拜訪陌生客戶，是銷售人員的一項基本功。俗話說：“萬事開頭難?！变N售人員只用幾句話，就能夠引起客戶的關注是非常不容易的，除了要提高自身的素質以外，還需要掌握一定的溝通技巧和提問技巧。

通常情況下，一位優(yōu)秀的銷售人員會通過提問的方式來逐漸發(fā)現(xiàn)客戶的現(xiàn)實與潛在需求，購買產(chǎn)品的程序和相關途徑，并在談判的過程中掌控局勢。換句話說，一位銷售高手，首先應當是一個很好的提問者。所提問的方式，應該是非常自然的，千萬不能讓客戶感覺到你的目的性很強，否則會適得其反。

那么，如何提問才能在短時間內(nèi)贏得陌生客戶的信任，與之建立和諧的關系呢？

通常有下列幾種方式可供參考。

1.從客戶的興趣和角度出發(fā)

卡耐基曾說：“如果你試圖了解別人，對別人感興趣，那么在兩個月內(nèi)，也能夠交到很多朋友；如果你只是專注于讓別人對你感興趣，那么即便是兩年也交不到多少朋友?！?/p>

其實，做銷售與交朋友的情況相似，關鍵并不在于客戶對你知道多少，而是在于你關注他們多少。所以銷售人員在向客戶提問前，應當讓客戶非常清楚地了解到：你能夠為客戶做些什么？

也就是說，銷售人員需要通過提問來了解客戶的情況以及當前所面臨的問題，這樣才能更好地給客戶提供幫助，使得銷售進程繼續(xù)進行下去。而且此時銷售人員站在客戶的角度提問，就能變得更加主動，形勢也會更加有利。

2.給客戶分享一些成功案例

很多銷售人員在客戶還沒有開始信任他時，就開始推銷產(chǎn)品，其實這種方法是錯誤的。銷售人員首先應當同客戶一起分享產(chǎn)品的成功案例，并重點介紹一些如何通過自己的產(chǎn)品和服務為客戶帶來收益的案例。

銷售人員：“我們公司通過X X系統(tǒng)，僅僅用了三個月的時間就幫助X X公司改善了貸款收回的狀況，這要比原計劃少用了一半的時間。您想進一步了解一下具體的情況嗎？”

銷售人員在介紹成功案例時，要至少包括下列三點內(nèi)容。

（1）公司的背景。

（2）公司如何通過產(chǎn)品和服務來為客戶提供幫助的。

（3）最終的結果如何。

3.從看到的事物入手提問

在與客戶剛剛交流時，我們可以選擇一些我們能看到的事物進行溝通，這樣會顯得比較自然，氛圍也比較輕松。比如，客戶室內(nèi)產(chǎn)品的擺放情況、客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品牌、客戶店面的裝修等。

4.交流一些有關客戶市場信息方面的問題

給客戶提供一些有用的信息，是銷售人員送給客戶最好的禮物。這些有用的信息包括如下幾類。

（1）國家相關產(chǎn)業(yè)政策的變化。

（2）銷售產(chǎn)品的行業(yè)新聞。

（3）客戶競爭對手的經(jīng)營動向。

（4）行業(yè)發(fā)展的前景以及未來發(fā)展的機會。

（5）對客戶來說有意義、有啟發(fā)并且可以借鑒的成功經(jīng)驗。

如果客戶能夠得到這些有用的信息，就會對銷售人員刮目相看，這有利于銷售的最終成功。

總之，對陌生客戶進行有效提問是發(fā)現(xiàn)客戶的需求，是控制銷售過程的最佳途徑。因此，我們要做到從提問題入手，進而充分地了解客戶的實際情況，并讓自己的溝通做到有的放矢，最終與客戶建立起一種互相信任的和諧。

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