?作者：高云（汪宏杰）

合同談判時(shí)合同實(shí)務(wù)當(dāng)中必不可少的組成部分，但如此重要的內(nèi)容，其他合同課為什么很少涉獵呢？因?yàn)槠渲猩婕暗臐撘?guī)則與法律無(wú)關(guān)，與人性有關(guān)；涉及的專業(yè)內(nèi)容與法學(xué)無(wú)關(guān)，與心理學(xué)、談判學(xué)和項(xiàng)目管理有關(guān)。加上沒(méi)有合同實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)總結(jié)的話，很難講好這一主題。

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一、合同談判的潛規(guī)則有哪些

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那位同學(xué)，我說(shuō)的潛規(guī)則不是你想象的那種意思。我說(shuō)的是潛藏在思維和內(nèi)心深處的人性，我們研究的是，如何利用人性，影響合同談判的進(jìn)程和結(jié)果。

舉個(gè)例子說(shuō)，合同應(yīng)該怎么談？很多人的第一反應(yīng)是：擺事實(shí)、講道理嘛。殊不知，這恰恰違反了合同談判的潛規(guī)則，因?yàn)槿诵圆⒎侨绱恕?/p>

根據(jù)國(guó)外的權(quán)威研究結(jié)論表明，在人的思維世界里，意識(shí)只占10%。另外有高達(dá)90%，是潛意識(shí)。這個(gè)潛意識(shí)不接受道理，只接受各種的畫面、聲音、感覺(jué)，并且結(jié)合自我經(jīng)驗(yàn)，逐步形成各種固定的心理暗示機(jī)制。人作出各種決定，更多時(shí)候依據(jù)的不是意識(shí)，而是潛意識(shí)。

這個(gè)潛意識(shí)，由如下幾個(gè)要素構(gòu)成，它們才是你作出決定的決定性因素：

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第一，身份約束著你的思維和行為。

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這個(gè)社會(huì)，會(huì)自動(dòng)將家庭背景、成長(zhǎng)經(jīng)歷或職業(yè)相似的人群歸類，對(duì)該類人群形成數(shù)個(gè)標(biāo)簽化的判斷，例如法官多數(shù)是凡事必提法律，性格多半冷酷無(wú)情；大學(xué)教授通常都是出口成章，舉止儒雅等等。人性的弱點(diǎn)，就是通常會(huì)強(qiáng)烈地爭(zhēng)取旁人、這個(gè)社會(huì)對(duì)自我身份的認(rèn)同。

所以，你看到很多人喜歡混圈子，很關(guān)心自己在家人、朋友或別人眼里，應(yīng)該是一個(gè)怎樣的人？然后，根據(jù)吃瓜群眾對(duì)這個(gè)身份的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己的看法，來(lái)判斷自己的一舉一動(dòng)，所思所想，是否合適。

在合同談判當(dāng)中，“身份”這個(gè)潛規(guī)則的作用很奇妙。例如對(duì)方身份是私企老板，以賺錢為最重要目標(biāo)。所以你今天可以和對(duì)方談買賣貨物，明天可以把原定方案徹底推翻，改為直接買你生產(chǎn)貨物的工廠。私企老板身份約定了他的思維，只要有錢賺，方式方法可以靈活，什么都可以商量。

但如果對(duì)方身份是國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，他注重的不是賺錢第一，而是合規(guī)第一。他能過(guò)來(lái)和你談判買賣貨物，多數(shù)在見(jiàn)面之前，內(nèi)部已經(jīng)走完流程，鎖定了具體方案了。如果你一下子又建議改為買工廠，他思維里首先想到的不是賺錢與否，而是他的權(quán)限是否足夠，流程是否合適，你的提議多數(shù)會(huì)遭到否決。因?yàn)?，他的身份決定了他的思維。

第二，價(jià)值觀推動(dòng)著你的感覺(jué)。

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每個(gè)人生活在這個(gè)世界上，都各種各樣的人和事，都有自己獨(dú)特的喜好厭惡判斷標(biāo)準(zhǔn)，行為準(zhǔn)則，簡(jiǎn)稱價(jià)值觀。決定價(jià)值觀的核心因素通常不是錢，而是人性。人性是很復(fù)雜和多面化的，它與各人的家庭背景、出身、成長(zhǎng)經(jīng)歷、學(xué)歷、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)甚至性格有關(guān)，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，甚至沒(méi)有優(yōu)劣之分。

例如面子。中國(guó)人的國(guó)民性中有一個(gè)很突出的現(xiàn)象，那就是十分看中面子，在談判當(dāng)中往往寧肯放棄“利益”，也必須保有“體面”，這是因?yàn)橹袊?guó)文化內(nèi)核非常注重群體意識(shí)，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人都不是單獨(dú)的個(gè)體，而是生活在一定社會(huì)關(guān)系中的人。如果沒(méi)有面子，就不能獲得別人的尊重，就意味著無(wú)法繼續(xù)在大群體當(dāng)中生活。

所以，在合同談判時(shí)候，條款寫作考慮的不僅是如何合法依規(guī)，還要用詞得體，充分尊重對(duì)方面子。例如與國(guó)企談判，在合同目的當(dāng)中寫入“確保國(guó)有資產(chǎn)保值增值”，幾乎已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)。

第三，普世觀引領(lǐng)著你走向更高人生境界。

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當(dāng)一個(gè)人的眼光見(jiàn)識(shí)升華到一定境界之后，他對(duì)事情的判斷和決策，就會(huì)開(kāi)始超越個(gè)人喜好、經(jīng)濟(jì)收益甚至身份約束，開(kāi)始為身邊的人，為整個(gè)社會(huì)乃至這個(gè)世界考慮。例如馬云，在阿里巴巴成功之前，他的志向是做全世界最好的電子商務(wù)公司；成功之后，他的志向是電子商務(wù)改變世界；現(xiàn)在，他的志向是回歸學(xué)校做老師。

在合同談判當(dāng)中，面對(duì)普世觀不同的對(duì)手，你的話術(shù)完全不同。私企很難有普世觀，因?yàn)樗麄兪紫茸⒅氐氖墙?jīng)濟(jì)利益，只要不違法，又有錢賺，不管是否符合主營(yíng)范圍，什么項(xiàng)目都可以考慮。而國(guó)企，首先注重的是社會(huì)責(zé)任和社會(huì)形象，講的首先是政治而不是經(jīng)濟(jì)，有些項(xiàng)目即使不違法、簡(jiǎn)單又有錢賺，但如果社會(huì)影響不好，或者不是主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，那就堅(jiān)決不能做。

二、合同談判的技巧有哪些？

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一場(chǎng)成功的談判，不需要過(guò)多的演講或辯論技巧，尤其不要將演講技巧運(yùn)用于談判當(dāng)中，否則你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)樗^演講，意思是演+講，強(qiáng)調(diào)的是表演技巧和說(shuō)話技巧，兩者在談判當(dāng)中都是次要的，濫用的話會(huì)起反效果。畢竟，沒(méi)有人會(huì)喜歡戲精加話癆的。

一場(chǎng)成功的談判，應(yīng)該是一場(chǎng)讓人身心愉悅的對(duì)話。關(guān)鍵不在于你說(shuō)多少，也不是你的話在不在理，而是對(duì)方感覺(jué)好不好。我知道，這個(gè)觀點(diǎn)肯定會(huì)引起不少人反對(duì)，難道說(shuō)，我說(shuō)的話沒(méi)有道理，對(duì)方也會(huì)聽(tīng)嗎？咦，難道你不知道但凡成年人，誰(shuí)沒(méi)有一點(diǎn)將紅說(shuō)成綠的本事？誰(shuí)不能面對(duì)同樣的事實(shí)，說(shuō)出不同的道理嗎？你應(yīng)該也可以吧。

你說(shuō)的話有沒(méi)有道理，取決于什么？取決于這個(gè)社會(huì)的普遍抽象真理？抑或你的標(biāo)準(zhǔn)？顯然都不是的。最終起決定性作用的，還是只能回歸到對(duì)方的感覺(jué)上。

如何讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生美好的感覺(jué)呢？首先，你需要展現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度，友好的身體語(yǔ)言等等。里面涉及的內(nèi)容很多，主要是心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和行為學(xué)方面的，具體技巧包括場(chǎng)合、選座、雙方空間感、坐姿、站姿、手勢(shì)、面部表情、語(yǔ)音、氣場(chǎng)等等。

別以為這些是細(xì)節(jié)，但細(xì)節(jié)成敗，尤其當(dāng)你面對(duì)的是高智商的專業(yè)人士，不僅智商高，情商也高，如果你不懂得更多，不遺漏任何一個(gè)細(xì)節(jié)，你如何能夠成功征服你的對(duì)手，獲得成功呢？例如笑，如此簡(jiǎn)單的事情，其實(shí)也是要學(xué)習(xí)的。

你先別笑，不是很多人懂得在商務(wù)場(chǎng)合怎么笑。中國(guó)的法學(xué)院，能夠教會(huì)你最高深的法學(xué)理論，卻從來(lái)沒(méi)教過(guò)你這個(gè)。卻不知，笑是談判當(dāng)中使用最多的表情之一。

這個(gè)笑，不要滿臉堆笑，那是諂媚，不是誠(chéng)懇；更不是大聲浪笑，別以為代表開(kāi)心，那只是在發(fā)神經(jīng)。談判當(dāng)中正確的笑法，應(yīng)該是神情放松，嘴角微微上揚(yáng)，不露牙齒的微笑。

當(dāng)然，談判成功的關(guān)鍵，在于出色的溝通技巧。例如提問(wèn)，不懂談判技巧的人，通常會(huì)如此發(fā)問(wèn)：

?“你為什么一定要這樣做？”

?“你一定要這樣做，有什么理由嗎？”

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回憶一下，當(dāng)你如此表達(dá)時(shí)，對(duì)方的反饋是不是像下面的一樣？

?“你為什么一定要這樣做？”

——我為什么不能這么做？

?“你一定要這樣做，有什么理由嗎？”

——我這樣做自然有我的理由。

為什么？因?yàn)槟愕谋磉_(dá)當(dāng)中參雜了不滿情緒和攻擊性，不自覺(jué)中將對(duì)方推到了你的對(duì)立面，激發(fā)了對(duì)方心中的防衛(wèi)機(jī)制。所以，對(duì)方的潛意識(shí)將你打上了敵人的印記，溝通自然失敗了。

應(yīng)該怎么提問(wèn)，還有怎么表達(dá)，怎么回答，怎么反對(duì)，怎么引導(dǎo)等等，這些都是有科學(xué)道理在里面，有方法可循的，相信內(nèi)容將在《合同六法——談法篇》當(dāng)中介紹。

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三、合同談判的不同階段重點(diǎn)是什么？

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合同談判可以分為開(kāi)局、中局和破局三個(gè)關(guān)鍵階段，各有重點(diǎn)和內(nèi)容不同，舉例如下：在開(kāi)局階段，需要注重總體規(guī)劃，選定談判所需的人、才、物。

例如組織談判團(tuán)隊(duì)，通常需要尋找懂得法律、商業(yè)和技術(shù)的三類人才，按照他們各自擅長(zhǎng)或談判需要，安排他們分別擔(dān)任決策者、謀略者、行動(dòng)者、反對(duì)者和跟從者等五種角色。其次是收集和分析資料，擬訂談判方案。將雙方利益、風(fēng)險(xiǎn)、沖突作對(duì)比，總結(jié)出我和對(duì)方的兩個(gè)目標(biāo)，明確談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)。安排恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，為順利開(kāi)局奠定基礎(chǔ)。另外，要及時(shí)安排雙方進(jìn)行初步接觸，奠定整個(gè)談判格局和方向。

在中局階段，需要注意集中火力，明確談判重點(diǎn)和分配好時(shí)間。如果是涉及合同的收益和風(fēng)險(xiǎn)，則由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者親自把關(guān)，合同收益包括了對(duì)價(jià)高低以及附帶的無(wú)形利益，例如商譽(yù)等。

合同風(fēng)險(xiǎn)，則包括了合同履行節(jié)奏控制、合同風(fēng)險(xiǎn)的分散和分割處置、合同的中止和解除等關(guān)鍵性條款。要記住，但凡談判，都要在思想上做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，實(shí)際工作當(dāng)中努力爭(zhēng)取打閃電戰(zhàn)。

在破局階段，重點(diǎn)是找出癥結(jié)所在。以僵局為例，我們首先要搞清楚，僵局產(chǎn)生的原因是什么？

如果是雙方利益存在差距導(dǎo)致的僵局，記住所有人的立場(chǎng)并非一成不變，利益是最根本的，可以嘗試靈活改變收益的定義、計(jì)算期限、方法等，即可打破僵局。

如果是雙方立場(chǎng)或觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致的僵局，一方主動(dòng)退讓是可以的，但會(huì)讓雙方氣勢(shì)發(fā)生傾斜，實(shí)際效果往往不好。比較好的方式是“各讓一步”，就是各自有所退讓。更巧妙的方式，是改變各自看法和主張所依據(jù)的事實(shí)或證據(jù)基礎(chǔ)，從而徹底改變對(duì)方，打破僵局。

如果是溝通技巧、文化背景差異等導(dǎo)致的僵局，可以通過(guò)多途徑，與不同層級(jí)的人員，來(lái)回溝通來(lái)打破僵局。

歸結(jié)起來(lái)，打破僵局的主要辦法有：只談事實(shí)，避免無(wú)謂的爭(zhēng)吵；立場(chǎng)靈活，協(xié)調(diào)各方利益；共同合作，雙方一起尋找替代方案以及擱置爭(zhēng)議，時(shí)間換空間等等，具體案例分析和操作方法此略。

總之，合同談判工作對(duì)談判者的綜合能力和素質(zhì)要求很高，既要同時(shí)掌握法律、商業(yè)和技術(shù)思維，通觀全局，邏輯嚴(yán)密，以理服人；又必須通達(dá)世情，洞悉人性，以情動(dòng)人。最終將模糊不清的口頭表達(dá)化成意思確定無(wú)誤的黑白文字，讓雙方利益都獲得滿足，皆大歡喜收?qǐng)觥?/p>

所以，合同談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。

高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時(shí)代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國(guó)法學(xué)會(huì)法律文書研究會(huì)理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會(huì)仲裁員。1993年開(kāi)啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購(gòu)重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》《公司法實(shí)務(wù)指南》等12本法律實(shí)務(wù)暢銷作品。