冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

引言

課題：紡織困局中的思考
參與：冷蕓時(shí)尚圈5群群友
時(shí)間：2020年11月28日


討論提綱

一、紡織面料的三大版塊
1.依托蕭山紹興的柯橋紡織市場
2.依托蘇州、吳江的盛澤紡織市場
3.依托廣州佛山的中大紡織市場

二、大時(shí)代后的現(xiàn)狀（紡織面料的“戰(zhàn)國”）

三、突圍

四、總結(jié)


莊主、跟莊副莊主簡介

前言

蒙古族有句諺語：“草原上：狼有狼的道理，羊有羊的道理，草有草兒的道理?！比绻@個(gè)隱喻剛好可以對(duì)應(yīng)時(shí)裝行業(yè)的營銷、生產(chǎn)和物料，那么無疑紡織作為物料屬性是最容易被忽略的。

本人從事紡織面料行業(yè)15年，一直從事時(shí)裝面料的銷售和生產(chǎn)，希望這次交流能讓大家對(duì)這個(gè)行業(yè)有更多的了解，從而發(fā)現(xiàn)隱藏著的價(jià)值和機(jī)遇。

1.依托蕭山紹興的柯橋紡織市場

浙江地區(qū)自古富庶，且手工業(yè)興起較早。在農(nóng)業(yè)社會(huì)為主導(dǎo)的過去，當(dāng)?shù)厥止I(yè)多為家庭為單位的作坊式為主，真正產(chǎn)生規(guī)模已經(jīng)到了清末民國的實(shí)業(yè)救國理念形成后，引進(jìn)紡紗設(shè)備開始工業(yè)化生產(chǎn)。抗戰(zhàn)中期，淞滬會(huì)戰(zhàn)結(jié)束后上海、嘉興、湖州等地相繼淪陷，紡織交易轉(zhuǎn)移至紹興，紹興一度成為全國繭絲原料的主要供應(yīng)地，從而再次受到矚目，直到1941年淪陷。

兩次發(fā)展機(jī)會(huì)與紹興擦肩而過，皆因時(shí)局動(dòng)蕩而停滯。改革開放后，市場需求放開，由于絲綢的產(chǎn)能低，價(jià)格高，棉紗又要受政府宏觀限制，只有人造纖維沒有客觀約束，頭腦活躍的紹興人再次發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，開始生產(chǎn)以化纖原料為主的紡織物。作為棉、毛、絲的替代材料，它們具有價(jià)格適中、更好打理的特性，很受市場的歡迎。紹興人抓住了發(fā)展的商機(jī)，也為后來到產(chǎn)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

今天的柯橋紡織市場就形成1980年代后期，主要為化纖混紡產(chǎn)品，依托蕭山、袍江等地大大小小的染整廠，逐漸形成規(guī)模優(yōu)勢，很快的在紡織品領(lǐng)域占領(lǐng)大量份額。其中的TR類產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工一直是國內(nèi)最具競爭力的生產(chǎn)基地，柯橋也是亞洲最大的面料交易市場，工貿(mào)一體的營商環(huán)境，至今有許多歐美、日韓、中東等地品牌廠商來此訂貨。


2.依托蘇州吳江的盛澤紡織市場
蘇州府吳江縣離城七十里，有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地名盛澤。鎮(zhèn)上居民稠廣，土俗淳樸，俱以蠶桑為業(yè)。（明）馮夢(mèng)龍《醒世恒言》卷十八中描述到：“男女勤謹(jǐn)，絡(luò)緯機(jī)杼之聲，通宵徹夜。市上兩岸綢絲牙行，約有千百余家，遠(yuǎn)近村坊織成綢匹，俱到此上市。四方商賈來收買的，蜂攢蟻集，挨擠不開，路途無佇足之隙；乃出產(chǎn)錦繡之鄉(xiāng)，積聚綾羅之地。江南養(yǎng)蠶所在甚多，惟此鎮(zhèn)處最盛。”

據(jù)書中記載，早在明代當(dāng)?shù)亟z織行業(yè)也初具規(guī)模，湖州、盛澤、杭州、蘇州素有“四大絲都”之稱。著名的南潯古鎮(zhèn)，緊靠盛澤，曾是江浙富甲一方的寶地，更是紅頂商人胡雪巖收生絲的主要戰(zhàn)場。

國內(nèi)梭織品的坯布，70%的來自盛澤，大部分為化纖類羽絨服面料、功能性面料。在梭織提花面料、真絲面料的生產(chǎn)上，盛澤更是具有壟斷地位。當(dāng)?shù)卦诳椩祛I(lǐng)域的優(yōu)勢非常明顯，但染整行業(yè)是地方的瓶頸，由于蘇州地區(qū)環(huán)保審批嚴(yán)苛，染廠一直和制造數(shù)量不匹配，大部分都是就近外發(fā)代工完成成品。


3.依托廣州佛山的中大紡織市場
作為舊中國首先開埠的廣州十三行碼頭，這里一度成為清末對(duì)外的唯一窗口。列強(qiáng)對(duì)中國絲綢的渴望，全部要通過廣州洋行貿(mào)易，大量的絲綢從內(nèi)路運(yùn)往港口，成就了漕運(yùn)漕幫，也成就了廣東海上絲綢之路的地位。更重要的是，這段歷程帶動(dòng)了廣東普通大眾較早的商業(yè)思維，尤其是潮濕地區(qū)的海上私運(yùn)發(fā)展，開通了民智也積累了財(cái)富。再加上改革開放前后，港臺(tái)商客在信息上技術(shù)上對(duì)內(nèi)地的碾壓，廣東作為一個(gè)對(duì)接端口，優(yōu)勢也是得天獨(dú)厚的。

早期的廣州輕紡市場是作為貿(mào)易型市場定位的，主要依靠地利優(yōu)勢，經(jīng)營內(nèi)路地區(qū)的成品和外貿(mào)訂單。隨著時(shí)間的發(fā)展，后面跟進(jìn)的一些老板們看到了現(xiàn)貨市場的爆發(fā)力，開始在江浙地區(qū)包機(jī)臺(tái)定制倉儲(chǔ)。在佛山地區(qū)做針織產(chǎn)品，慢慢形成了針織類產(chǎn)品的優(yōu)勢，再加上近年來觀念的變化，更加注重衣服的舒適度的設(shè)定，越來越多的品牌開始增加針織類的使用。針織品也有研發(fā)費(fèi)用相對(duì)較低，操作靈活等特點(diǎn)，受到市場歡迎。同時(shí)受時(shí)裝風(fēng)格的影響，一開始廣佛的紡織就集中在休閑風(fēng)格這一版塊，牛仔、織產(chǎn)品比較擅長。

在設(shè)備領(lǐng)域各地也都有技術(shù)流的企業(yè)，前幾年行業(yè)發(fā)展迅猛，很多設(shè)備都是采購國際上最新代的產(chǎn)品，進(jìn)行了設(shè)備的升級(jí)。提高了產(chǎn)能和穩(wěn)定性，使得技術(shù)上和歐美日韓的差距越來越小，甚至硬件大多是超越的。

當(dāng)然，全國的紡織行業(yè)也不止這三個(gè)版塊還有很多地區(qū)都有自己的優(yōu)勢，如南通的色織、建長樂的蕾絲、泉州的運(yùn)動(dòng)瑜伽、東潮汕花邊等等。在某些領(lǐng)域都有各自的優(yōu)勢。之所以總結(jié)了上述三個(gè)版塊的概念，主要更利于我們?nèi)ビ洃浐屠斫狻?br>
紡織業(yè)行業(yè)是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，有著矚目的生產(chǎn)能力，雖然各地各有千秋，但難免產(chǎn)能上還是有競爭關(guān)系?，F(xiàn)在我們已經(jīng)可以達(dá)到國內(nèi)外的訂單需求的，剩余的產(chǎn)能儲(chǔ)備，也為市場的變化增加了變數(shù)。這是學(xué)者們研究的課題，而對(duì)于時(shí)裝產(chǎn)業(yè)，我們更關(guān)心時(shí)裝面料的變化。

時(shí)裝面料作為單獨(dú)種類時(shí)間并不算長，前段時(shí)間風(fēng)口浪尖的女裝品牌艾格在中國破產(chǎn)。這個(gè)1994年進(jìn)駐國內(nèi)的品牌因破產(chǎn)而再次備受行內(nèi)矚目。

其他國內(nèi)知名品牌比如歐時(shí)力1999年進(jìn)駐，播 2002年、MO&CO 2004年成立， 可見時(shí)裝面料的細(xì)分市場并不久遠(yuǎn)。針對(duì)品牌的面料銷售應(yīng)該是在2000年左右，剛剛有意識(shí)做些特色的品類，在當(dāng)時(shí)的市場銷售上，是和今年的口罩行業(yè)一樣瘋狂的場面。

早期國內(nèi)的時(shí)裝紡織面料多是代理模式。代理商代理韓國、臺(tái)灣、日本和歐洲的產(chǎn)品，再把賣得特別好的產(chǎn)品拿到有開發(fā)欲望的國內(nèi)工廠分析、織造，一時(shí)間紡織品變成了仿制品。由于往往國內(nèi)品牌需求價(jià)格接受度更高，也激活了國內(nèi)紡織跟進(jìn)的動(dòng)力。期間也有不少國內(nèi)的布商崛起。

這是一個(gè)龐大的紡織產(chǎn)業(yè)，但與我們息息相關(guān)的，更多的是時(shí)裝面料的分類。例如早期的“宇華”紡織就在錦棉面料領(lǐng)域賺到了一桶金，后面眾多企業(yè)的覺醒，把這一領(lǐng)域的市場分化了。但我們追溯歷史，包括今天柯橋眾多四川籍的老板在市場上的出現(xiàn)，很多都與這家公司有些許淵源。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然，包括服裝企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等等。很多創(chuàng)業(yè)者都就職同過一家公司的經(jīng)歷，總有些企業(yè)要在歷史中扮演行業(yè)“黃埔軍?！钡奈恢?。

但就好像赫拉利于《人類簡史》中討論的非洲起源一樣，時(shí)裝行業(yè)這條DNA序列，雖然會(huì)給行業(yè)帶來新的血液，也會(huì)有些先天缺陷式的弊病，影響著企業(yè)的健康發(fā)展甚至壽命。

在資源當(dāng)?shù)赖纳鐣?huì)里，誰控制了資源，誰就得到了機(jī)會(huì)，如果很多年輕的群友沒有辦法理解渠道的力量，不妨想一下年初時(shí)熔噴布市場的火爆程度。曾幾何時(shí)時(shí)尚紡織面料是不愁賣的！

而隨著這幾年用工成本上升，租金壓力、倉庫消防嚴(yán)查、訂單縮減等問題的凸顯，體量的優(yōu)勢也變?yōu)榇笠?guī)模的消耗的理由。在這樣氣象變動(dòng)的氛圍下，體型龐大往往更容易感受到危機(jī)，就好像恐龍和鱷魚和老鼠們?cè)谧兓械谋憩F(xiàn)，并非以體量論輸贏，而是要看誰的適應(yīng)力更好。在這2020年百年不遇的疫情環(huán)境中，舊格局被不斷打破。傳統(tǒng)紡織公司在原有項(xiàng)目上受到挑戰(zhàn)，發(fā)展良好小企業(yè)要晉升，建立新格局，在市場上的斗爭就更加慘烈。

受金融盈利思維影響，會(huì)有商家通過渠道壟斷的方式，從而操控定價(jià)權(quán)。在今年雙十一滌綸絲瘋漲的背景下，我們就可以看到資本的影子，這在當(dāng)前、無異于是一擲萬金的豪賭。在廣州國際輕紡城頻繁的更新商號(hào)的動(dòng)作上，市場的動(dòng)蕩可見一斑：10年前任何樓層都是一鋪難求的，好多找中間人排隊(duì)。而現(xiàn)在，幾家歡喜幾家愁，商家開始注重裝修和陳列，門頭、招牌、射燈都成了影響成敗的因素，變化著的檔口商號(hào)無形中都在意識(shí)到這種競爭。而這種競爭下，帶來的也是成本的增加。這種成本變化本身也形成了一種淘汰機(jī)制。

當(dāng)下紡織市場主要的問題如下：

1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
信息不易封存的今天，產(chǎn)品熱銷后其他工廠跟進(jìn)快，市場同類新品增加。

2.價(jià)格混亂、偷空減料
相同產(chǎn)品為提高競爭力而彼此拼價(jià)格，實(shí)際出貨時(shí)則缺斤少兩。

3.開發(fā)悖論
有一種南美植物叫“薇甘菊”，開黃色小花，適合生長于廣東、廣西、海南等溫?zé)岬貐^(qū)，可做蜜源。此生物生長能力非常強(qiáng)，常爬蔓其它植物，讓周圍植物無法光合作用，最終被淘汰，所以在國內(nèi)這種植物被列為重要的外來物種入侵，沒有天敵的野蠻生長，注定會(huì)破壞當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)。

時(shí)裝面料上也有這樣一種生態(tài)。健康的品牌公司在這一類產(chǎn)品的選擇上都是相對(duì)開放的，會(huì)以開放的姿態(tài)讓更多的紡織資源進(jìn)入。但也有些品牌公司會(huì)采用不同的處理方式。他們會(huì)把訂單放在相熟的供應(yīng)商那里完成，導(dǎo)致深度合作的供應(yīng)商有依賴性，或以賒賬的形式讓品牌商感到無風(fēng)險(xiǎn)無壓力。雙方長時(shí)間漸漸形成合作的舒適區(qū)，這樣的合作狀態(tài)，有能力的面料商都是會(huì)避而遠(yuǎn)之的。在某種意義上講，這一類的合作破壞了服裝公司的生態(tài)，也容易滋生內(nèi)部的腐敗。

今年接觸到很多品牌，都在以貼牌的模式和獨(dú)立設(shè)計(jì)師合作，在這種情況下，看似選擇更靈活，也許降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)，但是否也以為品牌商能控制的選項(xiàng)變少了呢？這種操作在商務(wù)男裝領(lǐng)域2005年左右就已經(jīng)規(guī)?；纬闪?，當(dāng)時(shí)興起的眾多洋品牌男裝，現(xiàn)在有很多已經(jīng)退出舞臺(tái)了，這種模式下是我們的選擇原來越多？還是我們能控制的越來越少？

作為材料商，我們購物完全是以材料為優(yōu)先選擇的，其實(shí)很多品牌在材料選擇上對(duì)比電商并不存在優(yōu)勢。雖然面料解決不了所以問題，只能在一部分產(chǎn)品上使用，提升品牌價(jià)值，大部分還是要考慮大多數(shù)人審美，但目前看來，國內(nèi)還是比較缺少有識(shí)別度有影響力的品牌。

顯然，當(dāng)前市場的分割并沒有塵埃落定，不同于康師傅于方便面或是太古于白砂糖，很多商號(hào)雖然在某一領(lǐng)域形成了優(yōu)勢，但大部分商家仍沒有辦法在眾多同行對(duì)手間脫穎而出，甚至被記住。在沒有結(jié)束前，大家也都留下發(fā)展的機(jī)會(huì)。但我們也能從市場目前所展現(xiàn)的、大家對(duì)于招牌的設(shè)計(jì)感、陳列、色彩搭配的越發(fā)注重感受紡織同行們的努力和進(jìn)步。我想，無論行內(nèi)行外，大家都希望能夠通過外在的改變，實(shí)現(xiàn)個(gè)體能力和文化的輸出。

所以紡織面料商該怎么做呢？

1.確認(rèn)細(xì)分領(lǐng)域
就好像服裝品牌的客戶側(cè)寫一樣，紡織行業(yè)也在行業(yè)細(xì)分。

2.尋找對(duì)手
我們應(yīng)當(dāng)在自我定位上找到更加準(zhǔn)確的領(lǐng)域，找到這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)可能存在競爭的對(duì)手，如果還沒找到對(duì)手，說明還沒有鎖定領(lǐng)地。

3.同頻跨界
探索建立時(shí)裝紡織的開發(fā)與使用者間的深度配合，各自在專業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮到作用，尋找共同開發(fā)意愿的上下游合作聯(lián)盟。

4.穩(wěn)固自身
增加自身公司結(jié)構(gòu)的穩(wěn)固性，在原有家庭親友的結(jié)構(gòu)性上加強(qiáng)公司制度的完善，包括股權(quán)的分配和分工，控制成本，守正出奇地等待時(shí)機(jī)。

我了解到現(xiàn)在已經(jīng)有電商品牌在和紡織公司合作的案例了，而且目前看來也很成功。隨著服裝設(shè)計(jì)師的概念不斷推廣，面料設(shè)計(jì)未來發(fā)展也會(huì)更加“接地氣”。而在此過程中，重要的是我們?nèi)绾谓柚娚毯团l(fā)市場的推廣，使得產(chǎn)品很快能夠被傳播。其實(shí)也就是面料商和電商和批發(fā)市場銷售之間如何建立聯(lián)盟，從而限制了其他對(duì)手追趕的通道，可以對(duì)市場直接產(chǎn)生影響力。只有在實(shí)際工作中找方向，找共同價(jià)值的專業(yè)人士共謀發(fā)展，才能夠化解問題，建立良好的生態(tài)環(huán)境。

三尺薄織錦
飛針萬米長
經(jīng)紗結(jié)緯線
卷扣系紅娘
轉(zhuǎn)經(jīng)筒 錠絲樁
千噸水 過輕狂
洗盡鉛華色
寸寸透棉香
肌理藏匠氣
護(hù)色馭洪荒
玄色烏勝鐵
白縷鏡折光
深降紫 淡鵝黃
柔若絮 挺似鋼
素坯添彩夢(mèng)
帛紡變霓裳

———莊主創(chuàng)作

莊主總結(jié)

一、紡織面料的三大版塊
1.依托蕭山紹興的柯橋紡織市場
2.依托蘇州、吳江的盛澤紡織市場
3.依托廣州佛山的中大紡織市場
三大版塊各自有大環(huán)境下的發(fā)展契機(jī)，也形成了自己不同的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。隨著物流的便利，三地之間的交流更加頻繁，物流專線快遞專線把流通中的成本變低，各地都有能力各自完成生產(chǎn)，也都互有交流。相對(duì)于廣州和盛澤，柯橋的產(chǎn)業(yè)更加完整，效率更高，價(jià)格更低；廣州作為最先面對(duì)市場的角色，品種更豐富，顏色更多，起訂量更靈活；而盛澤地區(qū)的織造，在絲綢領(lǐng)域是壟斷地位的，在常規(guī)產(chǎn)品中是有絕對(duì)優(yōu)勢的。

二、大時(shí)代后的現(xiàn)狀（紡織面料的“戰(zhàn)國”）
每一米面料的背后，都有紡織人的共同努力，希望這份努力能夠?yàn)檫@條供應(yīng)鏈的企業(yè)帶來價(jià)值。最后請(qǐng)珍惜每一位正在追隨你的供應(yīng)商，大家共同努力才能從迷霧之中找到出路，突出重圍，找到屬于自己的領(lǐng)地。

三、突圍
身處市場之中，誰也沒有辦法脫離市場，也許幾年之后，市場會(huì)更加明朗，簡化掉一些競爭對(duì)手，樹立某幾個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)桿出來。但在這之前我們還是先保證自己的生存狀態(tài)，尋找能夠合作的伙伴，跨領(lǐng)域的聯(lián)盟，形成自己更多的競爭力。


文字整理 : 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

End

冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

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