今天我們來拆解良品鋪子的會員體系，看看良品鋪子會員貢獻六成營收的秘密！

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一、良品鋪子背景介紹

良品鋪子成立于2006年，主營全品類零食，品牌產(chǎn)品覆蓋堅果炒貨、糖果糕點、海味素食、肉類速食、餅干面包、糖巧飲料等 15 個品類。

2014年，良品鋪子啟動私域運營，私域體系包括微信小程序、自營 App 、微信公眾號、社群等。截至目前，良品鋪子全渠道會員超 8000 萬，線下?lián)碛?2700 多家門店。據(jù)2021年年報，良品鋪子營收93億元，超過六成是由會員貢獻。

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二、良品鋪子的會員體系拆解

1、良品鋪子的會員模式

良品鋪子的會員體系是等級制會員模式。

2、良品鋪子的成長值

良品鋪子未設(shè)置成長值，會員等級按照消費金額進行劃分。

3、良品鋪子的會員等級

良品鋪子的會員體系一共五個等級，等級名稱和門檻如下：

V1：金卡1星，這個等級沒有門檻，免費注冊即可；

V2：金卡2星，這個等級的門檻是：365天內(nèi)累計消費滿160元；

V3：金卡3星，這個等級的門檻是：365天內(nèi)累計消費滿400元；

V4：鉆卡，這個等級的門檻是：365天內(nèi)累計消費滿1000元；

V5：黑鉆卡，這個等級的門檻是：365天內(nèi)累計消費滿3000元。

4、良品鋪子的會員權(quán)益

（1）入會禮遇：成為會員之后，可獲得一份爆款零食和一份新人專享禮包；

（2）購物返積分：會員在線上小程序和線下門店下單，消費1元返1積分；

（3）積分霸王餐：會員到線下門店可以用積分免費兌換爆品，最低兌換門檻是200積分；

（4）積分當(dāng)錢花：會員到線下門店可以用積分抵扣現(xiàn)金使用，抵現(xiàn)比例是：1積分抵扣0.01元，單筆訂單積分抵扣上限是1000積分；

（5）儲值返利：會員在線下門店和線上小程序儲值可獲得贈送返利；

（6）生日禮物：會員生日可獲得禮物：金卡2星會員可獲得爆款小零食兌換券獎勵，金卡3星、鉆卡、黑鉆卡可獲得生日禮盒/驚喜零食兌換券獎勵；另外，生日當(dāng)天消費，金卡會員可獲得兩倍積分獎勵，鉆卡會員可獲得三倍積分獎勵，黑鉆卡可獲得四倍積分獎勵；

（7）外賣免運費：會員在線下門店和小程序下單可免除外賣配送費。

5、良品鋪子的會員升級機制

良品鋪子的會員升級途徑只有消費，指定時間內(nèi)消費滿指定門檻即可升級。

6、良品鋪子的會員降級機制

良品鋪子的會員等級評定屬于動態(tài)制，根據(jù)最近365天內(nèi)消費的總金額判斷會員的等級，如果365天內(nèi)消費的總金額未達到當(dāng)前等級門檻，則將被重新評定等級。

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三、良品鋪子的積分機制

1、積分獲取積分

（1）簽到得積分：每日簽到得1積分，邀請好友簽到得3積分；

（2）消費得積分：消費1元得1積分；

（3）互動得積分：在會員社區(qū)發(fā)帖/評論得2積分、分享得3積分，內(nèi)容被推薦得5積分；

（4）完善資料得積分：完善個人資料得10積分。

2、積分消耗機制

（1）積分抵現(xiàn)：積分可抵扣現(xiàn)金，100積分可抵扣1元；

（2）積分兌禮：積分可兌換會員禮物和周邊產(chǎn)品；

（3）積分兌券：積分可兌換商品兌換券；

（4）積分抽獎：積分可參與平臺游戲抽獎游戲。

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四、良品鋪子會員體系總結(jié)

1、良品鋪子會員體系的優(yōu)點

（1）消費為核心

良品鋪子的會員體系沒有設(shè)置成長值，以線下門店和線上小程序的消費總金額判定等級，用戶消費金額是唯一的等級權(quán)重，整個會員體系以驅(qū)動用戶消費為核心。

（2）積分玩法豐富

良品鋪子的積分玩法很豐富，積分獲取來源包含簽到、消費、互動、完善資料等，積分消耗渠道包括積分抵現(xiàn)、積分兌禮、積分兌券、積分抽獎等，平臺以積分驅(qū)動用戶活躍和復(fù)購；

（3）會員等級動態(tài)評定

良品鋪子的會員等級的動態(tài)制，以最近365天的消費總金額判斷等級，如果用戶的復(fù)購周期很長，復(fù)購金額較低，未滿足當(dāng)前的等級門檻，則會被重新評定等級，這套等級動態(tài)機制可有效驅(qū)動用戶培養(yǎng)復(fù)購習(xí)慣。

2、良品鋪子會員體系的缺點

（1）會員權(quán)益激勵性不夠

良品鋪子的會員權(quán)益整體激勵性不夠，且不同會員等級的會員權(quán)益沒有太大的差異性，現(xiàn)有的7個權(quán)益，只有生日禮物這一項權(quán)益，在不同的會員等級之間存在差異性，其他的會員權(quán)益全部都是共有權(quán)益。

等級會員權(quán)益的差異性和價值感是會員升級的有效驅(qū)動力之一，等級越高，會員獲得的專屬會員權(quán)益越多，會員權(quán)益價值越高，用戶才會自發(fā)主動進行保級升級。

（2）未設(shè)置會員成長值

良品鋪子的會員體系未設(shè)置會員成長值，用戶只能通過消費進行升級，這種機制一定程度上會導(dǎo)致小程序只成為用戶下單的工具，無法有效培育用戶高頻訪問的習(xí)慣。

這種升級機制更適用于高忠誠度的頭部會員，但中低等級的會員占據(jù)大多數(shù)，對于中低等級的會員來說，還未培養(yǎng)定期高頻復(fù)購的習(xí)慣，對品牌的忠誠度和粘性都不高，需要先培養(yǎng)其訪問習(xí)慣，在小程序內(nèi)部進行用戶復(fù)購引導(dǎo)和培育，因此會員成長值的來源應(yīng)該多元化，比如增加用戶活躍行為的權(quán)重，對用戶進行精細(xì)化運營。

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好了，今天的分享就到這里！

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