【中小企業(yè)經(jīng)營寶典（017）】突破市場困局的5種新思路（二）

?

????????第四，關(guān)系營銷

?????????關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。

????????英國馬獅百貨集團(tuán)是關(guān)系營銷的典范。馬獅集團(tuán)圍繞“滿足顧客真正需要”建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系；從“同謀共事”出發(fā)建立企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系；以“真心關(guān)懷”為內(nèi)容建立企業(yè)與員工的良好關(guān)系。馬獅集團(tuán)的“目標(biāo)顧客”是處于社會(huì)下層，包括工人和低級(jí)職員的勞動(dòng)階層，并從經(jīng)濟(jì)角度來滿足他們的要求。馬獅集團(tuán)實(shí)行以“目標(biāo)顧客”能接受的價(jià)格來確定生產(chǎn)成本的方法，不是傳統(tǒng)的按制造成本加利潤確定售價(jià)的方法。不管貨品的現(xiàn)行市價(jià)是多少，先確定售價(jià)，售價(jià)要在“目標(biāo)顧客”的消費(fèi)能力之內(nèi)，然后下氣力尋找能夠承受的供貨商。關(guān)系營銷使馬獅集團(tuán)成為英國最大且盈利能力最高的跨國零售集團(tuán)，以每平方英尺銷售額計(jì)算，倫敦的馬獅公司商店每年都比世界上任何零售商嫌取更多的利潤。

?????????第五，整合營銷

?????????整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使買賣雙方在交易中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營銷工作綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、贊助和客戶服務(wù)等。

????草原興發(fā)是實(shí)施整合營銷的企業(yè)?！安菰称?，綠色天然”是草原興發(fā)的經(jīng)營理念。目前公司的產(chǎn)品已經(jīng)得到國家綠色食品的認(rèn)證，從產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)通過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，現(xiàn)在又建立HACCP組織，進(jìn)入GMP規(guī)范運(yùn)作程序，得到國際公益認(rèn)證。公司的產(chǎn)品野菜系列已經(jīng)獲得了美國O－CA有機(jī)食品認(rèn)證。從1994年開始，草原興發(fā)先后投資2億多元在全國構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，與消費(fèi)者零距離接觸，實(shí)行終端零售。目前草原興發(fā)系列產(chǎn)品已進(jìn)入家樂福、萬客隆、天客隆、超市發(fā)、華聯(lián)、沃爾瑪、麥德龍等幾百家大型食品超市，又本著“占領(lǐng)大市場，方便居民消費(fèi)”原則，重點(diǎn)選擇了北京、河北、武漢、上海、廣州等地的幾百家超市，實(shí)施了以“綠化超市工程”、“電視導(dǎo)購工程”、“千羊萬頭工程”為核心的活化賣場戰(zhàn)略。同時(shí)，重點(diǎn)實(shí)施文化營銷工程，突出內(nèi)蒙古的民族特色和草原特色，促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。建立終端市場，如建立草原興發(fā)涮園、草原興發(fā)綠色食品店和社區(qū)便利店。草原興發(fā)涮園是通過連鎖方式，實(shí)行統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一操作規(guī)范、統(tǒng)一使用草原興發(fā)的商標(biāo)、統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一配送的管理方法。短短幾年時(shí)間，草原興發(fā)就從幾千萬元的規(guī)模迅速發(fā)展到現(xiàn)在十幾個(gè)億的規(guī)模，在市場上迅速取得成功。