玩車多年、受困多年，“發(fā)燒友”劉書麟不想再被代表了，他想當(dāng)一名破局者。

“打破困局”的想法萌生于2012年，當(dāng)時，劉書麟又購入了一輛新車——奧迪的初代A7，那是汽車行業(yè)第一個Sportback車型?！傲骶€型特別優(yōu)美，我很想完成這臺車的深度個性化改造。”但在此過程中，他的感受和顧盛如出一轍——“亂”。劉書麟覺得，這樣的玩車氛圍過于鬧心，且不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

自那時起，他開始去探索一個“玩得起”的未來。

關(guān)于破局，劉書麟有過很多天馬行空的想象

他在汽車行業(yè)的試水是多方位的。2013年起，劉書麟多次前往德國、日本等國家了解當(dāng)?shù)仄囄幕?，并?015年創(chuàng)立瀚得科技（超境汽車前身），與PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等國際汽車升級品牌簽約，到了2018年時營收已達(dá)到數(shù)千萬量級。除了整車制造，“我?guī)缀醢哑囆袠I(yè)的方方面面都研究了一遍”。

但隨著劉書麟深入了解行業(yè)，他愈發(fā)體會到，原有路徑難以推動“合規(guī)玩車”的未來。劉書麟想到了一條新賽道——做中國的個性化汽車品牌。區(qū)別于后裝改裝市場，他希望選擇主機(jī)廠的成熟產(chǎn)品為基礎(chǔ)，重新進(jìn)行設(shè)計開發(fā)，在前裝階段介入完成個性化改造，打造出落地即合規(guī)的車規(guī)級個性化量產(chǎn)車型。

劉書麟所提的“個性化汽車”，并非一個“拍腦袋”的新詞，其發(fā)展在國外市場有跡可循。當(dāng)汽車市場走向成熟，普適市場和個性化市場的區(qū)分會愈發(fā)顯著。保時捷、法拉利等個性化汽車品牌，也是在這樣的時機(jī)之下出現(xiàn)，它們在發(fā)展之初便是借助其他主機(jī)廠的成熟產(chǎn)品，重新進(jìn)行研發(fā)設(shè)計，以滿足某一細(xì)分領(lǐng)域用戶需求。

基于當(dāng)前汽車市場發(fā)展，劉書麟判斷，國內(nèi)個性化汽車賽道即將開啟，不僅有“能做”的可能性，且有“能做大”的可能性。2016年及以前，國內(nèi)產(chǎn)品大多數(shù)還是1.5T小排量發(fā)動機(jī)，市場技術(shù)暫未成熟。但之后的短短幾年，中國品牌的動力技術(shù)得到了較大提升，特別是隨著新能源技術(shù)的發(fā)展，中國品牌有望迎來“動力平權(quán)”時代。另有數(shù)據(jù)顯示，售價60萬元以上的高端個性化汽車在中國的銷量逐年攀升，而每年近40萬的銷量中，國產(chǎn)占比卻不足2%，市場存在廣闊的空間亟待填補。

最終在2021年，劉書麟果斷放棄原有業(yè)務(wù)，正式成立個性化汽車品牌——超境汽車。短短2年間，超境汽車已推出賽博坦克300、賽博騎士等個性化量產(chǎn)車型，一次又一次顛覆消費者想象。2021年推出的賽博坦克300，打造了一款純銀白內(nèi)外飾的科技感越野車；2022年推出的賽博騎士，則打造了一款大量采用碳纖維等高端材質(zhì)的精致“方盒子”；2023年最新亮相的CYBERP!CKUP，更是國內(nèi)從未有過的“六輪新物種”。

市場是最真實的反饋。賽博坦克300售價達(dá)到30.80萬元，相較于原版坦克300（售價21.38萬元）溢價率44.1%，但限量3000輛仍是一搶而空，只用了14分鐘即告售罄。

超境汽車的首款個性化量產(chǎn)車型賽博坦克300

賽博坦克300的火爆，證實了劉書麟想法的正確性，但這條路并不容易。每一個參與其中的人，都在進(jìn)行一場名副其實的“勇敢者游戲”。

2、勇敢者游戲

兩年前看到賽博坦克300后，大齊（化名）就決定加入這場“游戲”之中。他離開了傳統(tǒng)主機(jī)廠，來到廣州這家名不見經(jīng)傳的創(chuàng)業(yè)公司，擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理。

和他想象中一樣，對他、對超境汽車、對主機(jī)廠、對供應(yīng)商等而言，走上這條路，就意味著不會有一天容易日子?？简?，從項目溝通的第一天就開始了。

市場上從未出現(xiàn)超境汽車這樣的定位，超境汽車與主機(jī)廠之間如何分工、如何對接，都沒有參考的樣本，起初的每一步都是未知?！巴粋€零部件，超境內(nèi)部可能叫A，主機(jī)廠內(nèi)部可能叫B。”大齊提到，合作的第一步往往不是車型設(shè)計，而是對齊說法。緊接著，更大的難題在于想法的對齊。

“不行，干不了?！薄安恍校@得干?！痹诔称嚺c主機(jī)廠的合作中，這樣的對話是常態(tài)。對于超境汽車來說，其存在的意義是打破常規(guī)、做別人從未嘗試的事。但部分個性化想法挑戰(zhàn)著主機(jī)廠的生產(chǎn)線，需要重新花費時間去考慮經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)可行性、風(fēng)險把控等。

在共創(chuàng)過程中，超境汽車就曾與主機(jī)廠為了“一根線”而反復(fù)溝通。從設(shè)計完整度考慮，超境汽車認(rèn)為車身上需要有一根棱線；但從主機(jī)廠量產(chǎn)的角度，這根線的存在會挑戰(zhàn)工藝極限，各方面的流程和難度都會增加。各執(zhí)一詞的情況下，非?？简炿p方對這件事情的耐心與信心?！叭绻骋画h(huán)節(jié)、某個人突然放棄，這件事情就做不成了?！贝簖R提到。

最終，“那根線”還是被留下了，雙方?jīng)Q定為此去做更多的努力。其實，與敢于創(chuàng)新的超境汽車同樣勇敢的，是與其合作的這些主機(jī)廠們，愿意一次次為了更好的設(shè)計而買單，去挑戰(zhàn)從未嘗試之事。

2023年4月，超境汽車聯(lián)合長城炮品牌推出國內(nèi)首款共創(chuàng)6×6皮卡CYBERP！CKUP

CYBERP！CKUP這款車的共創(chuàng)過程更是如此，這款由超境汽車與長城炮品牌共創(chuàng)的車型，是國內(nèi)首款共創(chuàng)6×6皮卡，國內(nèi)從未有主機(jī)廠做過。決定“加上兩個輪子”的那刻起，雙方就必須做好全身心投入的準(zhǔn)備，把不確定的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)落實下來。為了明確標(biāo)準(zhǔn)，雙方需要反復(fù)與有關(guān)部門溝通；汽車本是“牽一發(fā)而動全身”的高度復(fù)雜結(jié)構(gòu)，多加兩個輪子，許多零部件也得同步調(diào)整。

據(jù)了解，賽博坦克、賽博騎士涉及改動的零部件超過500個，而CYBERP!CKUP更是涉及超過1200個零部件的改動，超境汽車需要為此對接100多家供應(yīng)商。而在與零部件供應(yīng)商的溝通上，超境汽車同樣是“一根筋”的角色。

超境汽車第二款個性化量產(chǎn)車型賽博騎士上，配備了一個國內(nèi)市場上從未有過的零部件——碳纖維方向盤。為了這個配件，超境汽車與供應(yīng)商從溝通到制成耗費近8個月，通常一款新車的開發(fā)周期僅為18個月到26個月。

當(dāng)時，國內(nèi)還沒有一家方向盤供應(yīng)商嘗試做過碳纖維方向盤，盡管超境汽車已經(jīng)找到國內(nèi)最大的方向盤供應(yīng)商，也是同樣得到“不行，沒做過”的答案。如果放棄使用碳纖維方向盤，賽博騎士的進(jìn)度會快一些，且更為省心省力：直接采買一個成熟的零部件產(chǎn)品，超境汽車只需要對接一級供應(yīng)商；但為了解決“沒有做過”的問題，超境汽車需要去一起尋找二級碳纖維供應(yīng)商，甚至三級……

但大家不想放棄，因為賽博騎士的開發(fā)初衷，就是希望打造一輛“材質(zhì)出眾的精致方盒子”。碳纖維方向盤必須有，且必須好?！叭绻@個點不要、那個點放過，整個產(chǎn)品就不完整了?！贝簖R這樣解釋。

賽博騎士配備了碳纖維方向盤

“我們團(tuán)隊都是喜歡玩車的人，所以會對創(chuàng)作很興奮，但也很痛苦，因為都不想妥協(xié)，只能去不斷解決問題?！眲胄ρ?，超境汽車團(tuán)隊的日常是“痛苦但快樂”的。

這場勇敢者的游戲是艱巨的，充滿各種未知難題。但劉書麟澄清，勇敢不等于魯莽，勇敢是有章法的大膽前行。

對內(nèi)，超境汽車已逐步探索超境工作法等協(xié)同辦公指南，去提升約240名員工在超過200個崗位上的工作效率；對外，超境汽車在篩選車型、零部件等方面制定清晰的紅線，團(tuán)隊成員可快速對照篩選適合的產(chǎn)品。

超境汽車早就制定了許多方法論，讓自己更快地在“叢林探索”中安身立命。

3、不是獨樂樂，是眾樂樂

既然市場一直在呼喚獨特的產(chǎn)品，為什么超境汽車不從0到1去做個性化汽車？

劉書麟認(rèn)為，在目前發(fā)展階段，從0到1去建設(shè)并不符合商業(yè)邏輯，“假設(shè)投入40億去做一款車型，售價要1000萬才行”?；谥鳈C(jī)廠的成熟車型做個性化量產(chǎn)，是超境汽車在成本、需求和實現(xiàn)方式之間尋找到的平衡點。

超境汽車從中國汽車市場挑選性能“能打”的車型，經(jīng)過個性化打造后推向市場，實際上帶來了更短的產(chǎn)品運作周期，也有更好的可塑性。對超境汽車、主機(jī)廠和消費者來說，這是一個互利共贏的商業(yè)模式?！按蠹叶稼A，這條路才能走下去?！眲胩岬健?/p>

如今，超境汽車是以輕資產(chǎn)進(jìn)入行業(yè)的，能實現(xiàn)快量產(chǎn)、低投入且高多樣性。相比重資產(chǎn)投入開發(fā)新車型，試錯成本更低，可以更聚焦于產(chǎn)品本身。而對于共創(chuàng)的另一方——主機(jī)廠而言，在市場競爭激烈的當(dāng)下，品牌向上、產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的多元化能提升他們的競爭力。賽博坦克300停在了豪車品牌的車主家中，這便是對原車型用戶群體向上拓展的體現(xiàn)之一。

不僅如此，消費者更是整個商業(yè)模式的終端受益者，相較于魚龍混雜的改裝市場，個性化前裝量產(chǎn)模式不但安全有保障，價格也更實惠。由于做的是“相對規(guī)模化”，個性化量產(chǎn)相較后裝市場存在一定的價格優(yōu)勢。

超境汽車第二款個性化量產(chǎn)車型賽博騎士

以賽博騎士為例，這款車型大量配備了碳纖維、NAPPA真皮等高端材質(zhì)，比原車價格約高出10萬元。而在某豪華品牌的官方選裝上，2-4件的碳纖維套件就需要花費4萬-8萬元不等，像賽博騎士這樣的大規(guī)模碳纖維套件選裝，價格可能就超出10萬元。

如果車主自行購買原車進(jìn)行改款，即使多花20萬元也很難確保復(fù)刻出整車的質(zhì)感。“特別是像碳纖維方向盤這樣的創(chuàng)新部件，超境汽車用了小規(guī)模的量鋪平了成本，這要比消費者在后裝市場去打造一個毫無標(biāo)準(zhǔn)的碳纖維方向盤要便宜得多。”劉書麟這樣解釋。

劉書麟堅信，個性化汽車賽道還有更廣闊的探索空間。目前，超境汽車產(chǎn)品的改動均聚焦在車主可感知部分，未來是否有可能做得更徹底，甚至不基于任何一款原型車，打造一輛全新的個性化汽車呢？從超境汽車“讓世界上沒有同樣的兩臺車”的愿景來看，一切似乎皆有可能。

目前，超境汽車正逐步探索柔性化生產(chǎn)，希望在個性化量產(chǎn)已經(jīng)能保證小批次規(guī)?；那疤嵯拢磥碛袡C(jī)會實現(xiàn)“一車一定制”的高度個性化。

回顧超境汽車推出第一款車型“賽博坦克”的前夕，劉書麟在給團(tuán)隊同仁的信中這樣寫道：“方向有很多種，‘敢’是第一步。我們面臨的，是將這件熱愛的事情持續(xù)做下去的決心。感謝各位，用你們自己的選擇，去支持中國自己的個性化汽車品牌?！?/p>

在行業(yè)爆發(fā)的前夕，總要經(jīng)歷一段“叢林探索”。這是一條中國個性化汽車市場的拓荒之路，這條路上，一群中國汽車人正走在前列，如同駕駛一輛越野車，在叢林中飛馳，希望能跑得更遠(yuǎn)。