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怎樣學(xué)習(xí)碳領(lǐng)域的相關(guān)知識？（免費系列）

歐洲戶用儲能行業(yè)與訪談公司的基本情況：

公司是歐洲戶用儲能領(lǐng)軍企業(yè)，對標(biāo)固德威、德業(yè)等，2019年正式注冊成立，成立公司之前在行業(yè)已經(jīng)做了十多年，成立之初定位為專注儲能的廠商，包括儲能逆變器、BMS、電芯、pack整體研發(fā)生產(chǎn)、銷售。

行業(yè)真正發(fā)生大的變化是從18、19年開始，特別是今年俄烏戰(zhàn)爭開始之后，歐洲能源價格大幅度上漲。過去算經(jīng)濟賬的時候，歐洲一度電2塊錢，對裝光伏、儲能還有點猶豫?，F(xiàn)在德國到了3、4、5塊人民幣一度，大家非常堅定要向新能源轉(zhuǎn)換，猶豫的心態(tài)很少了。

歐洲現(xiàn)在一機難求，需要排隊甚至加價，對所有逆變器、儲能的公司都是非常好的時間窗口。

1、產(chǎn)品供應(yīng)有多緊缺？供貨周期怎樣？如何看待之后需求的持續(xù)性？

從交貨角度，下單后要2-3個月才能開始交貨，海上漂一個半月，交貨到歐洲平均3-4個月的訂貨周期。從用戶購買角度，現(xiàn)在裝一套儲能系統(tǒng)，從交定金到安裝公司派人裝好，平均也要3-4個月甚至更長時間。需求增長很快，但是因為貨源緊張，分銷商、安裝商承諾的日期滿足不了，產(chǎn)生糾紛。

今年因為需求突然上漲，整個供應(yīng)鏈沒做好準(zhǔn)備。中國制造商→分銷商→安裝商→老百姓之間交付的時間差使得貨源高度緊張。上游電芯廠也沒有預(yù)計到如此景氣。這種緊張至少持續(xù)到9-10月份，大家都意識到了需求的旺盛，我們和我們的上游都在擴產(chǎn)。緊張程度到明年上半年應(yīng)該會緩解很多。但是需求增長會大于供應(yīng)增長。

整體來看，還是會處于緊張狀態(tài)，從高度緊張轉(zhuǎn)變成中低度緊張，但不會像現(xiàn)在缺得這么厲害。

2、電芯、逆變器分體模式與一體機模式的發(fā)展趨勢？

12-14年沒有家用儲能的概念，逆變器廠商只做并網(wǎng)逆變器，電芯廠做電動車、大巴車、通信基站電池。從13、14年開始有些國家光伏裝機到了一定比例，要求新裝光伏配儲能，逆變器、電池廠商就互相搭配，這是分體式的來源。

隨著時間推移，一體式概念（逆變器、EMS、電池包）應(yīng)運而生。現(xiàn)在兩種模式并存，市占率差不多一半一半。長期來看，認為一體機模式可能比例有所升高，但是不會互相取代，兩種模式可能長期共存。

3、怎么看長期格局和新進入者？

第一，中國逆變器廠商在崛起，中國品牌逐步取代歐美品牌，因為開發(fā)效率、電芯產(chǎn)業(yè)鏈、成本、響應(yīng)能力，都比歐美廠商有優(yōu)勢。

第二，中國主流逆變器、電池廠商，都在光伏行業(yè)做了十多年，每一家營業(yè)額有幾十億，存在規(guī)模效應(yīng)，新的玩家難度會變得很大。現(xiàn)在主流市場活躍的品牌，未來市場都會很不錯的。

4、如何展望下半年和今后價格？
到目前為止比較堅挺。1月開始儲能電池包價格都在上漲，我們也上漲了兩三輪，比年初至少漲了20%以上，個別型號更高。下半年不會有太大變化，維持在一個比較合理的價格區(qū)間。明年緊張程度有所緩解，但也不覺得會變便宜。

從供需看，需求增長速度還是會快于擴產(chǎn)速度，未來仍然是偏緊張狀態(tài)，明后年走勢偏謹慎，不會往上竄太多，但是幾乎不可能降價了。

5、主要的銷售渠道？

主流的還是分銷商，將一體機、BMS、pack包整體賣給分銷商，分銷商把產(chǎn)品賣給安裝公司，安裝公司再到老百姓家里裝。也有大型連鎖安裝公司直接從中國廠商采購。80%通過分銷商，20%賣給大型安裝商，中小安裝商就交給分銷商。

6、渠道如何層層加價？

正常情況，賣給分銷商是批發(fā)價，他加價10%左右，8%-12%。賣給各地安裝公司后，到老百姓家里加的多了，30%-35%，因為量小，毛利要高。但現(xiàn)在因為缺貨，分銷商加15%-20%都有的。目前供應(yīng)偏緊狀態(tài)下傳遞是比較容易的。

7、歐洲電價的決定機制？如果天然氣價格跌了是否戶儲需求放緩？

我們有兩個判斷，第一降了也不會回到2塊錢一度的狀態(tài)，一定是更高的。第二安裝光儲系統(tǒng)的意識已經(jīng)建立，有點像電動汽車，逐步被接受。光儲系統(tǒng)發(fā)電成本遠低于2塊錢，但是很多人在觀望，通過這次電價上漲，消費習(xí)慣上接受了這種觀念，會認為是家庭必需品，價格又便宜又環(huán)保又能保證供電獨立性。即使電價降了，意識建立之后趨勢是不會變的，現(xiàn)在滲透率5%不到，這把火燒起來之后是停不下來的。

8、分銷商和安裝公司是比較重要的渠道？

大部分分銷商和安裝商之前是裝并網(wǎng)逆變器和光伏的，整個光伏產(chǎn)業(yè)從04、05年開始在歐洲應(yīng)用。十多年過去組件、逆變器供應(yīng)商發(fā)生了變化，但這幫安裝公司、渠道還是沒變。

9、經(jīng)銷商是否獨家供應(yīng)？

每一個國家一般有5-8個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商偏重于代理一個品牌，也會各自代理歐洲品牌。每一家不會只代理一家，但會有側(cè)重。

10、正常市場情況下，整個產(chǎn)業(yè)鏈哪個環(huán)節(jié)話語權(quán)會大一點？

我們是研發(fā)制造環(huán)節(jié)，下游的分銷、安裝和上游的電芯，各個環(huán)節(jié)都有自己存在的價值。現(xiàn)在電芯話語權(quán)比較大，明年電芯放量可能話語權(quán)沒那么大。我們不斷投入研發(fā)，一代代新產(chǎn)品去配合市場需求。分銷商主要是把中國的貨囤到歐洲。安裝商要把一套產(chǎn)品賣到老百姓家里，很難說哪個環(huán)節(jié)最重要。

11、國內(nèi)幾家誰在歐洲的分銷渠道比較強？

做的比較好的幾家都不差。以德國為例，德國有6家分銷公司，需要6個品牌，每一個都會代理一家中國的主流品牌。但是分銷商只是其中一個因素。產(chǎn)品質(zhì)量、安裝性、可靠性、變化程度、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可靠性都很重要。

12、國內(nèi)品牌誰有溢價？

國內(nèi)都不錯，還沒看到誰的價格貴一些。

13、滲透率的概念？

指的是裝光伏中配儲的滲透率，光伏有些滲透率較高20-30%，儲能還沒有到10%的

14、美國微逆接受度比較高，歐洲微逆應(yīng)用情況？

歐洲還是以組串式為主，美國微逆更高與安規(guī)有關(guān)系。微逆在法國、波蘭一些特定市場，巴西等比較喜歡用微逆，除此之外還是組串式比例更高。

15、除歐洲外增長較快的地區(qū)？

美國、日本，美國不比歐洲小多少，日本潛力也很大，日本單價也很高。

16、光伏逆變器起家切入儲能逆變器的壁壘？

儲能逆變器很多是從并網(wǎng)逆變器轉(zhuǎn)換來的，產(chǎn)線是可以共享的，真正的區(qū)別是研發(fā)。儲能原理比并網(wǎng)逆變器復(fù)雜很多，開發(fā)周期長于并網(wǎng)逆變器。

17、終端用戶對設(shè)備價格的敏感程度？

從老百姓角度，6-7年能收回成本就有了較強的安裝意愿。電費漲了之后，3年就能回本，利息也很低，民眾意愿很高。設(shè)備雖然也會漲價，但成本還包括組件、支架、電工、人工費。比如2w歐元一套系統(tǒng)，儲能設(shè)備只有6000。儲能設(shè)備價格漲一倍，老百姓掏的錢并沒有漲一倍，可能只漲了40-50%。因此，儲能設(shè)備漲20%-50%對老百姓熱情影響并不大。

18、派能、德業(yè)、固德威等公司的特點

派能做電池包起家，和各個逆變器廠商配合很好，是行業(yè)內(nèi)第一家做戶用電池的廠商，對市場理解是非常深，未來一定是行業(yè)主流玩家之一。德業(yè)在美國、南非、非洲做的較好，歐洲這兩年也開始做起來，現(xiàn)在自己也開始做電池包。

固德威是儲能逆變器早期玩家之一，14、15年就開始做儲能逆變器，先低壓后高壓，產(chǎn)品線也比較全，澳大利亞、歐洲做的不錯，也是主流玩家之一，去年在德國市場份額中比較靠前，在電池、BMS也有布局且做得不錯。

19、新的參與者如何參與歐洲市場？

真正的門檻是對每個市場精確的認知，歐洲每個國家要求不一樣。有些國家要三相、有些國家單相，有些國家一體式，有些一定要分開，有些室內(nèi)，有些室外。過去4、5度電就夠，現(xiàn)在漲到8、9度電。

另外，儲能逆變器的研發(fā)，還是有一定門檻的，需要積累，不是一兩年能做的。對上游供應(yīng)鏈有把控能力，還要說服各個國家渠道相信你是主流玩家。全新廠家不容易得到信任。

20、國產(chǎn)品牌的品牌力和國外品牌溢價情況？
我們認為是時間的問題，10年時逆變器1000美金一臺，歐美品牌1500-1600。用了幾年之后，安裝商發(fā)現(xiàn)中國和德國的逆變器沒有本質(zhì)區(qū)別。后來價格差越來越小，三四年內(nèi)溢價很快就會消失。中國逆變器無論是開發(fā)速度、可靠性、效率比國外更優(yōu)，迭代更快，中國品牌更多是靠差異化錯位競爭。
麥田自己也有兩種產(chǎn)品，一種價格便宜，外形沒有刻意漂亮，接線比較復(fù)雜。另一種是一體機，沒有外部接線，貴20%但是同樣有人買。每個公司找到自己的定位，到目前為止沒有哪個品牌就一定貴。主要靠差異化實現(xiàn)不同定價。

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