大林是一位直播電商供應(yīng)鏈融資的從業(yè)者，之前做了十年私募基金，進(jìn)入直播行業(yè)之后，調(diào)研了上百家直播電商公司，投資了十幾家，今天的內(nèi)容就是他的調(diào)研筆錄，雖然故事比較簡(jiǎn)單，但是案例鮮活，充分反應(yīng)了直播江湖的險(xiǎn)象環(huán)生和發(fā)展機(jī)遇。電商模式設(shè)計(jì)人huanph今天整理出來（以大林視角，講述故事），分享給各位，希望大家能幸運(yùn)避坑。

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做直播，不能自以為是

來找我的老板最喜歡說的是他們的產(chǎn)品有多么多么好，質(zhì)量過硬，價(jià)格實(shí)惠，用過的顧客都說好。我相信這些老板的話?？墒俏液苓z憾的說，他們的想法過時(shí)了，按照他們的思維邏輯去做直播電商將大概率失敗。

因?yàn)樵谶@些工廠老板的思維里，他們還是典型的賣方思維。他們高估了帶貨主播的能力，他們會(huì)認(rèn)為只要找到好的主播，他們的產(chǎn)品一定可以賣的出去，如果賣不出去就一定是主播問題，不是他們產(chǎn)品問題。

抱著這個(gè)想法做直播電商，九死一生。

網(wǎng)紅主播帶貨的邏輯其實(shí)是靠貨帶人為主，并不是人帶貨。所以那些網(wǎng)紅大主播選品超級(jí)苛刻，對(duì)品質(zhì)和價(jià)格要求極其嚴(yán)格。偶爾帶一些性價(jià)比不太高的產(chǎn)品，他們就會(huì)收高昂的坑位費(fèi)，即便如此，這種品類他們也會(huì)嚴(yán)格控制數(shù)量。他們也怕頻繁翻車，影響賬號(hào)流量。這也說明了，消費(fèi)者不買賬，誰賣都不行。

直播電商體系中，消費(fèi)者才是第一位的，大主播不會(huì)在意供應(yīng)鏈的想法，他們只在乎哪些產(chǎn)品能賣出去。消費(fèi)者喜歡什么，他們就賣什么。

所以工廠也要順著這個(gè)思路去做。以需定產(chǎn)，迎合消費(fèi)者，消費(fèi)者喜歡什么就做什么。

大概在12月初，我們談了一個(gè)客戶，他就是做牛羊肉直播銷售的。最早的時(shí)候是專門做新疆本地羊肉。他們的供應(yīng)鏈質(zhì)量很好，肉的品質(zhì)完全沒問題，運(yùn)營(yíng)的也不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)做到了新疆羊這個(gè)品類抖音第一?？上Ъ幢闳绱?，他們也沒什么錢賺，因?yàn)檎w銷量太小了，利潤(rùn)還特別薄。主要原因就是新疆本地羊的拿貨價(jià)太貴了。

做直播，高客單低毛利的生意幾乎是死路一條。高客單很難爆量，再加上低毛利，這種生意做起來沒什么意思。

后來他們也被迫轉(zhuǎn)變了思路，開始賣育肥的羊和進(jìn)口的冷凍牛肉。主要從巴西、新西蘭、烏拉圭等地進(jìn)口冷凍牛肉，然后到國(guó)內(nèi)分割成小塊包裝，再找達(dá)人賣。

算起來他們的進(jìn)貨成本應(yīng)該是20元不到，賣到30塊左右，扣掉七七八八的費(fèi)用，能賺到幾個(gè)點(diǎn)，好在銷量還可以。

所以說做直播電商銷售有一條鐵律，不是賣家覺得好的就是好的，而是消費(fèi)者覺得好的才是好的。

大家都知道外賣是科技與狠活?？墒瞧胀ɡ习傩者€是要吃，他們的錢包決定了他們不得不吃。

誰都知道內(nèi)蒙鮮牛肉比新西蘭凍肉好吃多了，可是吃不起有啥辦法。

工廠老板想要做直播電商，第一步就是忘記自己家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，好好想想消費(fèi)者到底喜歡啥，自己能不能生產(chǎn)出來，只要能生產(chǎn)出來，同時(shí)越便宜越好，越快越好，能做到這一點(diǎn)就夠了，直播電商這個(gè)生意就干明白了。

他們來找我們主要是尋求供應(yīng)鏈墊資。因?yàn)槔麧?rùn)薄，所以想賺錢就得起量。

孫老板現(xiàn)在也是兩難之中。賣好東西賣不出量，賣垃圾貨，沒大本錢也賺不到錢。不僅僅是孫老板，現(xiàn)在整個(gè)牛羊肉生鮮市場(chǎng)都是這樣，很卷，小玩家生存空間越來越小。

前幾天，網(wǎng)上有位內(nèi)蒙也是做牛羊肉銷售的老板找到我，他也是遇到這個(gè)難題。其實(shí)這位老板人很好，思路清晰，能力也強(qiáng)，我個(gè)人是特別想和他合作，無奈他們也是利潤(rùn)太薄，不符合我們的投資標(biāo)的。

所以說現(xiàn)在直播帶貨很火可是很多人都無法入行，這時(shí)候最主要需要的是什么，是給自己的品牌做宣傳，打造自己品牌的效力，結(jié)合合適的營(yíng)銷方案，當(dāng)自己的平臺(tái)做大時(shí)候就不會(huì)這種局限性，做自己的流量中間的成本都是屬于自己能控制的地方，當(dāng)我薄利多銷時(shí)，再去讓利一部分做活動(dòng)，把讓利出來的部分直接給到客戶，這時(shí)客戶不就會(huì)自動(dòng)留存了嘛，畢竟品質(zhì)更加好，我還有活動(dòng)可以讓你拿紅包返現(xiàn)。

所以說合適的營(yíng)銷方案很重要，對(duì)于軟件開發(fā)、模式玩法有什么疑惑的地方，歡迎咨詢，模式助力電商，專注電商軟件模式開發(fā)應(yīng)用10年，有意向可以咨詢。