?Lululemon是如何靠瑜伽褲賺3000億的？
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它市值高達(dá)416億美元，一度將阿迪達(dá)斯甩在身后，僅次于耐克。這個品牌的一條瑜伽褲動輒數(shù)百、上千元，被稱為運(yùn)動界的“愛馬仕”，但是它的用戶忠誠度卻非常高。這個品牌就是Lululemon。
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與其他運(yùn)動品牌邀請大牌明星為自己造勢不同，Lululemon幾乎不請代言人，不做任何推廣宣傳，但其品牌增速依舊驚人。值得一提的是，Lululemon在社交網(wǎng)絡(luò)上的熱度始終居高不下，這主要得益于它極高的用戶忠誠度。
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Lululemon 官方的用戶畫像是這樣的：年齡在 24 歲到 36歲之間，年收入 8w 美金以上，受教育程度較高，熱愛健身，生活態(tài)度積極向上的超級女孩（super girl）。并且，Lululemon 的“成圖率”非常高，很多買了產(chǎn)品的素人都會主動在社交平臺上曬單。但靠著這種時尚屬性， Lululemon 也收獲了大批“野生代言人”免費(fèi)為品牌帶貨。

Lululemon是如何做到的？
逆向營銷思路：RARRA
除了私域流量、社區(qū)營銷等手段，Lululemon 的營銷思路其實(shí)與市面上大部分企業(yè)的營銷思路正好相反。大家所熟知的增長模型是觸達(dá)用戶、激活用戶、用戶留存，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長變現(xiàn)的AARRR 模型。但Lululemon更注重的環(huán)節(jié)是用戶留存，采用了用戶留存、用戶激活、推薦傳播、獲得收益、用戶獲取的RARRA增長模型。
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如何提高用戶留存？
首先，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶。Lululemon通過招募健身圈內(nèi)KOL作為門店大師的方式，精準(zhǔn)地觸達(dá)了其目標(biāo)人群。與此同時，門店舉辦不定期的免費(fèi)健身課活動，吸引目標(biāo)用戶來到門店下單。其次，該品牌的瑜伽褲不僅能展現(xiàn)女性曲線，還保護(hù)了女性的隱私，很好地迎合目標(biāo)人群的需求。最后，Lululemon 的用戶不止愿意為產(chǎn)品買單，也愿意為它所傳達(dá)的價值理念買單。當(dāng)周圍的 super girl 都開始穿Lululemon 時，該品牌就變成了一種價值符號。
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近幾年全球女性的自我意識逐漸覺醒，借著女性獨(dú)立的思想傳播，再配合上述精準(zhǔn)的運(yùn)營手段，Lululemon取得了營業(yè)收入迅速上升的成績。不過各種問題隨之而來：在男性市場的占比太??；在瑜伽服飾之外的其他產(chǎn)品品類上，還處于劣勢；社區(qū)營銷策略限制了市場擴(kuò)張。