“你薪水多高？”“你怎么升到經理的？”

有些問題光是想像，就令人無比尷尬，更何況真的問出口。

但其實，這類問題有提出的必要，不但能獲得你需要的重要信息，而且這一切遠不如你以為的那么尷尬。

研究表示，提出這些私人問題，甚至可以強化談話雙方的關系。??

“你賺多少錢？”

我們經常避免提出感覺會過于敏感或太私人的問題。但避免這些可能令人尷尬的對話，會付出代價：舉例來說，當你在談判薪水或選擇居住地點時，知道同事的收入或朋友的房租，會非常有用。多了解同事的情況，有助于我們順利因應自己在專業(yè)上和社交上的互動，而提出直接的問題（盡管可能會不自在），是獲得這項珍貴資訊最有效的方法之一。另外，這些問題有時也可以強化人際關系，因為可協(xié)助我們不只是閑聊，還能激發(fā)出真正的連結。那么，在尋找有用資訊，以及盡可能不讓他人覺得不自在（甚至可能因此而疏遠了他人）之間，該如何取得平衡？

我們最近的研究顯示，平均來說，人們在“禮貌”方面錯得離譜。我們在研究中發(fā)現(xiàn)，人們通常是因為擔心會冒犯談話對象，而避免提出敏感問題；但如果他們真的提出這些問題，大多數(shù)被問到的人覺得被冒犯的程度，都不如問話的人原本的預期。當然，這種模式可能取決于情境、文化和實際參與談話的那些人。但我們發(fā)現(xiàn)，這些結果在我們所有的研究里都成立；我們盡力在所有研究里，模擬與數(shù)千名美國學生、在職專業(yè)人士的真實對話情境。

具體來說，我們?yōu)榱颂接戇@個現(xiàn)象，進行一系列實驗室研究，讓參與者提出能獲得有價值的資訊，但總是被歸類為“侵犯隱私”、“令人不自在”與“不合適”的問題，例如“你薪水多少？”“你是否遭遇過財務問題？”和“你犯過罪嗎？”。

我們讓參與者兩人一組，提供一系列問題，給每組當中的一個人提問。在開始對話之前，我們讓他們預測，這些問題會讓對方感到多么不自在。接下來，在他們進行對話并提問之后，提問者會告訴我們，他們認為問題讓對方不自在的程度。之后，我們分開詢問他們的談話對象，被問到這些問題時，他們實際上感覺不自在的程度。

我們使用這套架構進行一系列實驗，探索面對面聊天和簡訊聊天的對話，以及兩名陌生人為一組和兩名朋友為一組的情況。下列是其中一段對話的摘錄：

A：你如何找到目前的工作？

B：我是通過實習找到的，大學時為他們工作，之后獲得正式職位。

A：很棒，你的薪水多少？

B：每年大約45,000 美元。

A：還不錯。你有外遇過嗎？

B：沒有，從沒外遇過。

我們在所有的研究中都發(fā)現(xiàn)，提問者都預測，提出敏感問題，會讓他們同組的伙伴覺得極為不自在，而且會嚴重破壞他們的關系（不論是跟陌生人的新關系，還是跟朋友的現(xiàn)有關系）。同樣地，在對話之后，他們認為提出敏感問題，確實讓他們的伙伴覺得極為不自在，同時破壞彼此的關系。

為測試人們有多不愿意提出敏感問題，我們進行一項后續(xù)研究，讓人們選擇自己想問的問題，但針對提出敏感問題提供現(xiàn)金獎勵。參與者提出的問題愈敏感，獲得的獎金就愈多。我們發(fā)現(xiàn)，這些獎金的確誘使一些人提出更敏感的問題，但大多數(shù)人還是避免提出敏感問題，即使跟他們同組的是完全不認識的陌生人，而且如果問了立即就能拿到獎金，也是如此。

在另一項研究中，我們給提問者一些激勵誘因，讓談話對象對他們留下很好的印象，或是非常不好的印象。我們告訴提問者，我們會根據對方對他們的評價，而給予他們獎金。我們發(fā)現(xiàn)，收到誘因要給對方留下好印象的參與者，提出的敏感問題最少，而收到誘因要給對方留下不好印象的參與者，則提出最多敏感問題。對照組中的參與者（沒有收到任何激勵誘因，要讓他們試圖給對方留下好印象或壞印象），提出的敏感問題也相對較少。

在我們所有的實驗中，提問者都假設，提出敏感問題會讓他們的談話對象覺得不自在，而且會破壞彼此關系。但其實，我們自始至終都發(fā)現(xiàn)，提問者在這兩方面都想錯了。整體來說，談話對象對自在程度的評等，要比提問者的預期高出許多，而且，提問者是否提出敏感或非敏感的問題，對不自在程度或彼此的關系，其實并沒有影響：談話對象對于提出敏感問題的人，和對于提出尋常問題的人，印象都同樣友好。此外，證據顯示，提出私人問題不僅能提供搜集珍貴資訊的機會，其實還可能引發(fā)有意義的對話，進而促進更堅實、也更持久的關系。

因此，如果提出敏感問題的實際成本，比我們預期的還要低，為什么人們還是這么猶豫不愿提出這類問題？當然，不同的情境，有時候確實會讓這些提問顯得不明智或不切實際。但我們的看法是，通常這一切，都可歸咎到有缺陷的心智模型：我們總是無法正確預測談話對象會如何反應。

會發(fā)生這種脫節(jié)的認知，有許多原因。首先，許多人不愿意提出敏感問題，因而完全避免敏感話題，但也因此從未有機會知道，這些對話可能進行得比預期的更好。此外，我們的研究結果顯示，即使人們下定決心要提出敏感問題，還是有可能認為，自己對人際關系的傷害比實際情況嚴重。

最后，盡管我們在研究中并未找到這一點的具體證據，但參與者過去提出敏感問題時，可能曾有過不好的經驗，而且那段難忘的經驗可能太鮮明了，導致他們持續(xù)過度重視提出這類問題的潛在風險。

當然，你提出敏感的方式很重要。你不該隨時隨地一想到某個微妙的問題，就不假思索提出，而應該花時間說明，你為什么提出這個問題，以及計劃如何使用獲得的資訊。事先做好準備會大有幫助：想想你為什么想提出這個問題，你是否真的需要這項資訊，是否有任何情境可透露，對方會如何看待這個問題，并且要找到一個適當?shù)乃矫墉h(huán)境，以便進行一對一的對話。

我們并不是在鼓勵任何人放棄社交禮節(jié)，或是忽視文化規(guī)范。但我們想要請大家挑戰(zhàn)，自己對于提出敏感問題實際上會造成多大傷害的假設。通常，這類問題是獲得有價值資訊、建立更正向關系的關鍵，而我們的研究顯示，這類問題引起的不自在感受，通常遠少于我們的猜測。

埃納夫·哈特 (Einav Hart)?埃里克·M·范埃普斯 （Eric M. VanEpps）莫里斯·施魏策爾（?Maurice Schweitzer）|?文

埃納夫·哈特 (Einav Hart)是喬治梅森大學商學院管理學助理教授，賓夕法尼亞大學沃頓商學院訪問學者。她的研究重點是我們如何處理困難的對話、談判和其他潛在的沖突情況。

埃里克·M·范埃普斯 Eric M. VanEpps,是猶他大學大衛(wèi)?？藸査股虒W院營銷學助理教授。

莫里斯·施魏策爾 Maurice Schweitzer是沃頓商學院的教授，也是《朋友與敵人》的合著者。

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