外貿(mào)業(yè)務(wù)平時跟客戶接觸做的跟多的事情，肯定就是談判，今天就來分享一下外貿(mào)高手是怎么跟客戶過招，拿下客戶的。

編輯

1.客戶：我不會再為這筆訂單支付更多的費用，也不接受其他條款。

外貿(mào)人：下周交貨期如果你能找得到其他供貨商的話，我們很樂意把生產(chǎn)了一半的貨送到另外一個供貨商手中，一起發(fā)給你。但目前的情況來看，這次提價是不得已為 之，如果生產(chǎn)設(shè)備依舊完好無損的話。而今引進(jìn)了新的生產(chǎn)流水線，產(chǎn)品的邊際成本上去了，同樣你的支付也多了，那為什么不想一下，更高效的生產(chǎn)速率可以讓你 比你的競爭對手更好的掌控市場。

2.客戶：我可以輕而易舉的從其他供貨商那里獲得更好的價格。

外貿(mào)人：當(dāng)然，如果你能忍受廉價產(chǎn)品引發(fā)的交貨速率太慢，無效承諾等因素的話，比我的產(chǎn)品便宜1美金，10000PCS你能賺個1萬美金，假如供貨無力面對市場而言你要虧損幾個1萬呢。

3.客戶：我不管什么價格服務(wù)，你只要給我便宜的產(chǎn)品，其他我什么都不管（這個類似供貨商面對貨代，不管什么船，只要便宜，因為單子虧了而不考慮其他因素）。

外貿(mào)人：沒有問題，2年后我把產(chǎn)品交付到你手上，按照這個價格的話。

4.客戶：能否再改善一下產(chǎn)品質(zhì)量或者供貨效率，我的客戶對目前的服務(wù)并非很滿意。

外貿(mào)人：當(dāng)然，如果你能提高產(chǎn)品價格的話，公司會很樂意協(xié)調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)到你客戶的期望值。

5.客戶：我想做你的獨家代理，價格上是否有優(yōu)惠？

外貿(mào)人：賣給XX公司的價格比你的還貴。

6.客戶：我會在將來的訂單中增加產(chǎn)品數(shù)量，現(xiàn)在能否談一下價格調(diào)整？

外貿(mào)人：這個價格是最優(yōu)惠了，即便是1年后訂單數(shù)量增加5倍，我依然賣這個價格。因為我的競爭對手向類似你的客戶妥協(xié)后，1年后非但沒有獲得更豐富的回報， 同時公司在走下坡路。我的即得利益是保證訂單不虧現(xiàn)在如此將來也是，你的即得利益是獲得更多的利潤空間。如果因為這筆訂單影響了長期合作關(guān)系，在更換供貨 商后，很難獲得像現(xiàn)在這樣的合作空間。

7.客戶：我從你的其他競爭對手那里獲得了信息，你賣給我的產(chǎn)品和他們的一樣，材料也一樣，為什么他們能給我USD2.5/PCS，而你要卻要給我USD3/PCS，如果不能按照2.5成交，我傾向于把單子下給XX。

外貿(mào)人：沒問題，如果他們能提供類似我的服務(wù)（自己羅列），價格的彈性在于服務(wù)的差異，我不認(rèn)為你便宜0.5美金能獲得更高效的供貨效率。

8.客戶：我很希望第一次合作能達(dá)成協(xié)議，但是BOSS說這筆訂單只能按照USD10/PCS成交。

外貿(mào)人：我也希望能建立合作協(xié)議，但是我們的BOSS也說了這筆訂單只能按照USD12/PCS賣，為什么不讓經(jīng)理之間有機(jī)會談一下呢，我很樂意將貴公司的信息向經(jīng)理層轉(zhuǎn)述，同時我也希望你能和BOSS再協(xié)商下是否真有必要因為2美金的差異而放棄中國13億的市場。

9.客戶：怎么可以這樣，第一次從你們這里供貨就出現(xiàn)航班延誤，這次在展會末期才到港，損失太大了，我堅決要求你們賠償，同時告訴行業(yè)所有合作伙伴禁止從你們公司購貨，如果你不能按照USD3/PCS（PI上USD10/PCS）賣給我們的話。

外貿(mào)人：在過去的10年里，我們收到過很多客戶的投訴，但是基于這個理由而投訴我們是無法接受的，更何況這次航班拖延是因為有其他供貨商的貨物中有未羅列貨 物導(dǎo)致貨倉受損，不得不臨時掛靠中轉(zhuǎn)港。我想，相比整艘船沉沒，你更傾向于貨物安全到達(dá)，據(jù)我所知，同航次的貨物中還有XXX,XXX,XXX的貨物，現(xiàn) 在他們的貨物都在海底參觀，對于你而言不是更好的銷售市場么。這個損失是相對的，對你對我都一樣。

10.客戶：我們準(zhǔn)備再購買3個小柜的燈具，價格希望做到USD2.5/PCS。

外貿(mào)人：再購買30個柜子價格依然這樣，如果你能提前把貨款都打過來的話，事實上從4個月前聯(lián)系到現(xiàn)在，總共只給我下了500KG的訂單。

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11.客戶：一些做這個產(chǎn)品的朋友看了你公司的樣品后，覺得沒啥新奇的地方更別談質(zhì)量和技術(shù)，USD3/PCS何不降下來一點呢？

外貿(mào)人：那為什么不讓我直接和他們交談？

12.客戶：通過互聯(lián)網(wǎng)我們得知你公司并非實際的生產(chǎn)商，我們希望直接和生產(chǎn)商合作，而不是和貴司。

外貿(mào)人：事實上你搜索到的信息只是我們公司的海外銷售部，或許地址和電話并非如你所看到的那樣，但事實就是這個部門自3年前就開始經(jīng)營，同時制定工廠的所有 出口價格。我相信你更情愿通過我們合作而非直接找工廠，如果你希望拿到比現(xiàn)在更高的報價，我將直接給你工廠經(jīng)理的聯(lián)系方式。

13.客戶：我很忙，抱歉，有價格就報，合則回復(fù)。

外貿(mào)人：那等你有空了再報價。

14.客戶：我馬上要去開會了，公司將就這筆采購業(yè)務(wù)做個綜合匯報，麻煩現(xiàn)在給我最好的價格（這個和外貿(mào)公司工廠找貨代說的理由一樣，即便都知道是虛的，但總有人而且?guī)缀跻恢鄙袭?dāng)）。

外貿(mào)人：那就馬上簽訂合同吧，這個價格在你到達(dá)會議室之前是最好的，但我不保證在經(jīng)過你們公司討論后這個價格依然有效（當(dāng)然你必須清楚你的報價很有誘惑力，以致不會有別的供貨商來糾纏客戶）。

15.客戶：很抱歉，我們也是中間商，也是按照投標(biāo)性質(zhì)來決定訂單的進(jìn)度，希望能給我司一個有競爭力的報價。

外貿(mào)人：（半個小時后），這份合同清楚表明了USD2.5/PCS是針對此次競價所用，無論將來貴司競標(biāo)成功與否，此次報價作廢（很簡單，他和他的客戶之間 的利潤是一回事，你和他的利潤又是另一回事，他能按照2.6成交，那你將來可以按照2.55要求其成交，否則他很難在短時間內(nèi)換供貨商，最低報價策略不到 萬不得已不要使用！）

16.客戶：那就這樣吧，既然不能按照USD10成交的話，還是要謝謝你的產(chǎn)品報價。

外貿(mào)人：不論如何這個價格我們都不能做到，也就沒必要再浪費你或者我的時間。如果你能找到你的理想價位的話，當(dāng)然在1個或者2個或者更多的供應(yīng)商中選擇，直 到每個供應(yīng)商有可能成交的價位都在他們那邊變得毫無邊際，我想你在我這下訂單的概率應(yīng)該高于未來的填鴨式詢價。這樣吧，過幾天再給你封EMAIL，希望能聽到好消息。

17.客戶：你這個包括了我在本國的獨家代理條款嗎？

外貿(mào)人：如果每個人都讓我報價，并且都表現(xiàn)出濃厚興趣要做獨家代理，光代理協(xié)議就夠我鋪床墊了，事實上中國這塊土地上應(yīng)該涌現(xiàn)出更多國際知名品牌，可貴司卻 在將近5年的時間內(nèi)沒有在東南亞或者大陸這塊有進(jìn)一步的動作，更多的產(chǎn)品銷往了中東。而我們在中東有不錯的代理商，能將復(fù)雜的產(chǎn)品在短時間內(nèi)分撥到周邊國 家。所以，如果你希望成為我們在中東，比如阿聯(lián)酋的獨家代理商，起碼我要知道在這個環(huán)節(jié)上是否能優(yōu)異于現(xiàn)在的代理商。如果可以，這份雙邊合同立馬生效，你 獲得的價格將讓你在阿聯(lián)酋獲取更多的市場份額，也就沒必要再來協(xié)商價格。

18.客戶：無論如何我一定要在下周一拿到這些樣品。

外貿(mào)人：即便周一我能送貨上門，1個多月來在付款條件上僵持不下，假如我真的能在周一讓你得到這批樣品，你是否愿意支付xxx的費用并且所有貨款馬上打過來（這個就考驗?zāi)愕呢洿耍?/p>

19.客戶：你不覺得這個價格在你的國家非常普通沒有競爭力嗎？

外貿(mào)人：當(dāng)然，如此沒有競爭力的價格依然讓你們的A B C公司在我這下單。

20.客戶：現(xiàn)在有5個供應(yīng)商處于最后競價階段，而從綜合層次上來說，你的公司一直不在公司采購部的采購計劃中，我只能說SORRY。

外貿(mào)人：采購部沒有從我這采購的計劃，我想你有這樣的計劃，如果你能下單的話，我可以給你USD8的價格，而你給公司的價格可以在USD10左右，應(yīng)該有合作的機(jī)會。

21.客戶：USD2，否則就下單給另個工廠。

外貿(mào)人：USD5，1分鐘后就是USD6，你可以再去問下。

（必要時候要學(xué)會放棄交易，事實上客戶壓價只是刺探你的心理底線）

22.客戶：采購部目前正在打算更換供應(yīng)商，有什么好的建議嗎？

外貿(mào)人：之前的供應(yīng)商有什么不好的地方嗎？

（如果不知道自己能達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，先看下客戶期望獲得哪些服務(wù)）

23.客戶：說實話，你的價格很有吸引力，相比我現(xiàn)在的供應(yīng)商，但是我和他合作了3年了，實在很難中斷如此的合作關(guān)系。如果要我給你單子的話，你能在這個基礎(chǔ)上再給我便宜點嗎？

外貿(mào)人：當(dāng)然可以，現(xiàn)在就給我下單。

24.在展會現(xiàn)場

客戶：你不覺得展臺的燈光太明亮嗎，我看上去有些刺眼，能否調(diào)低下？

外貿(mào)人：我也覺得如此，但是我們今天的擺設(shè)如同上海大師杯那樣，我想現(xiàn)場的觀眾都能忍受您應(yīng)該也不例外吧。我們成功入圍大師杯的燈光設(shè)計籌備工作，今天無非 是讓其他未能到達(dá)上海觀看大師杯的客戶感受下氣氛。你看，這款產(chǎn)品……這里是份簡介，同時送你一份大師杯的紀(jì)念物（后面自己整吧）。

25.客戶：我的其他供應(yīng)商從來沒問我拿過樣品費，過去不會付將來也不會付。

外貿(mào)人：你看，我并沒有讓你支付樣品費，事實上如果你有興趣作為我公司的獨家代理的話，你可以注意下某項條款，大致意思是說：如果1年內(nèi)累積銷售額度超過 500萬美金，我司將承擔(dān)所有的開模費，否則作為代理條款的附屬條款，代理方將支付70%的開模費。你看，不管你是否達(dá)到代理標(biāo)準(zhǔn)，僅需支付70%的開模 費，而你其他的供應(yīng)商是否能提供此項服務(wù)呢。如果你滿意的話，我們可以馬上開始操作。

26.在工廠參觀

客戶：有點吵啊，能不能說大聲點，要不去我的賓館樓下喝咖啡，慢慢談吧。（孤立你，方便他）

外貿(mào)人：非常抱歉，我的辦公室就在前面15M拐彎處，可以去那里，隔音效果非常好。

27.去餐廳的路上

客戶：這頓我請了，不要客氣，難得來上海，讓我做東。

外貿(mào)人：（千萬別覺得內(nèi)疚，雖然是你請客戶吃飯，但是人家請你吃飯就不要掃客戶的興，雖然有違常理）這樣吧，不遠(yuǎn)處有個中餐廳可以去那吃，就是稍微辣一點。如果口味重的話，對面還有家西餐廳。你看遠(yuǎn)道而來不嘗特色菜回去不劃算，先去那家中餐廳看看吧，因為經(jīng)常吃。

我經(jīng)常去吃的原因是……慢慢地引到你的產(chǎn)品上。

吃完飯了：剛才那味道不錯吧，要不試下我公司的樣品，說不定你的客戶會喜歡的。

28.在會議室?客戶：剛坐下來就拿出競爭對手的資料，還未開口。

外貿(mào)人：如果你覺得我的產(chǎn)品不好，也不會千里迢迢從德國過來參觀，我想在XXX方面我的產(chǎn)品要勝過你面前LIST上的名額，為什么不收起那些東西看下我們的技術(shù)資料呢？

29.客戶：我上次打電話過來，你不在，你同事接的電話，我想你們都是業(yè)務(wù)部的，當(dāng)時他承諾這個產(chǎn)品以30美金成交，你現(xiàn)在給我50美金太過分了，我要撤單。姓什么我忘了，好像叫LISA什么的。

外貿(mào)人：你確定叫LISA，如果真的是她，我想我們會考慮重新報價。

客戶：是的是的，就是叫LISA

外貿(mào)人：那對不起了，LISA2個月前就辭職不干了（即便你公司真的有叫LISA）。

30客戶：我們是沙特最大的潔具用品采購商，你的價格沒有一點競爭力。

外貿(mào)人：我們是中國服務(wù)最好的潔具供應(yīng)商，你不認(rèn)為我給你的價格已經(jīng)包括了1年的獨家代理權(quán)，1年的返修承諾外加半年的免費開模費么？這樣的價格沒有一點競爭力的話，我們一樣能給你很有競爭力的價格，當(dāng)然你要喪失這些增值服務(wù)。

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