SAAS的經(jīng)營(yíng)陷阱是什么?中外SAAS差距的根源在哪里?下面是易族智匯javashop為您編輯整理的，歡迎閱讀，僅供參考

SAAS的經(jīng)營(yíng)陷阱是什么？

　　每種生意都有不同的商業(yè)模式，所以經(jīng)營(yíng)邏輯不同;如果搞錯(cuò)了，就別指望能有什么收益了。

　　和軟件業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式不同，SaaS的經(jīng)營(yíng)模式是：獲客、留存與增長(zhǎng)。這個(gè)模式要求SaaS獲客必須是低成本、高效率與高質(zhì)量;而實(shí)現(xiàn)高留存率，只能靠服務(wù)粘性;增長(zhǎng)是規(guī)?；慕Y(jié)果。

　　兩種經(jīng)營(yíng)模式之所以有這么大的差別，皆因?yàn)橐粋€(gè)是經(jīng)營(yíng)的軟件，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，即商業(yè)模式不同。

　　實(shí)際上，以經(jīng)營(yíng)軟件方式去運(yùn)營(yíng)SaaS服務(wù)，最大的問(wèn)題是銷售或者說(shuō)獲客的問(wèn)題。其成本之高，不管是軟件、還是SaaS業(yè)務(wù)，都很難盈利。

　　軟件的銷售與SaaS的獲客，看起來(lái)意思差不多，但其實(shí)差別很大。軟件銷售的目的是成交，而SaaS獲客的目的是獲取服務(wù)機(jī)會(huì)。如果一定要?dú)w結(jié)到銷售，SaaS只能算作“非銷售的銷售”。

　　軟件銷售之所以有較大的成交不確定性，以及很長(zhǎng)的銷售周期，是因?yàn)檐浖N售存在兩座成本大山：即信任成本與驗(yàn)證成本。

　　信任成本很好理解，市面上的培訓(xùn)與書(shū)籍，都是告訴銷售員怎么降低信任成本，從而達(dá)成交易。實(shí)際上，導(dǎo)致軟件長(zhǎng)銷售周期的并不是信任成本，而是驗(yàn)證成本。

　　不夸張地說(shuō)，軟件行業(yè)能夠獲利，靠的就是認(rèn)知不對(duì)稱。即通過(guò)制造各種概念，把自己打造成一個(gè)引領(lǐng)未來(lái)的高大上行業(yè)。但是這種做法的副作用，是增加了更大的不對(duì)稱性，也建立了客戶“買家謹(jǐn)慎”的購(gòu)買習(xí)慣。這是高驗(yàn)證成本的根源，也給自己挖了一個(gè)大坑。

　　也就是說(shuō)，客戶購(gòu)買軟件，很容易就“買錯(cuò)”。而一旦買錯(cuò)，公司將損失巨大，采購(gòu)人可能要擔(dān)責(zé)。因此，簽約前的客戶都在拼命“驗(yàn)證”，這個(gè)成本要比建立信任所花成本高得多。更糟糕的結(jié)果是，因?yàn)轵?yàn)證困難，客戶最后可能會(huì)放棄購(gòu)買，或者挑一個(gè)便宜的產(chǎn)品購(gòu)買，以降低買錯(cuò)的代價(jià)。

　　回到SaaS的獲客過(guò)程，如果以賣軟件的方式去賣SaaS，勢(shì)必導(dǎo)致SaaS的驗(yàn)證成本也會(huì)增加。這相當(dāng)于是增加了獲客成本，可能導(dǎo)致SaaS業(yè)務(wù)陷入長(zhǎng)期虧損的局面，這也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)SaaS公司經(jīng)營(yíng)面臨的主要問(wèn)題之一。

　　SaaS的獲客只是為了獲取到一個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，原本沒(méi)必要花這么大的代價(jià)。都是因?yàn)榘裇aaS當(dāng)作軟件去賣，才導(dǎo)致獲客成本居高不下，盈利遙遙無(wú)期。

　　這個(gè)陷阱可能導(dǎo)致后面一連串的問(wèn)題。例如急于成交導(dǎo)致的獲客質(zhì)量差，服務(wù)就會(huì)失去粘性，所獲客戶就可能流失。

中外SAAS差距的根源在哪里？

　　過(guò)去的2020，美國(guó)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展簡(jiǎn)直可以用超級(jí)迅猛來(lái)形容。單從市值上看，排名前10的SaaS公司，總市值就超過(guò)1萬(wàn)億美元。另一個(gè)看點(diǎn)是，目前名列榜首的不是Salesforce，而是Adobe。它能排到SaaS隊(duì)列的理由，是因?yàn)槠銼aaS轉(zhuǎn)型獲得成功，標(biāo)志是其收入中的絕大部分，來(lái)源于訂閱服務(wù)。

　　也許有人要說(shuō)中國(guó)的SaaS也要爆發(fā)了。既然都是企業(yè)服務(wù)，不爆發(fā)簡(jiǎn)直沒(méi)道理，因?yàn)橹袊?guó)的SaaS時(shí)代來(lái)臨了。

　　這只是又一次的一廂情愿罷了，其實(shí)根本就沒(méi)有什么SaaS時(shí)代，有的只能是時(shí)代的SaaS，即SaaS是這個(gè)服務(wù)時(shí)代的必然產(chǎn)物。

　　國(guó)外SaaS之所以能快速發(fā)展壯大，是因?yàn)樗鼈冏プ×恕胺?wù)經(jīng)濟(jì)”這一時(shí)代的機(jī)遇。在軟件之外的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)辟了一個(gè)全新的商業(yè)市場(chǎng)。

　　在比較中外SaaS的差距時(shí)，很多人總把原因歸結(jié)為用戶的問(wèn)題。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)SaaS真正問(wèn)題所在，是對(duì)“服務(wù)”的認(rèn)知問(wèn)題。

　　說(shuō)白了，很多SaaS公司在跟企業(yè)軟件拼市場(chǎng)，一門心思地賣軟件。雖然也知道SaaS是軟件即服務(wù)，但實(shí)際的SaaS與服務(wù)不沾邊。

　　在云服務(wù)時(shí)代，不管是在商業(yè)模式、還是在經(jīng)營(yíng)效率方面，企業(yè)軟件都已經(jīng)到了天花板。而用SaaS方式賣軟件，并不能改變這一局面。

　　靠賣軟件既不能讓SaaS爆發(fā)，也不會(huì)縮小中外SaaS的差距。

　　以上就是易族智匯javashop為您整理的關(guān)于SAAS的內(nèi)容，就為您介紹到這里。想了解更多關(guān)于SAAS的內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注“SAAS欄目https://www.javamall.com.cn/xueyuan/saas/”

本文轉(zhuǎn)載自：易族智匯javashop-https://www.javamall.com.cn/xueyuan/saas/3024.html

鄭重聲明：本文版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載文章僅為傳播更多信息之目的，如作者信息標(biāo)記有誤，請(qǐng)第一時(shí)間聯(lián)系我們修改或刪除，多謝。