老客戶推薦新客戶可以說是企業(yè)獲取新客戶的有效渠道，但是一些銷售人員可能不了解找哪些老客戶請(qǐng)求推薦客戶，或者選錯(cuò)了時(shí)間、用錯(cuò)了方式要求老客戶推薦新客戶，并且新老客戶的后期跟進(jìn)工作可能也做得不好。

怎樣讓老客戶引薦新客戶?

與老客戶建立足夠的信任度。如果銷售人員要求新客戶引薦客戶，顯然對(duì)方很有可能不會(huì)向你推薦客戶。這是因?yàn)槟銈冎g沒有足夠的信任度，所以銷售人員需要在與客戶建立足夠信任度的基礎(chǔ)上，才能要求他們引薦新客戶。

產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)或服務(wù)有較高的性價(jià)比。要想讓老客戶引薦新客戶，最有效的方法就是讓他們感受到你銷售的產(chǎn)品的價(jià)值，并認(rèn)為它值得向身邊的人推薦，所以這往往需要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)或服務(wù)要有足夠的性價(jià)比。實(shí)際上，當(dāng)你要求老客戶向你引薦新客戶時(shí)，就是在要求老客戶用他的信譽(yù)做擔(dān)保你售賣的產(chǎn)品或服務(wù)是值得購(gòu)買的，如何讓他們覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)值得購(gòu)買，其中一些價(jià)值杠桿可能就是價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等。

向客戶說明你的客戶畫像。在要求客戶引薦時(shí)，應(yīng)該向他們說明你需要什么類型的客戶，例如客戶所在行業(yè)、公司規(guī)模、盈利模式等，當(dāng)他們推薦了相關(guān)類型的客戶時(shí)，你才可能有更高的可能性成交。

希望對(duì)方能采取行動(dòng)，而不是僅僅提供一個(gè)聯(lián)系方式。在要求對(duì)方引薦客戶時(shí)，最好能夠讓他們給引薦的客戶打電話、寫電子郵件來推薦你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是讓對(duì)方僅僅提供一個(gè)聯(lián)系方式，讓你給對(duì)方打電話、發(fā)郵件。因?yàn)橥扑]人介紹產(chǎn)品和你介紹產(chǎn)品，很有可能是兩個(gè)效果，被推薦的客戶往往會(huì)更相信自己人，而不是銷售人員。

持續(xù)跟進(jìn)新老客戶。無(wú)論是新老客戶，都需要銷售人員持續(xù)跟進(jìn)。新老客戶的跟進(jìn)工作雖然是兩條不同的工作線，但是它們之間還存在著聯(lián)系，例如只有在老客戶推薦了之后，新客戶才能成為潛在客戶。并且為了讓客戶感受到你的服務(wù)價(jià)值、維系好客情關(guān)系，銷售人員也應(yīng)該持續(xù)的跟進(jìn)客戶，例如在老客戶引薦新客戶后，想老客戶表達(dá)感謝，在引薦的客戶成交后，再次向老客戶表達(dá)感謝，這一系列的行為可能會(huì)鼓勵(lì)老客戶持續(xù)向你推薦新客戶。而對(duì)于新客戶，也只有在您不斷地持續(xù)跟進(jìn)下，才可能會(huì)避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳，或者提高成交的可能性。

銷售人員要想持續(xù)跟進(jìn)客戶，往往需要使用客戶關(guān)系管理軟件，例如客套CRM，通過科學(xué)的銷售工作流引擎規(guī)范銷售人員的銷售行為，讓銷售人員能夠持續(xù)地記錄客戶跟進(jìn)信息，同時(shí)在系統(tǒng)內(nèi)，還可以設(shè)置銷售拜訪提醒，避免銷售人員錯(cuò)過拜訪計(jì)劃。

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