汽車行業(yè)7月中旬發(fā)布了汽車經銷商集團百強榜，以及百強經銷商集團數據分析報告等內容。作為汽車產業(yè)鏈上下游企業(yè)服務商，豐車（上海）信息技術有限公司也為此做出一些分析和分享，今天主要分享的是汽車行業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)如何推動汽車企業(yè)數字化轉型？首先我們先來看一組數據：

　　針對百強經銷商去年的發(fā)展狀況，通過規(guī)模、盈利、效率和客戶四大維度下的多項核心指標進行了分析。具體來看，在規(guī)模方面，百強經銷商營收總產值增至19424億元，上漲6.6％；新車總銷量增至774萬輛，上漲4.5％；店面數量增至6105家，上漲4.9％；二手車總銷量增至151萬輛，上漲11.8％。在盈利方面，百強經銷商總毛利率增至8.8％，上漲6.5％；新車毛利率增至5.3％，上漲17.6％；二手車毛利率增至10.7％，上漲12.6％；售后毛利率降至42.8％，下降4.3％。在效率方面，百強經銷商的銷售費用率增至5.56％，上漲15.9％；單店員工數量減少2人至69人，下降2.8％；單店年收入增至3.2億元，上漲3.2％。在客戶方面，百強經銷商基盤客戶數增至8691萬人，上漲8.2％；活躍客戶數量降至3453萬人，下降2.7％。

　　從規(guī)模、盈利、效率和客戶四大維度不難發(fā)現，去年百強經銷商展現出超越往年的強勢增長動能，這與去年全球性缺芯導致新車供給不足、終端優(yōu)惠收窄，經銷商可以保價銷售，使盈利等經營狀況得以優(yōu)化不無關系。面對這兩大變化趨勢，經銷商要抓住客戶和效率兩個關鍵詞。無論產品和渠道模式如何變化，經銷商只有服務好客戶，擴大客戶的生命周期價值，同時做好自身的品牌建設和區(qū)域規(guī)劃。在行業(yè)成本不斷高企的大背景下，提高單店效率、單人效率，并積極打造特色模式，才有可能在未來的競爭中立于不敗之地。

　　豐車（上海）信息技術有限公司深耕汽車行業(yè)多年，服務汽車產業(yè)鏈上下游企業(yè)，深知此時此刻汽車企業(yè)面對客戶關系管理的痛點，獲客成本高、獲客難、留客難、客戶管理沒有統(tǒng)一體系；各個營銷渠道都是客戶信息，重合度太高，占用汽車企業(yè)分配資源；管理客戶沒有詳情跟蹤、長期固定的客戶關懷等問題，具體表現為：

　　市場收縮

　　隨著國內疫情的影響，許多行業(yè)已經受到市場萎縮的影響。憑借傳統(tǒng)的市場規(guī)模，即使采用只專注于獲取新客戶的商業(yè)模式，我們也能夠確保足夠的銷售額。

　　然而，在目前人口減少的情況下，很難建立以新客戶為主要目標的業(yè)務獲得回頭客。

　　在這些情況下，CRM客戶分析很有用。通過專注于開發(fā)現有客戶，我們可以期望獲得優(yōu)秀的客戶。

　　消費者行為的變化

　　隨著IT技術的發(fā)展，現在大多數消費者都擁有智能手機和個人電腦。相信消費者接觸到的信息種類繁多，選擇比以前多了，口味也多樣化了。

　　通過投放大型廣告來刺激一定消費量的大眾營銷方式，效果不如以往。為了準確把握每個消費者的需求，獲取客戶使用CRM進行客戶分析。

　　內部銷售的增加

　　內部銷售是以非面對面的方式接近客戶的銷售方法。通過識別具有高前景的客戶，它的特點是簡化銷售活動并提高銷售。

　　內部銷售的興起導致許多公司將IT工具引入他們的銷售活動?？梢灶A期CRM功能具有對客戶進行優(yōu)先排序和組織、戰(zhàn)略性地與客戶建立關系以及加強銷售部門之間的協作的效果。它也可以用于內部銷售。

　　豐車智慧二手車APP

　　客戶管理又稱CRM，是幫助經銷商提高核心競爭力的重要工具。CRM管理的最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，提升成交轉化，縮短成交周期，提升客戶體驗、提升客戶價值。

　　客戶管理中將客戶需求進行詳細的分類，系統(tǒng)將根據客戶需求，推薦匹配合適的車輛?？蛻舻母M狀態(tài)中將客戶的情況細分為初步溝通、意向、報價、成交、暫時擱置五類，每個客戶都將建立自己的檔案并通過描述形成客戶的個人畫像。

　　根據客戶的分級，系統(tǒng)根據客戶等級，分為H、A、B、C、D、F、S各個意向級別。含義如下：H級：7天內有成交可能-提醒時間(每1天)，A級：15天內有成交可能-提醒時間(每3天提醒)，B級：30內有成交可能-提醒時間(每5天提醒)，C級：2-3個月內有成交可能-提醒時間(每15天提醒)，D級：暫無明確意向-提醒時間(每30天提醒)。F為戰(zhàn)敗，S為成交。戰(zhàn)敗需要寫明原因，經經理或上機審批確認后，才能真正戰(zhàn)敗。通過智慧數字技術和手段，充分挖掘全生命周期客戶價值（LTV）。

（文章中，部分圖片內容來源于汽車流通協會）