錨定效應?Anchoring Effect (Amos Tversky and Daniel Kahneman 1974)

釋義

A cognitive bias whereby an individual's decisions are influenced by a particular reference point or 'anchor’.? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值會像錨一樣制約著估測值。也就是說，人們在決策時，會先入為主，受第一次信息左右。

例子

1、一個實驗將人分為兩組：

問第一組的人：“土耳其的人口超過三千五百萬嗎？你認為土耳其的人口是多少？”

問第二組的人：“土耳其的人口超過一億嗎？你認為土耳其的人口是多少？”

結果發(fā)現(xiàn)，第二組人的答案顯著高于第一組。說明問題中“三千五百萬”和“一億”這兩個數(shù)字信息對被試設置了“錨定”。

2、在購物時，我們經(jīng)常會看到一個價格被劃掉，被劃掉的價格也是一個錨，消費者會不自覺和打折完的價格進行對比。

原因

（1）選擇通達模型：對目標值類別知識進行提取加工。

（2）不充分調整啟發(fā)式模型：從追求準確的立足點出發(fā)不充分地矯正了錨值影響，從而產(chǎn)生了判斷偏差。

（3）受試者的認知能力和學識程度。

如何應對

• 平時盡量多收集相關的信息，在做決定時集中注意力搜尋記憶。

• 有意識地識別環(huán)境中是否存在“錨”，盡量分析實際情況進行評估。

• 別人下錨，你就反下錨：當你跟商販砍價的時候，你可以先拋出一個“超低價”作為錨，然后你就會發(fā)現(xiàn)，接下來的討價還價就是圍繞這個錨來螺旋式上升的。

相關文獻

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• Tversky, A.; Kahneman, D. (1974). "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases" (PDF). Science. 185 (4157): 1124–1131.?

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• Sherif, Muzafer; Taub, Daniel; Hovland, Carl I. (1958). "Assimilation and contrast effects of anchoring stimuli on judgments". Journal of Experimental Psychology. 55 (2): 150–155

• Strack, Fritz; Mussweiler, Thomas (1997). "Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility". Journal of Personality and Social Psychology. 73 (3): 437–446.?