方堃

• 要客大學課程研發(fā)部副總監(jiān)、要客大學首席奢侈品零售教練

• Points of You L1 認證培訓師

• 7 Habits 認證培訓師

• Story Selling 認證培訓師

• 12年國際奢侈品公司、免稅公司中國及亞太區(qū)零售培訓經(jīng)驗

• 曾服務的品牌包括Louis Vuitton, J.Lindeberg, Kate Spade, Breguet, Ermenegildo Zegna, Hugo Boss, MontBlanc, Versace, Bally, Salvatore Ferragamo, Jimmy Choo, MCM等。

• 從輕奢到硬奢，從皮具成衣到腕表珠寶，從旅行零售到奢侈品精品零售，曾培訓指導過的一線零售及運營人員超萬人。

• 目前專注于奢侈品行業(yè)零售人才發(fā)展體系搭建與落地，高端零售企業(yè)內部閉環(huán)式培訓管理與實操，多樣化與定制化的高端品牌培訓課程研發(fā)。
  
  

1、我是如何踏入奢侈品行業(yè)的？
我在奢侈品行業(yè)已經(jīng)將近12年了。我踏入這個行業(yè)其實有一點陰差陽錯。其實本科我跟這個行業(yè)是完全沒有關系的。我是廣東外語外貿大學外交專業(yè)畢業(yè)的。這個專業(yè)當時全國只有4個大學有。臨近大四即將要畢業(yè)的時候，我一直在思考一個問題，究竟是要去找工作？還是要繼續(xù)去深造？因為我在大三的時候，我在美國交換了一年。所以通過交換生這樣的一個項目，我能夠確定我不是很想繼續(xù)與我本專業(yè)相關的工作，因為我也不是特別深入研究型的人。

畢業(yè)的時候我就在看一些工作的機會。當時印象我非常深刻的是LV去我們學校做校招。作為一線品牌來講，大家也都知道這種大牌從來不會去做電視廣告。但他們在現(xiàn)場有播放一段廣告。其中有一句話是非常震撼我自己內心的：”You don't know where your life will take you（你永遠不知道生活會把你帶向何方“，這也是和LV一貫的旅行精神相呼應的。所以后來我就去申請他們的崗位。后來順利地進入了2010管培生。并由此進入奢侈品行業(yè)。


2、關于當時面試的過程？
大致都還會還記得。首先是投了簡歷之后，我就確定我百分百有自信，我一定會進入到下一個環(huán)節(jié)。因為當時所有的同學都在用白紙黑字去打印自己簡歷的時候，我給自己的簡歷做了一些簡單的設計。我在封面上加了LV的LOGO排版。當時我就知道這份簡歷會讓HR記住我。

后面就是一個面試問題。對方問我“什么是旅行精神？”，我就分享了我在美國的經(jīng)歷。我當時去美國跟著一個做酒店業(yè)的臺灣老板，他帶著我從加州，然后一路去到猶他州，差不多跑了11個州看市場。當中有很多發(fā)生的一些故事，我就把它們與面試官分享了。所以我想對于很多一線品牌來講，其實他最看重是你核心的對于生活的態(tài)度，而對你的專業(yè)背景關注并不像想象的那么多。



3、我在奢侈品公司工作的經(jīng)歷
我在LV待了差不多4年的時間。那么頭2年我都是一直是在從SA(銷售）開始做起。就像大家現(xiàn)在看得到的很多品牌門口會排隊，然后會有一個迎賓的小哥哥和小姐姐站在那邊。我們那個時候還有一個用圍巾做成的紅色斜掛，這個就是迎賓的標記。

這樣做了一年之后，因為有開新店的機會，我又去幫忙開新店。隨后開始帶團隊。因為LV是一個產(chǎn)品品類很全的品牌。后來我就去帶成衣團隊。在這個過程中，因為有點兒小小的成績，而我也愿意去跟大家分享一下我的經(jīng)驗，或者說我自己在銷售或者服務過程當中善于去觀察，我就把自己的觀察總結成一些小技巧分享給大家。就這樣，我逐步找到了自己真正熱愛的職業(yè)：培訓。

后面我經(jīng)歷過很多不同的品牌，大家從我的簡介中可以看到。

再后來，我選擇來到了要客大學。要客大學就是幫助奢侈品行業(yè)培養(yǎng)人才的。所以我們和很多奢侈品品牌有很好的合作關系。


4、奢侈品公司在招聘員工的時候，其通用的條件是什么？
我們可以從三個維度來跟大家分享一下。

其一、整個行業(yè)對個人的道德要求是非常高的。企業(yè)希望這個人是正直的。
理論上來說，無論在哪里做事，職業(yè)操守都是必須遵守的。但奢侈品行業(yè)對這點要求尤其高。因為碰到的客人，本身各方面對銷售的要求就高。而面對的產(chǎn)品又都很昂貴。所以需要人有高度自覺性。

其次，學習能力要非常好。
整個行業(yè)產(chǎn)品的更新是非?？斓?，每一季都有新的產(chǎn)品。對我們做零售端的，每個月都會有新的產(chǎn)品。圍繞著這些新的產(chǎn)品對于每一個人來說，你也需要去掌握不同年代人的消費習慣，來調整自己接待顧客的銷售技巧。所以這個都是需要非常良好的學習能力。

最后，良好的審美品位。
大家其實可以看得到，在這個行業(yè)當中一定都是非常講究美感的。無論是生活，還是自己本身的一些穿搭也好，要能夠凸顯出自己對美的追求。


5、關于大眾對”零售“與”銷售“的誤解
要看你是想要申請什么樣的崗位。從整個行業(yè)來看，其實人才聚攏的最多的一定是零售行業(yè)。我覺得很多年輕朋友，對于零售是有些誤解。他們會覺得零售很累，然后每天要處理很多的事情。不像朝九晚五，坐辦公室的人好像會比較輕松一些。

首先我可以跟大家明確一個觀點，就是無論你是做零售也好，還是坐辦公室也好，都會比較忙碌。大家都是在圍繞著整個行業(yè)需求運作的。

其次，零售真的是年輕的朋友們想進入這個行業(yè)非常好的一個入口。

比如，無論你以后想往什么樣的方向發(fā)展，比如說我想做培訓，如果你不懂品牌服裝是怎么銷售的，你根本就沒有辦法給你的品牌內部的同事們去進行培訓。因為你根本就不知道客人的需求是什么，也不知道他們是為什么選購你們的衣服？怎么與顧客溝通？所以你必須自己本身是要懂整個銷售流程，才能夠更好的去做一個培訓人員。

如果你想做其他崗位也一樣。比如，你不知道產(chǎn)品是怎么賣出去的，顧客為何買自家產(chǎn)品，又如何做好營銷？

顧客有兩種類型的，一種是看不見的顧客，他們有可能會被你的培訓，你的廣告，你所請到的代理人吸引。其實這部分體量是沒有辦法去估量的。

第二個類型，是你真正的顧客。最前端的零售同事他們是每天都在跟顧客打交道，他們再去給顧客們做介紹。比如你說：姐姐你可以看一下，我們這個是某某明星同款。你就可以從他們的反應了解到很多的，他們在說這些事情的時候，顧客有沒有反應？顧客會不會被打動？顧客認不認可這個？這是最直接的一個收集信息的方式。

其三、零售會讓你養(yǎng)成細致的習慣。Retail is about details。對你做任何事情一定都是會非常細致的，而且每天都是會有很詳細的工作安排的，因為它的結果產(chǎn)出也是會非常快的。養(yǎng)成細致的習慣，到任何崗位都會優(yōu)秀的。

最后，從長遠的角度來考慮，做過零售，在奢侈品行業(yè)內部轉崗機會也多。比如我轉做了培訓；我有的同事轉做CRM（顧客關系維護）等等。


6、總結個人在奢侈品公司工作的感受

首先是審美品位的提高。
奢侈品可以說是聚合了全球最美的東西。比如說我們看到的珠寶，真的是在很多場合你想看都看不到的。包括像一些腕表的工藝。在很多品牌工作其實對銷售的要求是非常高的。工作一年以上的銷售，很多品牌都會邀請他們去到瑞士進行參觀的。內部的培訓也會告訴你整個腕表的工藝是怎么樣的 ?一些這種美它到底是怎么樣去欣賞的。所以我覺得是對自己的審美是一種提高。另外我們身邊一起工作的人也都很美。所以這個行業(yè)整體就是給人以美的感受。


其次，受這些美的熏陶，也能夠更好地體會到品牌精神的核心。而最終這種熏陶也會影響自己對生活的態(tài)度。
我們員工自己也會利用假期去到不同的地方感受不同的文化?；貋砀氯プ鲆恍┓窒?，甚至是會固定在業(yè)務環(huán)節(jié)當中去做這樣的一個分享。我覺得這樣也會形成你的一種生活方式。比如說我在Chanel的同時，公司就會告訴我相關的制度。首先第一點是對自己的體重管理，你一定就是要減重下來才可以。自己體重被管理好了，我們展現(xiàn)整個作品的時候才會更符合平衡的性質。為了管理好體重，就要做好飲食管理，以及經(jīng)常去運動。所以這些會帶給你一種比較美好的生活方式。

奢侈品行業(yè)節(jié)奏也是非?？斓模ぷ鲝姸纫彩歉叩?。但是坦白來講，如果是跟比如說比較先進的新興行業(yè)，就像正在如日中天的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，這個工作其實講究的是一個平衡。而像我們的店鋪的同事，所有的一線品牌店鋪的同事他們也都是有雙休的，所以每周你都還是能夠休兩天。也會有人性化的一些政策。比如說你可以每個月甚至有一周選擇休哪兩天。不過只要你在工作的時間段當中，說實話工作強度真的是很高的，節(jié)奏也是非?？斓?。所以一天下來的話，公司也會有一些福利比如足療之類的。畢竟只有照顧好自己的身體，才能夠長久的去在這個行業(yè)當中進行發(fā)展。



7、奢侈品公司當下招聘的困難在哪里？
招聘的難點是在于說很多同學對這個行業(yè)不太了解。比如說就像我們前面說到的，可能會對零售會有一些誤解。然后大家可能扎堆的都會想要去做買手去做市場推廣，想要去做 辦公室的職位。但是可能有的人進到這些崗位之后，會發(fā)現(xiàn)這些崗位的要求其實是非常高的。再加上如果你對零售沒有相關的經(jīng)驗，你能夠立刻對辦公室崗位產(chǎn)出效益的機會很小。

其實奢侈品進入中國，也就短短的差不多將近20多年。所以對于整個行業(yè)來講，它還沒有發(fā)展到說一個很規(guī)范的一個企業(yè)教育。所以我們要客大學在做的就是這樣的一件事情，幫助大家如果想要進入這個行業(yè)。你能夠很好的去了解，各個崗位的要求及工作內容。


8、關于奢侈品培訓
我們培訓在奢侈品管理實際上我們是分成三個等級。今天跟大家重點介紹一下初級班的。

初級我們有3個板塊。

第一個板塊是關于行業(yè)概論。在這個模塊，我們除了有關于行業(yè)概況、奢侈品財報及各品牌發(fā)展歷史與相關文化的課堂教學，還會有企業(yè)、店鋪參觀等。

另外值得說明的是，時尚業(yè)很多崗位到了一定年齡會遭遇所謂的年齡危機，但奢侈品的零售不是這樣的。因為隨著你的年紀上漲，你的經(jīng)驗與顧客積累越來越多。奢侈品顧客購物會有“升級”的概念。剛開始，TA可能只是買成衣；逐步開始會買手表、珠寶。這個基本上是奢侈品行業(yè)內顧客的常有的成長曲線。所以奢侈品公司的零售，在皮具或者成衣部門做了一段時間，到了中年，他們可以去珠寶和腕表品牌。因為這一品類首先需要豐富的知識與行業(yè)經(jīng)驗，青年人很難應付。其次，購買這些產(chǎn)品的顧客本身已有一定身份及一定年齡，甚至有的顧客屬于腕表收藏級別的人，所以面對這些客人的零售人員也需要有相當深厚的積累才能照顧好這些客人的需求。

關于奢侈品業(yè)零售人員薪資待遇的問題，可以給大家一些簡單的數(shù)據(jù)。像成衣跟皮具，一個合格的SA（銷售），基本上每個月可以拿到2~3萬的收入。但是到珠寶，腕表品類完全就不是這個數(shù)字了。我的一位同事在北京的時候，某個腕表品牌做店慶活動，TA曾經(jīng)獲得過1次20萬的獎金。平時工資加績效則可以高達5萬元收入左右。

第二個模塊，我們會對這個行業(yè)每個崗位做詳細的介紹，并為學員做職業(yè)規(guī)劃。 各崗位的工作內容是什么？對人的技能和工作素養(yǎng)的要求是什么？如果學員想往這個方向發(fā)展，職業(yè)發(fā)展路徑應該是什么？

最后就是職業(yè)素養(yǎng)方面的。比如怎么樣去提升我們的職業(yè)領域？以及打造個人職場形象？以及溝通意識與技巧？奢侈品品牌公司文化非常多元化，所以還要注意跨文化溝通等等。