采購(gòu)管理中，采購(gòu)談判是一個(gè)過程，專業(yè)人員通過這個(gè)過程相互接觸，為合同創(chuàng)造可同意的條款。
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雙方通常討論定價(jià)、付款、交貨日期和時(shí)間表。理想情況下，談判應(yīng)考慮雙方的最佳選擇，以建立強(qiáng)大的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。最終，這將為雙方創(chuàng)造一個(gè)雙贏的結(jié)果。
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事實(shí)上，采購(gòu)談判并不總是那么容易或成功。那些參與談判的人往往可能沒有考慮到什么是對(duì)大家最好的。相反，他們可能考慮的是什么對(duì)自己最好。
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考慮到這一點(diǎn)，重要的是盡你所能了解你的談判對(duì)象和他們的真正目標(biāo)。做到這一點(diǎn)的一個(gè)好方法是了解人們使用的不同談判風(fēng)格。

采購(gòu)談判的5種風(fēng)格
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采購(gòu)談判有兩個(gè)要素：關(guān)系和結(jié)果。而談判的風(fēng)格是基于談判者更重視哪個(gè)元素。這就是5種談判風(fēng)格。
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競(jìng)爭(zhēng)：使用競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格的談判者更重視談判結(jié)果而不是雙方的關(guān)系。這種風(fēng)格的談判者希望在談判中獲勝，并希望另一方失敗。通常，傾向于這種風(fēng)格的談判者會(huì)不惜一切代價(jià)來(lái)獲得勝利。
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協(xié)作：合作者同等重視結(jié)果和關(guān)系，他們認(rèn)為兩者都很重要。他們希望有雙贏的結(jié)果和長(zhǎng)期的關(guān)系，而且他們會(huì)努力實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)。
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妥協(xié)：雖然妥協(xié)者重視結(jié)果和關(guān)系，但他們?cè)敢鉃檫_(dá)成協(xié)議而各自犧牲一點(diǎn)點(diǎn)。他們相信在贏得一些他們想要的東西的同時(shí)，也會(huì)失去一點(diǎn)東西。
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遷就：遷就者更重視關(guān)系而不是結(jié)果，愿意輸?shù)粽勁?。其結(jié)果是 "你贏，我輸 "的風(fēng)格。這是與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格相反的。
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逃避：在這種風(fēng)格下，談判者不重視結(jié)果或關(guān)系。它可以簡(jiǎn)單地被認(rèn)為是一個(gè) "雙輸 "的模式，一方退出談判。
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每一種談判風(fēng)格都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，使用哪一種風(fēng)格取決于你和對(duì)方想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在最好的情況下，目標(biāo)是一樣的。
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如果目標(biāo)不一樣，可能需要調(diào)整方法。對(duì)方可能會(huì)做一些意想不到的事情，所以你必須準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)變策略。這就是為什么必須要計(jì)劃和了解采購(gòu)談判的7個(gè)階段。有了這些知識(shí)，你可以準(zhǔn)備好適應(yīng)談判，走向成功。
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采購(gòu)談判的7個(gè)階段
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任何采購(gòu)談判都有7個(gè)階段。了解這7個(gè)階段可以幫助你計(jì)劃和準(zhǔn)備，使談判有最大的成功機(jī)會(huì)。
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1-準(zhǔn)備：徹底的準(zhǔn)備是非常重要的。這是你首先承認(rèn)你的談判風(fēng)格的時(shí)候。然后，你決定與對(duì)方的關(guān)系和你期望達(dá)到的結(jié)果。你還應(yīng)該研究對(duì)方，如果可能的話，了解他們通常使用什么談判風(fēng)格。
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2-開場(chǎng)：在開場(chǎng)時(shí)，雙方陳述談判的目標(biāo)。這時(shí)你可以發(fā)現(xiàn)雙方的關(guān)系和結(jié)果預(yù)期是否相符。
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3-試探：顧名思義，雙方都在 "試探 "對(duì)方，了解對(duì)方的價(jià)值觀。良好的溝通和傾聽技巧是這個(gè)步驟的關(guān)鍵。在這一階段集中注意力可以幫助你找到機(jī)會(huì)。
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4-提出建議：雙方提出他們?cè)谶@個(gè)階段期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這也是你和你的團(tuán)隊(duì)可能要考慮根據(jù)對(duì)方的提議對(duì)你的戰(zhàn)略進(jìn)行修改的時(shí)候。
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5-討價(jià)還價(jià)：根據(jù)已經(jīng)說過的話，如果需要，雙方都應(yīng)該提出妥協(xié)。理想情況下，任何妥協(xié)都應(yīng)該是平等的，并且是雙方都同意的。例如，尋找機(jī)會(huì)來(lái)削減雙方的采購(gòu)成本。這樣，每個(gè)人都在為貨物或服務(wù)支付最佳價(jià)格。
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6-達(dá)成協(xié)議：一旦達(dá)成妥協(xié)，雙方就可以達(dá)成協(xié)議了。當(dāng)雙方都接受協(xié)議并簽字時(shí)，采購(gòu)合同就成為具有法律約束力的文件。
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7-結(jié)束：雙方都會(huì)收到前幾個(gè)階段的文件和合同，供其記錄。這個(gè)階段之后，談判就結(jié)束了。
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采購(gòu)管理一體化解決方案
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如果你的企業(yè)正在尋找方法讓采購(gòu)變得更加高效，除了需要掌握與供應(yīng)商的談判技巧，使用先進(jìn)的8Manage SRM采購(gòu)管理軟件會(huì)大有幫助。
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8Manage SRM提供電子招投標(biāo)、電子采購(gòu)、詢價(jià)競(jìng)價(jià)、合同管理、供應(yīng)商關(guān)系管理等多種解決方案，旨在為企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)提供高效、有效的時(shí)間控制、勞動(dòng)力和成本節(jié)約。
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無(wú)論是在辦公室或是現(xiàn)場(chǎng)，通過8Manage SRM，企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者都能與供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)時(shí)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)了從需求申請(qǐng)到采購(gòu)過程再到合同付款的全流程、全電子化管理。
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還有很重要的一點(diǎn)是，8Manage系統(tǒng)自動(dòng)打通各部門之間的信息共享與傳遞，一切都在一個(gè)平臺(tái)上，有助于加強(qiáng)采購(gòu)各環(huán)節(jié)的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)公開透明的采購(gòu)。
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得益于8Manage SRM的端到端業(yè)務(wù)流程和自動(dòng)化管理，你可以在供應(yīng)鏈中最有效地改進(jìn)成本、生產(chǎn)力、透明度和風(fēng)險(xiǎn)管理。目前，8Manage SRM采購(gòu)管理解決方案已成功應(yīng)用于制造、建筑、能源、汽車、醫(yī)療、批發(fā)零售、專業(yè)服務(wù)等不同行業(yè)中，幫助數(shù)百家企業(yè)降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)?fù)暾院托省?/p>