經(jīng)營(yíng)民宿的你是否遇到過(guò)這樣的情況——自家非常不錯(cuò)的房源，但因?yàn)槎▋r(jià)問(wèn)題，卻在與周邊民宿的競(jìng)爭(zhēng)中失去了優(yōu)勢(shì)； 一個(gè)設(shè)計(jì)很用心的產(chǎn)品，但因?yàn)槎▋r(jià)問(wèn)題，沒(méi)能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟； 同樣是做民宿的，但別人能賺錢(qián)，自己卻只能苦苦掙扎……

「定價(jià)」的確是個(gè)非常棘手且值得重視的問(wèn)題，今天我們就來(lái)好好聊聊到底如何定價(jià)，才能獲得收益的最大化。

一、正確的價(jià)格策略

民宿的定價(jià)需要民宿經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、目標(biāo)客戶屬性、自身民宿特性、經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成等一系列因素，制定出適合自己且可以實(shí)現(xiàn)收益最大化的價(jià)格策略；簡(jiǎn)單說(shuō)，就是要“將民宿以最合適的價(jià)格賣(mài)出去”。

民宿行業(yè)和其他行業(yè)是一樣的運(yùn)行邏輯，即“價(jià)格是由市場(chǎng)決定的”。這并不意味著你只要把價(jià)格設(shè)定在市場(chǎng)平均水平上，就一定能夠賣(mài)得出去；即便賣(mài)出去，也可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)正收益。你還要根據(jù)對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系以及客戶心理的了解所做出的科學(xué)決策，從而實(shí)現(xiàn)“將民宿最好的價(jià)格賣(mài)出去”。

1. 了解市場(chǎng)需求

民宿定價(jià)策略，需要充分考慮到市場(chǎng)需求。如果民宿所提供的是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，那么可以適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格；而如果你要提供給客人的是個(gè)性化服務(wù)，那么就可以適當(dāng)降低價(jià)格。

市場(chǎng)需求決定了民宿定價(jià)，同時(shí)也決定了民宿的發(fā)展方向。如果民宿定價(jià)過(guò)高，客人不愿意來(lái)；而如果定價(jià)過(guò)低，又會(huì)導(dǎo)致成本上升而虧損。

所以在民宿定價(jià)前，一定要先了解市場(chǎng)需求。在這里可以借助預(yù)訂平臺(tái)大數(shù)據(jù)及智能分析功能來(lái)獲取用戶數(shù)據(jù)及用戶偏好信息。此外，平臺(tái)還能夠精準(zhǔn)分析用戶需求，對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分、挖掘、識(shí)別。同時(shí)還可以進(jìn)行價(jià)格區(qū)間的調(diào)整、優(yōu)化價(jià)格策略等。

2. 鎖定目標(biāo)客戶

針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，我們所給出的價(jià)格也會(huì)不一樣，定價(jià)策略也有所不同。

如果你經(jīng)營(yíng)的是平價(jià)民宿，那么你的客人可能會(huì)更偏向于性價(jià)比，也就是對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感。此時(shí)你需要根據(jù)當(dāng)?shù)赝?lèi)型民宿的均價(jià)，做出適當(dāng)?shù)鸵稽c(diǎn)的定價(jià)，以此來(lái)吸引他們。

如果你的民宿是面向中高端的顧客，他們通常不會(huì)追求極致性價(jià)比，而是對(duì)品質(zhì)要求更高，所以你可以根據(jù)他們不同的需求來(lái)定價(jià)；或者根據(jù)用戶評(píng)價(jià)、入住感受等因素來(lái)適當(dāng)提升價(jià)格等。

再比如，你的民宿在旅游旺季供不應(yīng)求，在淡季時(shí)的空置率比較高，那么就要在不同的時(shí)間段靈活調(diào)整價(jià)格。在節(jié)假日或周末時(shí)，你就可以適當(dāng)提高價(jià)格；而在淡季時(shí)要推出特價(jià)房、長(zhǎng)租優(yōu)惠等，以求在淡季時(shí)可以多回本甚至盈利。

如果你并不確定目標(biāo)客人的畫(huà)像，可以參考與你相似的房源。通過(guò)用戶對(duì)他的民宿價(jià)格的評(píng)價(jià)來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，來(lái)作為自己定價(jià)策略的參考。

3.注意成本構(gòu)成

除了市場(chǎng)外因，民宿運(yùn)營(yíng)的成本也是定價(jià)的重要考量因素。經(jīng)營(yíng)民宿的成本主要由這幾個(gè)部分構(gòu)成：

• 裝修費(fèi)用：這部分的資金投入比較大，也是需要后期才能回本的一部分

• 人工成本：房源定價(jià)越低，人工成本會(huì)對(duì)定價(jià)有越大影響

• 經(jīng)營(yíng)支出：主要包含房屋租金、水電費(fèi)等費(fèi)用

每個(gè)民宿的成本都不盡相同，完全參考周邊競(jìng)品的定價(jià)策略并不可行，還是要按照自己的實(shí)際情況進(jìn)行合理的定價(jià)。

4. 避開(kāi)常見(jiàn)誤區(qū)

剛開(kāi)始做民宿的時(shí)候，很多房東都踩過(guò)下面這些坑：

• 價(jià)格半年甚至1年都不改一次

• 淡季舍不得降價(jià)，覺(jué)得“掉價(jià)”

• 旺季又不敢漲價(jià)，怕傷了老客戶的心

• 沒(méi)有針對(duì)不同平臺(tái)設(shè)置不同定價(jià)策略

• 沒(méi)有設(shè)置周末及節(jié)假日價(jià)格

這些做法都會(huì)直接影響你的經(jīng)營(yíng)，有的房東是不知道自己應(yīng)該漲多少或者降多少，定高了怕沒(méi)客人，定低了怕賠錢(qián)，索性就干脆就“以不變應(yīng)萬(wàn)變”；還有很多房東是嫌麻煩，同時(shí)管理幾套房在幾個(gè)平臺(tái)的價(jià)格，改起來(lái)可不是一件容易的事情。

這些錯(cuò)誤誰(shuí)都會(huì)犯，就看誰(shuí)能更快地意識(shí)到問(wèn)題，找出原因和解決辦法，不再重蹈覆轍。

二、科學(xué)的定價(jià)方法

機(jī)票和酒店的動(dòng)態(tài)定價(jià)方法非常成熟，對(duì)于民宿經(jīng)營(yíng)者同樣適用。

簡(jiǎn)單理解，那就是一種所謂的“價(jià)格歧視策略”，因?yàn)橘I(mǎi)機(jī)票買(mǎi)得遲的人（商務(wù)客戶）往往會(huì)比買(mǎi)機(jī)票買(mǎi)得早的人（休閑客戶）更在意時(shí)間的靈活性，他就不得不為此支付更高的價(jià)錢(qián)。

正常情況下，消費(fèi)者對(duì)民宿的需求也存在這樣的關(guān)系，越逼近周末和節(jié)假日，房子的余量減少越快，即需求越大。

那么我們現(xiàn)在要做的就是依據(jù)需求變化，來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)于時(shí)間的動(dòng)態(tài)定價(jià)。

一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是通過(guò)預(yù)訂的歷史數(shù)據(jù)分別生成價(jià)格與需求的函數(shù)和需求與時(shí)間的函數(shù)，然后將這兩個(gè)函數(shù)整合最終獲得一個(gè)票價(jià)與時(shí)間的函數(shù)，即一個(gè)關(guān)于票價(jià)的時(shí)間序列。

這個(gè)理論看起來(lái)很復(fù)雜且難以操作，對(duì)嗎？

其實(shí)很簡(jiǎn)單的，我們來(lái)舉個(gè)例子。

通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)的分析，得出你基本能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡時(shí)所需的平均入住率，我們假設(shè)是60%；然后查看自己當(dāng)前的訂單數(shù)據(jù)，根據(jù)不同時(shí)間段的不同預(yù)訂率，采取不同的價(jià)格策略。

注意，這個(gè)表格只做參考，你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)調(diào)整漲價(jià)和降價(jià)的幅度，做更加細(xì)致的價(jià)格策略。

三、高效的改價(jià)技巧

動(dòng)態(tài)定價(jià)方法簡(jiǎn)單且有效，但房東在實(shí)際操作時(shí)可能遇到的最大問(wèn)題就是：“這么精細(xì)的定價(jià)，豈不是每天都要改價(jià)格；要是有多個(gè)房源在多個(gè)渠道上線，這怎么可能做到？”

要是完全靠人力去改，這確實(shí)是“不可能的任務(wù)”，但只要用對(duì)方法和工具，這波操作一鍵就能完成。

百居易的民宿房源管理系統(tǒng)，早已實(shí)現(xiàn)一鍵批量修改跨平臺(tái)房源的價(jià)格了。你可以根據(jù)自己的計(jì)劃選擇對(duì)象進(jìn)行任意修改：

• 任選多個(gè)房間或房型

• 任選多個(gè)日期，支持區(qū)間選擇，支持按節(jié)假日選擇

• 可以直接一鍵改為相同價(jià)格，也可以不同渠道不同定價(jià)

• 支持按照差值進(jìn)行改價(jià)，也支持按百分比進(jìn)行改價(jià)

通過(guò)百居易，你還可以設(shè)置自動(dòng)化改價(jià)。

如果房源在當(dāng)日還未被預(yù)定，可以直接給出最低折扣，以獲得更高的入住率。

無(wú)論是房東還是民宿老板，都要明白一個(gè)道理——定價(jià)是一個(gè)需要持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程，只有通過(guò)不斷的嘗試和積累，才會(huì)找到更適合自己的方案，才能產(chǎn)生更高的收益。