【原文】

《資治通鑒》周紀(jì)一（公元前445年）

文侯與群臣飲酒，樂，而天雨，命駕將適野。左右曰：“今日飲酒樂，天又雨，君將安之？”文侯曰：“吾與虞人期獵，雖樂，豈可無一會(huì)期哉！”乃往，身自罷之。

《資治通鑒》周紀(jì)二 （公元前358年）

令既具未布，恐民之不信，乃立三丈之木于國都市南門，募民有能徙置北門者予十金。民怪之，莫敢徙。復(fù)曰：“能徙者予五十金！”有一人徙之，輒予五十金。乃下令。

【譯文】

材料一：有一天魏文侯與群臣飲酒，奏樂期間，天下起了大雨，魏文侯卻突然下令聚會(huì)到此為止，起身備車前往山野之中。左右侍臣問：“今天飲酒正玩得不亦樂乎，現(xiàn)在外面又下著大雨，國君打算到哪里去呢？”魏文侯說：“前些日子，我與管理山澤的官員約好今天去打獵，雖然這里很快樂，但也不能不遵守約定！”于是前去，親自告訴停獵。

材料二：秦孝公委托商鞅對(duì)秦國進(jìn)行改革，商鞅制定的新法準(zhǔn)備就緒后，還沒有對(duì)外公布，他怕百姓不相信政府，于是就在國都集市南門豎起一根三丈的木頭，招募百姓中能把木頭搬到北門的人，給他獎(jiǎng)賞十金。
百姓都感到奇怪，都沒有人敢去搬。商鞅又宣布：“能把木頭搬到北門的人獎(jiǎng)賞五十金?！苯K于有人把它搬到北門了，商鞅立即就給了他五十金，借此表明令出必行，絕不欺騙。事后順勢(shì)頒布了新法。

【背景】

在昨天的文章我們說到，自從趙襄子說服韓魏兩家聯(lián)合滅掉智氏家族后，三分智地。三家分晉的局面基本形成。三家分晉時(shí)，趙家分得最多，韓魏得到的要少一些。趙氏占有的智氏領(lǐng)地正壓在魏氏的腦門上，魏氏很壓抑。況且魏氏的地勢(shì)，易守難攻，但同時(shí)也容易被壓制封鎖。為了改變這個(gè)局面魏文侯開始尋求自強(qiáng)，對(duì)外發(fā)展，于是開始任用李悝實(shí)行變法，變法首要的是信守承諾，言出必行。同樣的，秦孝公當(dāng)時(shí)也面臨內(nèi)外交困的局面，想通過變法來尋求強(qiáng)國之道。商鞅作為變法改革的倡導(dǎo)者，為了使新制定的法律能順利推行下去，就必須取信于民。

【解析】

大家都知道，人與人之間的合作，最重要的是誠信。誠信的根本作用，不是說這個(gè)人的品質(zhì)有多高尚，而是說這種行為結(jié)果的可預(yù)期。這是降低人與人之間的溝通成本的最佳方式。

在我們現(xiàn)代有合同約束雙方，或許能達(dá)到一定用處，但是在古代特別是社會(huì)體系還沒有建立起來的春秋時(shí)期，要想讓別人信任你，靠的是個(gè)人品質(zhì)。如果你曾經(jīng)很少跟別人接觸，又沒有通過新聞媒體來為自己傳播，你怎么能讓別人知道你言而有信的品質(zhì)呢？這里魏文侯和商鞅就是通過低成本的方式玩一場(chǎng)政治秀，讓別人知道我們往后所作所為都是言出必行的。

也許我們會(huì)認(rèn)為，想讓別人相信自己還不簡(jiǎn)單嗎？直接當(dāng)面答應(yīng)別人，自己以后做任何事情都是說到做到。這樣做不是不行，但是真要打消別人的顧慮，還是需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。要想讓別人快速相信你，用這招是再合適不過了。

我們來具體分析一下，魏文侯和商鞅這兩位扛把子到底是怎么做的。

1、先謀大局，然后再從小事著手

晉幽公九年，趙襄子趙無恤去世，魏文侯繼任為晉國正卿，任用上郡守李悝實(shí)行變法。既然變法就要對(duì)全國上下進(jìn)行全方位改革，弄那么大動(dòng)靜，再說上位不久，至于變法有什么效果，是不是雷聲大雨點(diǎn)小，老百姓對(duì)這位年輕的國君沒有信心。所以魏文侯事先故意跟山澤管理員約好時(shí)間上山打獵，這其實(shí)只是他為后面布局所用的。

你想想一個(gè)國君要想打獵，還需要跟基層干部約時(shí)間嗎？只要他高興，哪怕別人正在睡覺，國君帶領(lǐng)大隊(duì)人馬過來了。你得立馬起床出門迎接，然后佩戴好弓箭馬匹跟隨國君上山打獵。

同樣的，商鞅要在國內(nèi)頒布新法，但是作為新人，在秦國除了高層都認(rèn)識(shí)他外，其他老百姓都不認(rèn)識(shí)他，你一個(gè)初出茅廬的熱血青年腦子發(fā)熱依仗國君給你的權(quán)力頒布新法，而且還是聞所未聞的新規(guī)定，這誰信啊。所以商鞅新法制定好后，也怕老百姓不相信里面頒布的制定。于是就開始利用小成本的方式引人注目，弄一個(gè)木頭，誰搬到指定地方就給黃金十兩。也就是說用很簡(jiǎn)單的事情，通過高額回報(bào)來吸引別人的注意力，達(dá)到迅速傳播的目的。

2、制造矛盾，推進(jìn)事情的發(fā)展

如果魏文侯真是跟別人約好去打獵，他就不會(huì)跟那么多人在一起喝酒唱歌開party，而是先安排好當(dāng)天的日常，比如處理好當(dāng)天的公務(wù)，回見好當(dāng)日的賓客，然后準(zhǔn)備打獵的行裝、獵具、馬匹?？伤购?，壓根沒有真心把這事當(dāng)一回事，而是邀請(qǐng)那么多群臣搞聚會(huì)，無非是在當(dāng)賓客玩正嗨的時(shí)候，突然宣布今天到此為止，我還有其他事情要去辦理，這樣群臣賓客就會(huì)對(duì)這個(gè)事情產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心。

將眾人的好奇心徹底被勾起后，就姍姍來遲告訴眾人自己前兩天跟別人約好，今天下午要去打獵，現(xiàn)在天要下雨了，我得去通知他。別人就會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生疑惑，是哪位大人物居然需要國君親自去通知，結(jié)果沒想到是一個(gè)基層干部。一個(gè)最高領(lǐng)導(dǎo)者和一個(gè)基層干部約定，然而最高領(lǐng)導(dǎo)者還親自通知對(duì)方，這樣會(huì)給眾人產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理落差，自然而然就容易把這個(gè)事情傳開：國君居然跟一個(gè)小人物約的小事，都信守承諾，那么以后他所在的大事肯定是言出必行。

商鞅眼見搬動(dòng)一根木頭到指定地方，沒有人敢接這個(gè)活。但是這種匪夷所思的事情，不敢已經(jīng)吸引了足夠多的吃瓜群眾過來看戲。大家之所以不敢去做，在于心想那么小的事情居然有那么多報(bào)酬，玩我們的吧。越這樣弄，就越容易吸引更多的人過來看熱鬧。隨后商鞅再加大籌碼，由原來的十金變成五十金，重賞之下必有勇夫。果然在人群中還真有不怕死的，為了錢上前去搬大木頭。

3、堅(jiān)持兌現(xiàn)承諾，并且親自解釋

魏文侯準(zhǔn)備離開宴席，動(dòng)身去郊外通知基層干部，眾人都勸他，現(xiàn)在外面下著大雨，別去了。他親自說既然我答應(yīng)別人的事情，我怎么可以爽約呢，于是親自駕車通知對(duì)方今天下雨不打獵。試想一下，你魏老大是個(gè)信守承諾的人，但是沒必要親自去通知吧，派一個(gè)人去通知對(duì)方，完全合情合理啊。他不，他自己親自去的目前進(jìn)一步對(duì)外釋放的信號(hào)就是，我往后所做的事情，所說的話都不是夸夸其談更不是我只負(fù)責(zé)發(fā)號(hào)施令，讓別人去做，而是我要帶頭去身體力行。這樣用一件小事完全把自己的人品，形象公之于眾。

商鞅看到年輕小伙子把木頭從這邊搬到那邊，下面黑壓壓的群眾都在望著他，看你商鞅現(xiàn)在怎么辦，是兌現(xiàn)你剛才的承諾給小伙子黃金五十兩還是只是今天跟我們開一個(gè)玩笑，拿我們尋開心。商鞅見火候差不多了，于是立馬派人把黃金拿出來，自己親自端給小伙子。并表示往后只要是我所頒布的制度，言出必行。下面的吃瓜群眾被他這場(chǎng)作秀完全唬住了，心里也有底。

【啟發(fā)】

1、要想做大事情，先弄一個(gè)小事情

比如你后期要向一位大佬10萬元，但是你們一直沒怎么交際過或沒有金錢往來過，對(duì)方不知道你的為人如何，如果你一開始跟別人借10萬，別人肯定會(huì)當(dāng)場(chǎng)拒絕。那么你可以先從別人那里借100元答應(yīng)3天后再還人家，100元對(duì)別人來說，數(shù)額不大在承受的范圍內(nèi)。而你就在第二天把錢還給別人，并且還請(qǐng)對(duì)方吃一頓飯，表示感謝。你這個(gè)提前還錢和請(qǐng)別人吃飯，屬于超常規(guī)動(dòng)作，讓對(duì)方意外。對(duì)你的信任期望值大幅度提升，原先是你第三天還，如果真等那天晚上還，雖然給別人提供了信任基礎(chǔ)，但是無形中也給別人惦記的心理壓力值。最多是60分，如果第二天還錢而且還合情合理請(qǐng)對(duì)方吃飯，無形中信任值就直接80分。

2、制造矛盾，讓事情有曲折性

人性使然，人不喜歡平淡無奇的事情，越是有曲折的過程就越容易觸動(dòng)自己的內(nèi)心。還是借錢的事情，比如說你第一次從別人那里借了1000元，說好月底還的，但是到月底了別人也沒有討要，你可以直接跟對(duì)方說，老哥本來是答應(yīng)你月底還你那1000元的，因?yàn)閯偤门笥焉“彦X花了，現(xiàn)在身上沒有那么多錢，先還你500元。半個(gè)月后再還你剩余的。這樣對(duì)方知道你信守承諾了，你沒有按時(shí)還那么多錢是有其他事情，情有可原，可以理解。半月后，你主動(dòng)轉(zhuǎn)700給對(duì)方，順便說老哥，不好意思剩下的錢還你，另外200元是專場(chǎng)請(qǐng)你吃飯的，我最近沒時(shí)間約，你先收下。雖然借錢沒有利息，但是這樣相當(dāng)于給對(duì)方利息，讓對(duì)方合情合理接收。

個(gè)人經(jīng)歷：

上個(gè)月因?yàn)樽錾庑枰还P錢進(jìn)貨，當(dāng)時(shí)急需20萬元進(jìn)貨。其他親戚朋友都不好開口，怕欠別人一個(gè)人情，剛好我一個(gè)堂姐跟我們家關(guān)系好。我就跟她說，姐你那里有閑錢嗎，最近資金周轉(zhuǎn)不開，想借20萬周轉(zhuǎn)一下。其實(shí)一開始不是我去借的，而是用我媽的名義跟她說。后來她答應(yīng)給我，我說下個(gè)月末保證還你。結(jié)果等到月末因?yàn)樯虾Ｒ咔榈脑颍霞覜]有給我貨款，我當(dāng)時(shí)特別急，因?yàn)槟阒绬?，我是一個(gè)非常講信用的人。這還是第一次跟自己的親戚借錢，在社會(huì)上最忌諱跟親戚朋友借錢的，因?yàn)橐坏┏隽耸裁词虑椋缓藐P(guān)系就僵化了。后來沒辦法到月末最后一天，我直接跟我堂姐說因?yàn)樯虾Ｒ咔榈脑颍瑢?duì)方?jīng)]有給我錢，我現(xiàn)在只能給你10萬元。

等下個(gè)月月中我還上剩余的錢。當(dāng)時(shí)我堂姐說挺好的，說不急用，先留著吧。我還是叫她先拿著了。很可惜等月中后，上家還是沒有給我錢，沒辦法我只好把自己的幾件東西都賤賣湊夠另外10萬。于是我立馬轉(zhuǎn)我堂姐10萬2千元，我說堂姐借那么久怪不好意思的，現(xiàn)在不五一了嘛，另外2000元你收下順便給小外甥賣點(diǎn)水果吃，她死活要轉(zhuǎn)我的，我沒有要。這樣給對(duì)方一個(gè)好的印象，往后再跟她打交道就更方便了。

但是另外一件事情是非常糟糕的，我很天真一開始一個(gè)熟人找我借8000元說好一個(gè)星期后還我，后來半個(gè)月過去還沒還我，看他有其他貨要進(jìn)沒有資金，我就又借他2萬，幫他度過難關(guān)，沒想到又沒還。最后一共欠我近5萬元。說好4月份還的，現(xiàn)在都快6月份了。當(dāng)時(shí)2月份的時(shí)候我也沒有錢，我看他沒有人幫助他，就果斷從信用卡給他套幾萬出來，沒想到居然那么不講信用，今天騙明天。這種人哪怕后期生意做再好，賺再多的錢，我也不想跟他有什么來往。因?yàn)樗呀?jīng)失信于我。所以奉勸大家不要輕易借錢給不怎么熟悉的人。討錢是最難的。

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