面對全面開啟的存量市場競爭周期，家電圈認為，對于家電行業(yè)的所有企業(yè)和商家，要激活老用戶的需求，搶奪老用戶的訂單，必須要落地三場促銷戰(zhàn)役。

池欒||撰寫

存量市場的爭奪，本質(zhì)上就是激活家電老用戶的換新需求。包括壞了換新，以及舊了換新，還有房屋重新裝修和改造的換新需求等。

可以看到，這一輪存量市場爭奪，老用戶的需求都是換新臺新家電。而過去幾年，家電廠商對于“新家電”的定義，多是高端精品，希望可以推動企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的升級；但在經(jīng)歷了去年以來的市場亂戰(zhàn)、消費疲軟等經(jīng)營壓力之后，家電廠商對于“新家電”的定義，跳出價格邏輯，而是從新產(chǎn)品、新技術(shù)、新體驗，以及高性價比等維度不斷拓展和完善。

比如說，洗碗機對于老用戶的廚房裝修和換新，就是新家電；而洗碗機的價格目前從2、3千到1萬、2萬區(qū)間，用戶完全可以根據(jù)需求選擇；同樣，家用中央空調(diào)對于老房子裝修，就是新的空調(diào)品類，替代傳統(tǒng)的柜機、掛機，直接與裝修一體化隱藏了。家用中央空調(diào)目前便宜的有4、5千風管機，還有2、3萬的一拖四多聯(lián)機等產(chǎn)品。

那么，面對存量通道中的老用戶需求搶奪，特別是老用戶的需求現(xiàn)階段呈現(xiàn)“千姿百態(tài)”釋放和展現(xiàn)：有品牌派、有價格派，也有服務(wù)派，還有品質(zhì)派等，滿足這些老用戶的需求，并不比開拓新用戶更簡單。雖然一些家電巨頭和商家手中掌握著數(shù)億的老用戶，但讓他們在換新家電過程中還能選擇老品牌，不容易。

面對這種局面，家電圈認為，相關(guān)企業(yè)和商家應(yīng)該聯(lián)手在老用戶拓展過程中落地“三場戰(zhàn)役”：一是，廠商協(xié)同戰(zhàn)。這個時候不要總想著吃獨食，也不要想著單打獨斗，必須要聯(lián)手；二是，市場車輪戰(zhàn)。所有廠商不要夢想著靠1、2場活動就能激活用戶搶訂單，而是要持續(xù)不斷投入付出；三是，商業(yè)突襲戰(zhàn)。正所謂“兵不厭詐、貴在神速”常以出其不意制勝，成熟的家電市場也可以通過階段性的商業(yè)突襲戰(zhàn)搶奪更多的用戶訂單。

協(xié)同戰(zhàn)的關(guān)鍵，是要強化企業(yè)與商家的聯(lián)手協(xié)同作戰(zhàn)的能力、氣勢和氛圍。雖然這些年來，家電廠商在一線市場上面對同行展開的各種促銷動作并不少，但是聚焦老用戶的并不多。所以，廠商聯(lián)手爭戰(zhàn)老用戶的好處是，相互查漏補缺，相互打氣助力，面對一片經(jīng)營老用戶的“無人區(qū)”，必須要廠商的相互助力，才能堅持下去并收獲結(jié)果。所以，廠商聯(lián)手的協(xié)同戰(zhàn)，形式不重要，內(nèi)容認同和方向一致很重要。

車輪戰(zhàn)的核心，不是簡單的商業(yè)持久戰(zhàn)，讓家電廠商們天天促銷賣貨。而是面對老用戶群體，要有持續(xù)深入耕耘的能力和精神。通過一輪又一輪，或簡單、或復(fù)雜、或多樣、或立體的活動內(nèi)容和形態(tài)，面對老用戶形成一輪持久、持續(xù)的經(jīng)營、拓展和布局，真正將老用戶當作新用戶培養(yǎng)和發(fā)展，才能讓老用戶對老品牌收獲不一樣的體驗感。

突襲戰(zhàn)的底盤，還是基于家電廠商對于一線市場經(jīng)營和爭奪的實力與信心，在市場競爭中破局，而不是鼓勵家電廠商低價、亂價、瞎折騰。雖然家電產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向成熟，用戶需求也趨于理性，但主流用戶卻是一代又一代的加速年輕化、個性化和時尚化。由此，針對老用戶的換新習慣和認知，無論是家電企業(yè)還是商家都可以階段性地結(jié)合市場和消費，策劃一些商業(yè)的突襲戰(zhàn)，本質(zhì)上是帶給老用戶驚喜而不是市場驚嚇。

當然，無論是協(xié)同戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)，還是突襲戰(zhàn)，對于家電企業(yè)和商家來說，都不是相互孤立，而是可以自由組合、靈活操作的。關(guān)鍵是需要結(jié)合一線市場上老用戶的生活變化和追求，探索更多有價值、有意義的活動，形成與老用戶的同頻共振。

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