外貿老客戶開發(fā)信是外貿客戶開發(fā)中非常重要的組成部分，下面就讓米貿搜來教教大家具體該怎么去做。

一、讓客戶打開

標題對于客戶是否打開我們的開發(fā)信至為重要。標題如何能夠抓住客戶的注意力?還舉追美女的例子，有的美女注重物質，有的美女注重精神，是不一樣的?？蛻粢彩且粯拥?，讓他們感興趣的話題是不同的。知道你馬上會問，那我怎么知道客戶的興趣點呢?不知道興趣點我如何能搔到客戶癢處呢?這個呢，你先別著急。

其一，客戶都是商人，商人有很多共性，比如沒有客戶不喜歡賺錢的。

其二，相同類別的客戶，很多來講觸動點是類似的。比如超市連鎖，你知道他們最寶貴的是貨架，他們定位的是mass market,最大眾化的市場，所以批量大，需要交貨速度快，需要價格便宜，而且他們絕不能出問題，連鎖店多，除了問題代價很高。為何他們都要驗廠，因為他們的規(guī)模，他們接受社會的監(jiān)督壓力很大。再比如高端零售upscale boutique shop, 這些店跟大的超市連鎖是要走差異化路線，如果去跟超市經(jīng)營一樣的產(chǎn)品，沒有規(guī)模效益，肯定死路一條，所以呢，他們就專門針對大超市連鎖滿足不了的niche market小眾市場。走個性化路線，很多呢非常注重款式設計，有的甚至是luxury的路線。所以當你看到客戶是大超市連鎖，你本能地就會讓他覺得你有規(guī)模，價格有競爭力，質量可靠，通過了驗廠。而遇到upscale boutique呢，你本能地就會拿出你的新款式，讓他覺得你做工精良，質量非常優(yōu)良，而且要價的時候，不要太客氣。

其三，客戶的網(wǎng)站上你一般是可以發(fā)現(xiàn)一些線索的。比如我們來看一個公司， TUBS The Ultimate Bathroom Store,從公司名我們就看到了蛛絲馬跡。Ultimate標明他是一個很高端的定位，Bathroom Store, 衛(wèi)浴方面的零售業(yè)務。然后我們打開他的網(wǎng)站。

從about us的頁面，我們不僅可以看到他是做什么的“a trendsetter in providing cutting edge, innovative kitchen and bathroom fixtures， premium, contemporary kitchen and bathroom products”，而且知道他的戰(zhàn)略是款式和價格的組合，就是走類似宜家的路線，利用新穎的款式和不太高的價格吸引用戶。我們寫開發(fā)信的時候，如果打上他網(wǎng)頁上的， trendsetter, innovative, premium, contemporary類似的詞匯，就很能抓住客戶的eyeball了。如果我們是做水龍頭的，我們把標題寫成

trendsetter faucet producer ;

quality faucet supplier with innovative design;

supplier for premium quality faucet with affordable prices

類似的標題，是否更有可能抓住客戶的眼球，吸引客戶打開呢?

二、讓客戶保持閱讀興趣

客戶從標題點擊進來之后，第一眼看到的是稱呼，如果看到Dear Sirs, 和看到Dear Jack, 感覺是完全不一樣的，僅此一項，回復率可能就相差幾倍，海外的專門郵件運維商統(tǒng)計數(shù)據(jù)是相差650%。為何呢?因為Dear Jack,是有明確的指向，馬上建立關聯(lián)感，而Dear Sirs就沒有。大家不知有否感受，經(jīng)理如果對著一群人說你們把這個地給掃一下，結果可能誰都不覺得是自己的事，如果經(jīng)理說小王你下午把地掃了，小王就不會覺得不是自己的事了。道理是類似的。

所以不要節(jié)約這個搜索聯(lián)系人的時間。米貿搜提醒大家：通過公司找聯(lián)系人，大家可以利用linked-in來找，雖然客戶如果不加你，你不能給他發(fā)站內信，也看不到他的聯(lián)系方式，但你還是知道他名字的。指導聯(lián)系人，找到他的郵箱就容易一些。一個你可以通過搜郵箱工具來搜索，也可以給你能找到的該公司的其他人發(fā)郵件問，就說你是他們供應商，系統(tǒng)剛崩潰了，找不到他的郵件，有急事要找他，不是每個都能問到，還是有很多人會告訴你的。

我在使用一款軟件米貿搜外貿客戶開發(fā)軟件，可以精細化深度挖掘搜索到目標客戶的所有聯(lián)系信息及其采購信息，支持76種小語種互譯搜索，同時在郵件營銷方面，可在郵件主題和模版插入收件人變量和日期時間變量，非常人性高效。

如果Jack看到這封郵件是給他的，他會覺得同自己有關，閱讀興趣會保持。

再接下來，我一般稱之為搭訕。想想我們坐火車，如何同旁邊一個陌生人認識的?我們通過尋找相同，建立關聯(lián)。關聯(lián)是關系的基礎，而關系又是信任的基礎。我們會輕易信任一個與我們沒有關系的人嗎?我們會告訴自己，因為我對他了解太少，我不清楚是否能信任他。

在客戶打開你的郵件的同時，他會在腦中搜尋這是誰發(fā)給他的，如果沒有印象，他的腦子里就會打個問號，不是個熟悉的人發(fā)的，跟我有什么關系?

所以搭訕這部分非常關鍵，讓客戶Involve進來，讓客戶覺得同自己有關系，客戶才會保持閱讀的興趣。比如上面這個tubs.com客戶，我們的搭訕可以這么寫：

As you are expanding your collection of premium, contemporary kitchen and bathroom products, you might be looking for reliable faucet supplier.

通過這句話，我們找到了跟客戶搭起關聯(lián)的點。然后呢，我們要順其自然地一句話概述自己得優(yōu)點。前面一句話是建立客戶同這封郵件的關聯(lián)，后面這句話呢，也是非常關鍵的，是建立自己同客戶的關聯(lián)，從而為接下來介紹自己的優(yōu)勢埋下伏筆。比如我們可以這么寫：I am confident that ABC is one that may suit you. We

are proud to supply premium, modern faucets with stylish designs to upscale bathroom distributors for more than 10 years.

通過這上面的一句話，你說出了客戶為什么要跟你合作，因為你很適合他的定位。有效地保持了他的閱讀興趣。那么，接下來，我們就要提供論據(jù)來支持上面的論點了。為什么你這么說呢?我憑什么相信你呢?

論據(jù)方面，我們圍繞這個premium, contemporary，以及affordable的主題來寫，當然因為水龍頭北美需要認證，這一關肯定要過掉。

Why you can rely on us for quality faucets? We have following qualifications:

-A talented in-house design team releasing original designs every 6 monthes;

-Passed ISO9001:2008 quality system;

-Abundant experience serving Canada upscale market, and our faucets has CUPC certificate;

-Working with us, you can lower your cost for premium faucets, as we are factory direct and have the economy of scale.

通過這幾點論據(jù)，有力地支撐了前面的論點。句句緊扣主題，都是客戶感興趣的點。人類的閱讀習慣是跳躍式的，所以你的觸動點一定要設置好，客戶在閱讀的時候會大腦會優(yōu)先掃描跟自己最有關聯(lián)的， 比如rely on ,quality, talented, design, original, ISO9001, abundant experience, Canada market, CUPC, lower your costs, factory direct等。所以你的開發(fā)信里這類客戶感興趣的詞，帶有感性色彩的詞決定了你的開發(fā)信的力度，是否能觸動客戶。

三、讓客戶回復或者發(fā)詢盤

我們再回到火車上，到站了，2個人掏出手機留下了號碼，“有空到我那去玩” “常聯(lián)系”。就是在進行下一步行動的安排。

我們郵件的結尾也是同樣，要進行下一步行動的安排。

好了，客戶帶著興趣閱讀完了你的開發(fā)信，也對你的公司有個初步了解了。接著客戶會非常關心你的產(chǎn)品。我曾經(jīng)問過一下國外的客戶，他們收到開發(fā)信會如何處理。一個希臘客戶告訴我，他會非常敏感，通常都會閱讀，有的沒有什么價值的就放垃圾箱里了，有點意思的但不急用的先保存起來備查，覺得有點靠譜的他會詢個價格比較一下。他很希望在郵件里能馬上看到產(chǎn)品，可很多業(yè)務員都不發(fā)產(chǎn)品。同時，他說很多中國公司都是網(wǎng)上的皮包公司，他合作的公司他都要實地考察一下。當然這是后續(xù)的事情了，我們開發(fā)信的結尾，主要目的是讓客戶發(fā)送他的詢盤給我們。

關于產(chǎn)品：因為有些郵件服務器會屏蔽陌生人發(fā)送的鏈接和帶圖片的郵件，如果你是發(fā)通函，一天上百封的，建議還是不要直接插圖片。如果發(fā)的少，建議還是要把產(chǎn)品目錄附上?；蛘吡戆l(fā)一封郵件，附上產(chǎn)品目錄。第一封郵件客戶對你大致有印象，可能也不會拒收你第二封郵件了。

結尾的技巧，前面介紹過，call for action,或者問個問題。我們不是想要詢盤嗎?可以這么寫 What faucet models you are currently selling? Do you mind to send me the specifications & your requirement, so I will immediately evaluate how we can help you?

通過問一個具體的問題來觸發(fā)客戶的回復。如果客戶告訴你他正在采購的規(guī)格，不就是一個詢盤了嗎?

總結一下，我們把上面的各部分合在一起就是一個完整的開發(fā)信了。

標題： supplier for premium quality faucet with affordable prices

正文：

Dear Jack,

Good morning!

As you are expanding your collection of premium, contemporary kitchen and bathroom products, you might be looking for reliable faucet supplier. I am confident that ABC is one that may suit you. We are proud to supply premium, modern faucets with stylish designs to upscale bathroom distributors for more than 10 years.

Why you can rely on us for quality faucets? We have following qualifications:

-A talented in-house design team releasing original designs every 6 monthes;

-Passed ISO9001:2008 quality system;

-Abundant experience serving Canada upscale market, and our faucets has CUPC certificate;

-Working with us, you can lower your cost for premium faucets, as we are factory direct and have the

economy of scale.

Attached please find our latest product catalog for your reference.

What faucet models you are currently selling? Do you mind to send me the specifications & your requirement, so I will immediately evaluate how we can help you?

Best regards,

Mary