移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，美妝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都繞不開一個(gè)命題：流量。

一方面，是源于社交媒體、直播平臺(tái)等軟件的興起，網(wǎng)羅了龐大的用戶群體；另一方面，是美妝行業(yè)營(yíng)銷方式的升級(jí)。從傳統(tǒng)的專柜、商超，到新興的電商、直播帶貨，線上線下的結(jié)合，讓用戶口碑效應(yīng)更為突出。作為國(guó)內(nèi)純凈護(hù)膚的領(lǐng)導(dǎo)品牌，花皙蔻和“北大夫婦小蘇和大V”如何在流量中吸引潛在用戶？又如何打造精品內(nèi)容，加強(qiáng)品牌滲透，兌現(xiàn)流量效益，并挖掘更大的延伸價(jià)值？近日，花皙蔻品牌創(chuàng)始人龔天貴（Victor）做客「2023群響流量大會(huì)」，分享了自身的經(jīng)驗(yàn)與見解。

抖音頭部達(dá)人:北大夫婦大V與小蘇

以真誠(chéng)自然的方式 收獲120萬粉絲關(guān)注

從傳統(tǒng)時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，流量其實(shí)一直都在。只是時(shí)代更迭，用戶思維和習(xí)慣升級(jí)，掌握流量密碼、變現(xiàn)流量?jī)r(jià)值的方式也在不斷改變。Victor有著擔(dān)任寶潔高管10年、至今操盤花皙蔻11年的豐厚閱歷，幾乎貫穿中國(guó)美妝發(fā)展的整個(gè)周期。正是憑借深耕美妝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者心理的把控，讓Victor修煉出流量變現(xiàn)的“道與術(shù)”。Victor認(rèn)為，內(nèi)容固然是引流的第一法則，但制作內(nèi)容還需注重三大要點(diǎn)：1.起一個(gè)好名字；2.講好自己的故事；3.保持真實(shí)、真誠(chéng)的自我，時(shí)刻與粉絲共情。

2022年5月，花皙蔻品牌創(chuàng)始人龔天貴與主理人韓婕珺的抖音認(rèn)證IP“北大夫婦小蘇和大V”上線，至今已擁有120萬+活躍粉絲。這個(gè)淺顯直白的名字決定著IP的定位：先是北大的雙學(xué)霸，其次是一對(duì)夫妻，最后才是「純凈美妝」品牌的創(chuàng)始人&主理人。在分享中Victor直言：什么人設(shè)都不如做自己，閃閃發(fā)光又不避諱缺點(diǎn)，讓真實(shí)的身份和情緒、思想與經(jīng)歷與粉絲共鳴。因此上線至今，二人堅(jiān)持親力親為，以真誠(chéng)、自然的方式與粉絲交流，輸出內(nèi)容也是圍繞夫婦育兒、職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)美妝知識(shí)分享。爆款視頻“北大畢業(yè)賺多少錢”累計(jì)播放3429萬，美妝垂直內(nèi)容“純凈美妝標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布了”累積播放1113萬。

恰如涓涓細(xì)流，于無聲處浸潤(rùn)人心——對(duì)于普通粉絲而言，北大夫婦的學(xué)術(shù)修養(yǎng)、內(nèi)容輸出令人受益匪淺；對(duì)于花皙蔻的粉絲而言，屢屢推出爆款產(chǎn)品、并致力純凈美妝標(biāo)準(zhǔn)化的“學(xué)霸夫婦”，莫名有種親和力與反差萌。而無論是哪種粉絲，都在無形之中消除信任障礙，在持續(xù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中拉近好感，也為流量變現(xiàn)、口碑裂變夯實(shí)基礎(chǔ)。

直播場(chǎng)均250萬GMV

創(chuàng)始人IP與花皙蔻品牌互相滲透

雖然說流量時(shí)代，快節(jié)奏是一種爭(zhēng)先手段，但小蘇和大V選擇了沉下心，慢下來，通過“創(chuàng)始人IP”與花皙蔻品牌互相滲透，讓自營(yíng)的抖音號(hào)成為與用戶零距離溝通的橋梁。

以花皙蔻抗老標(biāo)桿產(chǎn)品——牡丹系列為例，2022年問世的牡丹抗老精華油以“兩周淡紋，雙修屏障”的卓越功效驚艷業(yè)界，被無數(shù)用戶奉為“國(guó)貨抗老之光”。而在產(chǎn)品背后，花皙蔻團(tuán)隊(duì)如何種植牡丹、如何采摘牡丹花籽、與科研團(tuán)隊(duì)如何破譯活性成分、抗老功效如何實(shí)現(xiàn)等等，其中的故事遠(yuǎn)非品牌海報(bào)、產(chǎn)品包裝所能講述；同時(shí)，隨著中國(guó)純凈美妝團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布（花皙蔻是制定單位）以及純凈美妝9C認(rèn)證體系啟動(dòng)，用戶如何甄別「純凈美妝」產(chǎn)品，不被噱頭和偽概念左右心智，又如何沉浸式感受花皙蔻“透明安全成分與人體親測(cè)有效”的產(chǎn)品魅力，都會(huì)隨著北大夫婦的專業(yè)分享，而令粉絲受益。因此在這里，粉絲能看到花皙蔻品牌的更多展示面，同時(shí)能蹲守折扣福利——去年6月北大夫婦首次直播，創(chuàng)下近300萬的銷售額；跨年“唐宮夜宴”專場(chǎng)，花皙蔻入圍抖音年度銷售金榜；在剛過去的“3.8女神節(jié)”專場(chǎng)，GMV兩天突破1000萬，牡丹抗老系列銷量突破2.6萬瓶。北大夫婦認(rèn)證IP的流量正逐步變現(xiàn)，助推花皙蔻線上銷售額與口碑的雙重攀漲，亦隨著新粉絲的種草和老用戶的分享，讓更多國(guó)人感受到花皙蔻的純凈護(hù)膚實(shí)力。

流量在哪里，品牌就在那里，增長(zhǎng)亦在那里。在“北大夫婦小蘇和大V”的專業(yè)加持下，花皙蔻破譯了流量密碼，啟動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的加速引擎，中國(guó)「純凈美妝」優(yōu)秀代表者、國(guó)內(nèi)純凈護(hù)膚領(lǐng)導(dǎo)品牌、花皙蔻×牡丹抗老第一品牌的口碑與印象，正隨著IP的滲透而深入人心。當(dāng)然，階段性的收獲并未讓北大夫婦停下探索的腳步。在未來，花皙蔻將陸續(xù)打造閨蜜節(jié)、品牌體驗(yàn)官、護(hù)膚達(dá)人、科研創(chuàng)新學(xué)院等線上線下結(jié)合的引流IP，創(chuàng)造更多玩法，營(yíng)造新穎體驗(yàn)。同時(shí)，花皙蔻從用戶肌膚特點(diǎn)、護(hù)膚習(xí)慣上拉滿誠(chéng)意，將陸續(xù)研發(fā)牡丹潔面、精華水、水乳、眼霜、精華油、緊致抗皺面霜等系列產(chǎn)品，延續(xù)牡丹亭、唐宮夜宴等文創(chuàng)限定套裝，讓東方文化結(jié)合護(hù)膚效果，煥發(fā)新彩。