1.中國式銷售潛規(guī)則下的客戶購買決策邏輯

①顯規(guī)則：賣產(chǎn)品本身

②潛規(guī)則：以“賣產(chǎn)品給客戶帶去最大價值”為賣點，通過賣價值而不是賣產(chǎn)品本身來打動消費者（賣服務(wù)）

③從影響來看，雖然潛規(guī)則與顯規(guī)則互相依存，可是潛規(guī)則才是更容易影響消費者決定采購決定的做出（理性選擇，感性決定）

2.成功做關(guān)系，搞定人的銷售秘訣

感情做透，利益驅(qū)動

①關(guān)心，關(guān)注，關(guān)愛我們的客戶。多觀察多聆聽，善于捕捉客戶信息，善于利用登門檻效應(yīng)

②成為客戶的朋友，多于其交流

③找出客戶的需求點，然后放大成為痛點，然后再提出解決辦法

3.信任三步法，開口就讓客戶下單

①穿職業(yè)裝，塑造可信任的形象

②具有一定專業(yè)的知識，讓客戶相信你能幫他解決問題

③具有差異化的解決方案

4.如何正確制定和拆解銷售目標

①具體，可度量，可實現(xiàn)，相關(guān)性，有時限要求

②逆推法

1）確定要達到的目標，效果

2）根據(jù)目標分解，明確事、人、時、地等要求

3）組織實施，落實各項任務(wù)。

5.銷售的4個段位助你清晰成長路徑

①新手階段，小白

②熟手階段，有一定經(jīng)驗

③能手階段，經(jīng)驗豐富，有一定風格。

④專家階段，

6.兩個模型帶你完成能力提升步驟

① 將自己的經(jīng)驗、技能、知識轉(zhuǎn)化成為標準化、流程化、可操作。并且只要和業(yè)績相關(guān)都可以量化，如電話量，拜訪量，約人吃飯量等等

② 多與客戶交流，多分析客情，多思考問題，多練。

③對于確定的問題，我們要從原因、對象、地點、時間、人員、方法這個6方面對問題進行思考，找出解決方法。（5w1h）

7.挖掘客戶

①20%的客戶產(chǎn)生80%的業(yè)績，集中力量把客戶鎖定在20%，然后集中力量突破。

②不樹立敵人，讓合作方有利可圖

③打鐵還需自身硬。

④不要單打獨斗，要學會與同伴合作，學會借力打力。

⑤抱以真誠主動熱情的心態(tài)主動和上下游同行交流，通過日常聯(lián)絡(luò)成為朋友關(guān)系，就可以互相介紹生意了。

⑥讓老客戶把他們的朋友介紹給我們，我們銷售人員需要提供吸引老客戶的價值和利益，用利益和價值來驅(qū)動老客戶，主動幫我們介紹新客戶。

⑦銷售員直接陌生拜訪負責區(qū)域內(nèi)或行業(yè)內(nèi)所有潛在客戶，不區(qū)分客戶大小或重要，而是只要是目標客戶都無遺漏的一一拜訪

8.怎樣才能業(yè)績倍增？

①增加客戶數(shù)量以及每個客戶的平均購買量和購買次數(shù)

9.如何利用“利他”思維，做好客戶老帶新。

①老帶新是指銷售人員依據(jù)現(xiàn)有老客戶精心設(shè)計經(jīng)營客戶模式套路，讓老客戶帶新客戶來消費，從而精準獲得新客戶，擴大業(yè)績。

②前端引流是把客戶吸引過來，后期對客戶進行甄選分類與鋪墊，把新來的客戶也分為ABC三個階層，進而對其銷售更加具有針對性，更有價值的產(chǎn)品。

③讓客戶感到提供的產(chǎn)品或服務(wù)物超所值，比如說那些。質(zhì)優(yōu)價，低底，人氣高的產(chǎn)品。

④沒有利益很難驅(qū)動人主動介紹客戶，而沒有情感作為紐帶，老客戶也不愿意費心做這個事情。

10.如何利用“平臺思維”，盤活資源合作共贏。

①異業(yè)聯(lián)盟是指不同行業(yè)但具有相同客戶群體的商家聯(lián)盟活動，每個商家把這些客戶資源提供出來，提供一個機制叫做資源置換共享，從而合作共贏。

11.第一印象決定客戶是否買單。

①第一印象往往影響著人們對他人以后的評價與看法。

②55%取決于你的外表氣質(zhì)，包括體態(tài)，氣質(zhì)神情和衣著方面；38%是你如何自我表現(xiàn)，包括你的語氣，語調(diào)，聲音，手勢姿勢，動作等都影響著第一印象的形成；在第一印象中只有7%才是你所講的真正內(nèi)容，具體是指你與客戶第1次談話的語言組織。

③拜訪前進行30分鐘的準備

1）儀容儀表是否端正，整潔

2）心態(tài)是否給人以樂觀，陽光開朗，

3）對于客戶的基本信息是否了解

4）拜訪的目的要弄清楚，

5）話術(shù)準備

6）其他資料準備，比如文件，資質(zhì)證明名片等。

④客戶好惡感覺，我們是在第一次見我們的7秒鐘內(nèi)產(chǎn)生，見客戶前7秒，我們要用輕松愉快的聲音和客戶打招呼，站姿坐姿要挺拔，要多和客戶進行眼神交流

⑤在首次見客戶時客戶對不對，我們產(chǎn)生興趣也是在45秒內(nèi)產(chǎn)生的。

1）觀察客戶，判斷客戶喜好，有針對性對客戶進行贊美

2）中國文化有禮尚往來的說法，初次見面切忌禮物太貴重

3）如果拜訪客戶，客戶能從中受益，客戶自然會對我們產(chǎn)生興趣，樂意與我們交往。

4）一般來講，如果客戶是管理層，我們可以從產(chǎn)品的高知名度，整體收益頻率的角度來說服客戶，如果拜訪客戶是基層技術(shù)工人，我們則可以從產(chǎn)品的高性能較長使用周期低頻維修角度來講，因為基層工人對他而言是維修用的好，才是關(guān)鍵和產(chǎn)品牌子和成本則不是他關(guān)心的問題。

12.培養(yǎng)過硬的軟實力，讓客戶喜歡上你。

①讓客戶喜歡我們信用，我們最后采購我們的產(chǎn)品，我們的銷售人員最少要做到兩個角色的產(chǎn)品專家和客戶的朋友。

②可以向公司銷售高手學習產(chǎn)品專家取經(jīng)，也可以向同行同領(lǐng)域行家學習交流，拓寬你的知識寬度和廣度。

一定要把自己銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書多背幾遍，要抽時間去了解競品的相關(guān)信息，找出自己產(chǎn)品的差異化武器，這是基本功，一定要下苦功夫。

③我們改變他人的能力，往往以彼此的私人關(guān)系為基礎(chǔ)，這種關(guān)系造就了應(yīng)用先發(fā)影響力，獲得順從的背景。《先發(fā)影響力》

④如果我們所說，所做，所穿，都是客戶喜歡的，那么我們就在客戶心目中樹立了自己人的形象。

⑤要做到投其所好，不難留心生活，用心觀察即可。

13.如何勾搭買賣成敗的關(guān)鍵人

①總是有一個決定本次采購成敗的客戶，我們叫做拍板人；也總有一個對本次采購最有建議權(quán)的人我們稱之為關(guān)鍵人。關(guān)鍵人一般在公司擔任技術(shù)總工，技術(shù)部部長，工程部部長，財務(wù)總監(jiān)，信息總監(jiān)等

②關(guān)鍵人如果支持我們，我們能及時獲得客戶內(nèi)部信息，知道客戶在意什么，擔憂什么，期待什么，使我們更容易和客戶想到一處，能為客戶量身定制出最大程度滿足客戶需求的精準方案，使客戶的利益最大化，從而更好的服務(wù)客戶。

14.讓關(guān)鍵人賞識你的溝通話術(shù)

15.搞定關(guān)鍵人讓自己產(chǎn)品成為他們問題的解決方案