私域運(yùn)營(yíng)的終極策略是建立超級(jí)用戶體系。

而超級(jí)用戶體系的第一步是做用戶分層，用戶群體龐大，想要做用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，就要對(duì)用戶進(jìn)行分層。

那么，如何做用戶分層呢，一起來看看！

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一、為什么要做用戶分層

1、用戶整體動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

用戶分層有利于監(jiān)測(cè)用戶整體動(dòng)態(tài)，對(duì)用戶進(jìn)行分層，可及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶質(zhì)量是上升還是下降，監(jiān)測(cè)整體用戶數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)。

2、用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

對(duì)用戶進(jìn)行分層之后，可分析不同層級(jí)用戶的特性和需求，針對(duì)不同層級(jí)的用戶設(shè)置對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)行用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升運(yùn)營(yíng)效率。

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二、如何做用戶分層

用戶分層的前提是用戶數(shù)據(jù)的獲取，針對(duì)用戶多個(gè)數(shù)據(jù)維度進(jìn)行分析，今天介紹一個(gè)常用的用戶分層模型-RFM。

1、RFM模型介紹

RFM模型有三個(gè)關(guān)鍵用戶指標(biāo)：

R：最近一次消費(fèi)時(shí)間

F：消費(fèi)頻次

M：消費(fèi)金額

針對(duì)這個(gè)三個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)高低，可把用戶分為8個(gè)層級(jí)。

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2、RFM實(shí)操方法

（1）所需字段

使用RFM分析方法的前提是獲取有效的用戶數(shù)據(jù)，需要的用戶數(shù)據(jù)字段有：統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的用戶ID、最后一次購(gòu)買日期、購(gòu)買頻次、購(gòu)買金額。

（2）取值方法

R取值：R=距離統(tǒng)計(jì)日期-最后一次購(gòu)買日期，數(shù)值越小，分值越高，舉例如下

比如

R大于30天，取1分

R大于15天，取2分

R大于7天，取3分

R大于3天，取4分

R大于0天，取5分

這里可使用IF函數(shù)，得出分值之后，取平均分值，假如R平均分值是3

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F取值：F=購(gòu)買頻次，數(shù)值越大，分值越高，舉例如下：

比如

F大于15次，取5分

F大于8次，取4分

F大于6次，取3分

F大于2次，取2分

F大于0次，取1分

這里可使用IF函數(shù)，得出分值之后，取平均分值，假如F平均分值是1

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M取值：M=購(gòu)買金額，數(shù)值越大，分值越高，舉例如下：

比如

M大于699，取5分

M大于499，取4分

M大于199，取3分

M大于99，取2分

M大于0，取1分

這里可使用IF函數(shù)，得出數(shù)值之后，取平均分值，假如M平均分值是2

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（3）高低值判斷

RFM三個(gè)平均值得出之后，根據(jù)RFM取值判斷是高于平均值還是低于平均值，如果高于平均值則取高，低于平均值則取低，得出高低值之后，即可對(duì)用戶進(jìn)行分層

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對(duì)用戶分層完成，統(tǒng)計(jì)每個(gè)層級(jí)用戶的人數(shù)和百分比，對(duì)比不同周期的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)而判斷用戶整體趨勢(shì)走向和制定用戶運(yùn)營(yíng)策略

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3、用戶分層運(yùn)營(yíng)策略

對(duì)用戶分層之后，要根據(jù)不同層級(jí)的用戶設(shè)置不同的運(yùn)營(yíng)策略：

重要價(jià)值用戶：最優(yōu)質(zhì)用戶，提升用戶忠誠(chéng)度和留存率

重要保持用戶：優(yōu)質(zhì)用戶，通過高消耗商品/活動(dòng)提高購(gòu)買頻率

重要發(fā)展用戶：一般優(yōu)質(zhì)用戶，進(jìn)行觸達(dá)，防止用戶流失

重要挽留用戶：潛在價(jià)值用戶，通過數(shù)據(jù)分析+用戶調(diào)研，進(jìn)行挽留

一般價(jià)值用戶：忠誠(chéng)用戶，客單價(jià)較低，引導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)

一般保持用戶：新用戶，設(shè)置新人專屬優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶復(fù)購(gòu)

一般發(fā)展用戶：潛在流失用戶，每周進(jìn)行數(shù)據(jù)分析+觸達(dá)挽留

一般挽留用戶：流失用戶，通過觸達(dá)手段+激活策略進(jìn)行召回

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好了，今天就分享到這里。

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