以下通過一個實際案例教大家如何掌握詢盤細節(jié)，讓你的回復率直線上升！

這個朋友是從事首飾珠寶行業(yè)的，他在阿里巴巴上收到了一封來自摩洛哥買家的詢盤，回復后客戶就沒有音訊了。

摩洛哥買家詢盤內容：

Hello sir

After reading the prices of your products I would like to import Jewelry.How much is the cost of transport to Morocco port via DHL or FeDEX for 1 kg.

Wait for your answer

thanks

賣家回復：

Dear joe

Thanks for your inquiry about the ring products.The price of the ring you're interested is $2.3.Most of the rings on our website have stock.According to our experience,the fee of DHL is about $207,and the fee of FeDEX is about $215.DHL is cheaper than FeDEX,but usually slower than FeDEX.

Looking forward to hearing from you soon.

回盤后已經過了4天了，客戶沒有再回復。接下來就讓我們來分析一下這位朋友回盤中出現(xiàn)的一些問題，以及后續(xù)怎么繼續(xù)跟進。

案/例/分/析

? 從詢盤中獲得消息

a、其實這個客戶的詢盤是比較模糊的，只詢問了總重量及運費的一個報價，由于是來自阿里巴巴上的詢盤，對于詢問產品價格已經是知道的，所以他在詢盤中沒有提及。

然而從另一個角度看，這個客戶的詢盤中并沒有提及需要采購的數(shù)量，只提到了重量，這又是一個模糊的數(shù)據，說明這個客戶在詢盤當時，對于采購需求并不是十分明確的，可能他看到你網站上的產品比較不錯，就來詢問一下。

對于這樣的客戶，我們在回復詢盤的時候最好是給予一些推薦。

b、另外，從地區(qū)來分析，摩洛哥是屬于北非的阿拉伯國家，同時也是個港口城市，經濟不是太發(fā)達，主要人群是阿拉伯人。

c、沒有對客戶的具體分析，很難對客戶進行詳細的判斷，從客戶詢問的產品的量，我們可以暫時推斷其是個批發(fā)商，但是最好去驗證一下。

我們可以利用google對客戶的信息進行搜索、核實，客戶背景的分析往往影響到對一個客戶的本質判斷。

? 回盤中的問題

這位朋友的回復其實非常粗略，看似回答了客戶提的所有問題，但事實上這樣的回盤內容只會讓用戶感到你的不專業(yè)。

a、在1中已經分析出這個客戶對采購需求的不明確，那么我們就應該幫客戶多想一到兩步。

雖然客戶只問了運費問題，但由于各種產品的重量，大小都是不太一樣的，這時你可以將報價單做的詳細一些，可以使用圖表的方式，告訴用戶他咨詢的那款產品1kg有多少個，運費是多少、價格是多少。

另外一般我們還可以推薦幾款比較熱門的產品給客戶，同時對每個產品做個簡單的介紹。而對于運費問題，我們可以給出一到兩個比較好的運輸方案給客戶選擇。

當客戶收到這樣一封詳細的回盤時，相信他一定會在此停留更長時間，如果你推薦的產品，或提出的方案能夠再次獲得客戶的好感，那么客戶回復的幾率也會提升不少。

b、在上述的回盤中，其實還缺少了一塊內容，就是關于自己公司的介紹。

對于第一次回復，簡單的公司與產品的介紹是不可少的，可以讓客戶初步了解其公司的實力背景，即使最后沒能成單，也會讓客戶對其公司留下些許印象，也許在下次采購中，客戶會先想起你。

? 應該如何跟進

因為發(fā)出回盤后已經過了四天了，客戶還沒有消息，這種情況幾乎已經成為定局了，但是對于摩洛哥人來說，做事有些拖拉，而且不爽快，所以四五天后回復你也是可能的，但是對于我們來講不能干等著。

建議可以重新寫一封比較詳細的郵件給他，或者直接打個電話聯(lián)系一下。因為在大多數(shù)摩洛哥人的英文并不好，他們除了官方阿拉伯語外，法語、西班牙語也使用比較多。

如果你能夠從電話中了解到對方的語言習慣，并之后用其語言來進行通信交流，同樣會給客戶留下比較好的印象，也避免對方英文不好而導致沒看懂你的郵件內容，錯失機會。

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