隨著人們生活水平的不斷提高，伴隨著人們消費(fèi)習(xí)慣，偏好的不同；鉆石珠寶行業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)出現(xiàn)了兩極分化的信號(hào)；消費(fèi)者品牌意識(shí)持續(xù)提升，品牌運(yùn)營(yíng)型企業(yè)顯上升趨勢(shì)。

從近幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，三、四線城市對(duì)于鉆石珠寶貢獻(xiàn)遠(yuǎn)高于一、二線城市，逐漸成為主戰(zhàn)場(chǎng)；以前，鉆石珠寶主要消費(fèi)于婚嫁等場(chǎng)合，現(xiàn)在隨著人們生活的不斷改善，非婚嫁消費(fèi)潛力凸顯，女性獨(dú)立消費(fèi)成新增長(zhǎng)點(diǎn)。

所以鉆石珠寶獨(dú)特的設(shè)計(jì)，個(gè)性的張揚(yáng)占據(jù)著主流，隨著90后逐漸步入30歲，00后消費(fèi)群體特征逐漸顯現(xiàn)，如對(duì)新奇產(chǎn)品的追逐，注重自我的消費(fèi)觀和審美力，鉆石珠寶首飾將走向大眾化。

鉆石珠寶消費(fèi)的單價(jià)也不低，對(duì)于一線銷(xiāo)售人員要求就比較高了！

縱觀鉆石珠寶人才招聘市場(chǎng)，80%以上的職位是招聘銷(xiāo)售人員，這就說(shuō)明了為什么只有銷(xiāo)售才是創(chuàng)造利潤(rùn)，其他都是成本最好的說(shuō)明。

同時(shí)也說(shuō)明企業(yè)老板為什么一直這么重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的原因，老板重視不一定就能夠?qū)N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)好，因?yàn)槿狈茖W(xué)的培養(yǎng)方法和訓(xùn)練的體系，很多企業(yè)往往只和銷(xiāo)售人員講一下產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，公司發(fā)展歷，品牌的行業(yè)地位和獲得的榮譽(yù)，講一下產(chǎn)品功能，商務(wù)禮儀，打一下雞血，最后師傅帶徒弟：傳、幫、帶。導(dǎo)致新人成長(zhǎng)慢，老人靠經(jīng)驗(yàn)做銷(xiāo)售，成功了是運(yùn)氣好，失敗了是運(yùn)氣不好。

導(dǎo)致這種問(wèn)題出現(xiàn)的原因，是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和話術(shù)應(yīng)對(duì)策略，有銷(xiāo)售流程才有銷(xiāo)售話術(shù),有銷(xiāo)售流程才有銷(xiāo)售策略應(yīng)對(duì)。

成交型話術(shù)：從“銷(xiāo)售講明白”到“客戶聽(tīng)得懂”的一套銷(xiāo)售話術(shù)，幫助銷(xiāo)售人員快速成大單連單！

一、鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)！

1、鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、場(chǎng)景：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、案例：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、成交：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

話術(shù)的提煉是為提高銷(xiāo)售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷(xiāo)售人員，讓銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)正確的說(shuō)話，減少失敗，而提煉的話術(shù)都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，句句說(shuō)到客戶心里去，拳拳到肉，刀刀見(jiàn)血，成交時(shí)肯定一劍封喉。

二、鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)、不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)！

1、說(shuō)明白：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽(tīng)得懂：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得住：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫(huà)面感：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：鉆石珠寶銷(xiāo)售話術(shù)提煉

有差異化的賣(mài)點(diǎn)才有銷(xiāo)售，有精細(xì)化提煉才有話術(shù)！話術(shù)來(lái)源于客戶，有成交于客戶！讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，不是你說(shuō)了什么，而是你問(wèn)了什么？讓客戶感受到，你比他更加了解他的需求，將公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和客戶的需求巧妙的結(jié)合，用客戶所理解和相信的方式說(shuō)出來(lái)！

三、鉆石珠寶賣(mài)點(diǎn)的重要性

沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，一切歸零、提煉賣(mài)點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本！

簡(jiǎn)化客戶決策難度，讓客戶快速購(gòu)買(mǎi)。

1、什么是好賣(mài)點(diǎn)

2、賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值

3、賣(mài)點(diǎn)提煉方向

4、誰(shuí)來(lái)提煉賣(mài)點(diǎn)

5、從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對(duì)手不一樣的賣(mài)點(diǎn)，就是差異化，提煉賣(mài)點(diǎn)要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)！產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有很多，難道全部講一遍，不是，這時(shí)就需要話術(shù)設(shè)計(jì)。

四、鉆石珠寶賣(mài)點(diǎn)需求分類(lèi)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶需求為中心、以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、客戶精神需求

4、客戶價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

1）賣(mài)點(diǎn)就是客戶消費(fèi)理由，可銷(xiāo)售講的明白嗎？

2）話術(shù)就是成交率，可客戶聽(tīng)的明白嗎？

3）賣(mài)點(diǎn)好像很多，如何提煉轉(zhuǎn)變成話術(shù)？

4）話術(shù)提煉是為提高銷(xiāo)售成交率，大批量的復(fù)制銷(xiāo)售人員？

五、鉆石珠寶賣(mài)點(diǎn)提煉流程

客戶聽(tīng)得懂的賣(mài)點(diǎn)，客戶能接受的賣(mài)點(diǎn)、客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣(mài)點(diǎn)！

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫(huà)面

李一環(huán)老師是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家，他被營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域稱為不可多得的三位一體老師，豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+深入淺出的表達(dá)能力+高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢師的分析能力，他的營(yíng)銷(xiāo)理念：讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中更有競(jìng)爭(zhēng)的力量。

李老師提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷(xiāo)售中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

他是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，有十余年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有上市公司和民營(yíng)企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)起來(lái)。

他專注銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢、大客戶銷(xiāo)售、成交型話術(shù)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院研發(fā)：《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《銷(xiāo)售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話術(shù)》《標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)官》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《賦能型銷(xiāo)售講師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)講師訓(xùn)練》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《賦能型銷(xiāo)售教練》《大客戶銷(xiāo)售策略》《大客戶拜訪》《門(mén)店新拓客引流》《賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》