：名額-1，僅剩9名。相反，你社群成交的記錄也可以發(fā)朋友圈，名額-1，僅剩8名。這樣你就可以，同時讓群里+通訊錄里的人，行動起來，全面塑造稀缺性+緊迫感。社群發(fā)售就是利用微信為載體發(fā)售，私域營銷。


2.塑造價值

莊主:
怎么給一個產(chǎn)品塑造價值？方法很多，我簡單講幾個：
（1）列數(shù)據(jù)
（2）舉例子
（3）講品牌故事
（4）給專家背書
（5）展示客戶見證
（6）塑造稀缺唯一性。

蕓友DH:
場景化或者故事化。

莊主:
嗯嗯，故事化是其中的方法之一。

蕓友暖浠:
現(xiàn)在有很多品牌都擅長講故事。

蕓友DH:
公域引流，直播轉(zhuǎn)化，私域復(fù)購。

蕓友LORI:
我感覺私域才是長期飯票，公域引流競爭很大。

蕓友李李:
私域粘性高依賴性高。

蕓友柏影:
公域到私域，本質(zhì)是公域流量紅利下降。

蕓友李李:
我現(xiàn)在的私域流量下降，公域一下很難起?？蛻舻臅r間有限，她足夠信任你就不會再花時間去別人那里。

蕓友LORI:
但是太多平臺的轉(zhuǎn)場會不會流失一部分流量？

蕓友DH:
公域新粉，私域針對老粉，公域和私欲都注重價值塑造。

莊主:
我之前有個客戶是做洗發(fā)水的，他們自己家研制的秘方，是他自己祖?zhèn)飨聛淼囊粋€中草藥配方，然后他要賣這個產(chǎn)品。我就教他怎么去塑造價值。比如這是他爺爺上山采草藥的時候呢，偶爾之間獲得的一組什么草藥，在經(jīng)過多少爐試煉，或者是燒壞了多少鍋之后，勉強(qiáng)得出來一個可以真正對脫皮有用的配方。

這個配方其中用到了49味草藥，經(jīng)過了10000多個小時的測驗和反復(fù)的嘗試，前后一共換了七個版本，最終踩在一個這個現(xiàn)代化的一個上千萬的工廠車間去把它批量生產(chǎn)出來。再經(jīng)過我們這里請過來的一個設(shè)計師，給產(chǎn)品包裝，進(jìn)行煥然一新，你才能獲得350毫升的一小瓶，這個中藥生發(fā)水。

我剛剛那段描述，其實就是用到了舉例子，講故事和列數(shù)據(jù)。我還沒有去用哪個專家背書，我也沒有去用“稀缺性”這個打法。如果我用上某個專家背書，這個洗發(fā)水這個配方獲得了中國醫(yī)學(xué)學(xué)會的認(rèn)證，貼上獲獎圖。因為這個中草藥是純手工配方，所以非常難以獲取，每一爐煉出來最終只能夠出幾升，那幾升里面又有損耗，所以一鍋?zhàn)罱K能煉出來的，只有兩瓶洗發(fā)水，所以我們賣的是限量，我們最多只能賣出50瓶。

以上就是塑造價值。

蕓友LORI:
數(shù)據(jù)的真實性需要考究嗎？剛開始做的時候也沒有什么數(shù)據(jù)可用？

莊主:
要真實，這很簡單，你只需要轉(zhuǎn)換思維就有數(shù)據(jù)了。

蕓友DH:
經(jīng)驗是判斷的一個標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)有新的外部條件大變化的情況下，別陷入路徑依賴。


3.余溫追銷

莊主:
一場發(fā)售前期很火熱，發(fā)售了N款，顧客也很滿意。但快結(jié)束的時候，也是有余溫的。你不可能直接把攤子撤走，直接清零，也不可能直接一盆冷水澆滅這把火。你可以接著余溫，在鍋爐灰里，埋幾個紅薯順便烤了。這就是追銷地價款，還是我做服裝那個學(xué)生的例子，給她發(fā)售完主產(chǎn)品，幾百幾千都有。最后設(shè)計了一個頒獎典禮：在末尾結(jié)束時，設(shè)計了追銷，賣幾十塊小耳飾，就很容易成交。

①之前給你付款幾百幾千的，不差這幾十塊。
②之前付不起你幾百幾千的，能支付這幾十塊，總算找到機(jī)會支持你了。

還是那句話，營銷你可以不會任何技巧，只要記住一句就夠，100%站在客戶角度思考問題。

莊主總結(jié)

一、群發(fā)售前造勢

1.朋友圈造勢
①滾雪球發(fā)圈
②同類圈多發(fā)引起好奇
③調(diào)查提問，收集需求
④塑造價值，引發(fā)期待

2.尋找啟動源造勢
①之前的社群
②付費(fèi)老客戶
③公號，視頻，直播間


二、預(yù)售渲染氣氛

1.如何疊加勢能
①各種活動預(yù)熱
②群規(guī)，紅包雨，歡迎詞
③紅包猜大小
④輪盤抽獎

2.分段發(fā)售大法
①第一天引流款
②第二天清倉款
④第三天利潤款
④第四天追銷低價互補(bǔ)款

3.看情況裂變
①塑造獎品價值
②設(shè)計獲獎主張
③設(shè)計行動指令
④接龍引發(fā)競爭


三、正式賣貨追銷

1.雙戰(zhàn)場發(fā)售
①朋友圈，社群雙戰(zhàn)場
②兩個戰(zhàn)場素材互用

2.塑造價值
①講故事
②列數(shù)據(jù)
③塑造稀缺
④給背書

3.利用余溫追銷
①不要直接解散活動
②利用余溫賣低價款
③讓客戶有機(jī)會支持你
④增加銷量利潤


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧