前裝市場快速發(fā)展，成為眾多家電品牌青睞的渠道，據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）地產(chǎn)大數(shù)據(jù)顯示，在老房改造需求刺激和精裝修政策激勵的雙重促進(jìn)下，預(yù)計2025年家裝行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)3.8萬億元，家居建材配套的家電市場規(guī)模將超1260億元。

在形形色色的家電零售渠道中，有一個不太一樣的銷售渠道，前裝市場新物種——住范兒。住范兒是家居建材新零售服務(wù)商，于2015年10月成立于北京，從一站式裝修服務(wù)出發(fā)，發(fā)力家裝自媒體，全網(wǎng)擁有超千萬粉絲，并在2020年切入家居建材垂直電商。通過一站式裝修、新媒體、電商三大業(yè)務(wù)，住范兒打通了泛家裝行業(yè)從獲客、服務(wù)、運營到供應(yīng)鏈等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。今天走訪的是在2022年3月1日北京市新業(yè)廣場剛剛開業(yè)，住范兒自營家居建材零售體驗店“住范兒超級家居MALL”，可以用四個標(biāo)簽來了解一下住范兒家居MALL。

【標(biāo)簽一：大自在】整個賣場有20000平米，分為軟裝家具、地板瓷磚、衛(wèi)浴、家電等8大品類專區(qū)，賣場對所有產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一管理、控貨、控場、控定價，產(chǎn)品經(jīng)過供應(yīng)鏈優(yōu)選，整體感覺“美而優(yōu)，顏值即正義，舒適即王道”。賣場定位主要為年輕消費群體，進(jìn)入賣場撲面而來的就是年輕氣息，基本沒有“沉穩(wěn)”的紅木家具，全程無打擾沉浸式的購物體驗，輕松自在。

【標(biāo)簽二：接地氣】1:1實景樣板間，無論是三四十平米的公寓還是六七十平米的“老破小”，最后是超百平的大三居，設(shè)計體現(xiàn)出年輕人所有訴求：品質(zhì)、輕奢、創(chuàng)意。書房不是傳統(tǒng)看書的地方，也許是電競房；書架陳列的是各類手辦，窗邊的懶人沙發(fā)配小地桌和陽光，這就是周末的全部。未必大牌，但造型優(yōu)美、品質(zhì)保障、價格親民，受眾定位非常清晰。

【標(biāo)簽三：漲知識】從樣板間出來，到商品陳列展示區(qū)。每個品類陳列區(qū)比較顯著位置都有“科普板”，黃金貨位做科普，告訴你垃圾處理器怎么選、空調(diào)參數(shù)含義、沙發(fā)怎么挑、床墊如何體驗，最重要的是全程無打擾，沉浸式“肆意妄為”的逛。

【標(biāo)簽四：創(chuàng)意低奢】賣場核心理念是讓家裝如同逛超市一樣簡單，鎖定在拿到房子黃金一年期間內(nèi)的高頻、高客單、剛需計劃型消費，讓產(chǎn)品跟著服務(wù)一起賣，一站式解決裝修的三個需求：買產(chǎn)品、享受服務(wù)、知識和靈感。先用創(chuàng)意和顏值激發(fā)客戶的需求，在用高性價比的產(chǎn)品不斷鎖定客戶，從買單品到買60件產(chǎn)品的擴(kuò)展銷售模式，從客單價到戶單價，目前的平均戶單價超過了30萬，讓客戶更多的預(yù)算留在賣場。

住范兒模式運營新穎的地方可以從三個方面來總結(jié)：

第一是私域流量運營。按常理，一個前裝市場的品牌部負(fù)責(zé)市場推廣，屬于費用消耗部門，但住范兒的市場品牌部門做成了獨立的MCN公司，強(qiáng)化裝修科普類內(nèi)容營銷，自己堅決不做垂直社區(qū)，只在B站、小紅書、知乎、抖音上做頭部IP，這樣才能讓內(nèi)容在渠道中流動。獲取數(shù)據(jù)后與供應(yīng)鏈工廠反向定制，共銷爆款，共建品牌，既解決了流量獲取問題，又解決了可持續(xù)發(fā)展問題，還把MCN公司做成公司三大收入支柱之一。

第二是供應(yīng)鏈整合能力。通過長鏈合作整合高潛工廠品牌，再利用自身流量紅利賦能工廠共同發(fā)展，不讓供應(yīng)鏈品牌淪為自己的貼牌工廠，注重合作的長期穩(wěn)定。

第三是線上線下一盤棋。線上是以微信、小程序為載體，線下是萬平店為載體，運營邏輯不同，但在日常運營中，線上和線下是聯(lián)動的。線下做直播帶貨賣全國，服務(wù)線上流量和轉(zhuǎn)化；線上客戶如果需要產(chǎn)品體驗直接引流線下店，順便“偶遇”網(wǎng)紅設(shè)計師。線上是通過促銷、團(tuán)購、會員卡等方式來降毛利獲流量，線下則通過服務(wù)來加毛利攢口碑。

如果說整個商品流通中有制造商、品牌方、經(jīng)銷商、賣場、媒介、消費者六要素，住范兒就扮演了中間的四個角色，深度融入、充分賦能、共同成長，以用戶痛點為出發(fā)點，以制造商痛點為價值點，以行業(yè)痛點為突破點，這種利他思想可以支撐這種模式走的更為長遠(yuǎn)。