疫情下，品牌方與加盟商應(yīng)該如何開展合作？

參與：冷蕓時尚2群群友
時間：2022年9月25日
莊主：云鵬-北京-珠寶加盟
參與者：若三-杭州-二群副群主、阿豆豆-上海-二群副群主、劉莉-武漢-7群見習(xí)副主

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！


疫情常態(tài)化的今天，作為品牌加盟的甲方（品牌方）和乙方（加盟商），他們是如何在這場“困難”中見“真情”的呢？最終是雙方將就還是相互成就？

｜一｜
我是加盟商，我有話要說

1.如果面臨撤店的風(fēng)險，作為加盟商，什么是“最后的一根稻草”？
在我管理的過程中會發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的加盟商會在困難的情況下，自尋出路。比如提升運營能力、加大培訓(xùn)力度、促銷活動不斷，總之自己想盡辦法扭轉(zhuǎn)局面。

但也有一部分加盟商選擇躺平，等政策和大勢重新變好。他們更像是一個在等待紅利期的“孩子”，因為市場不好，吃不到就“又哭又鬧”。

很多加盟商都是資歷很深的零售經(jīng)營者，對實體經(jīng)營很有經(jīng)驗，但是面對疫情，面對客戶流失，在電商和高額開支方面仍舊有非常大的壓力。

一般加盟商在現(xiàn)金流不斷裂的情況下是不會選擇撤店的，特別是做了十多年的。品牌方也承擔(dān)了一些庫存，基本上加盟商庫存壓力的困難不會大。

但若是新店，剛開就遇到封城，這是無法抵抗壓力的。

在同等條件下，例如從市場規(guī)模，時間來比較的話，運營能力是決定經(jīng)銷商生存及強大的重要條件。但是不可否認，品牌方的支持也尤其重要，例如因地制宜，因材施教，每個門店和企業(yè)的文化其實就是老板文化，各個加盟商老板的性格和習(xí)慣會讓市場運營有所偏差。


2.品牌與加盟商的關(guān)系
“品牌”二字，承載了兩點重要要素：“產(chǎn)品”和“故事”。產(chǎn)品能托住品牌，更新速度能夠滿足消費者預(yù)期，這代表著“產(chǎn)品力”。很多品牌商會把經(jīng)銷商作為品牌與消費者之間的橋梁，但品牌商也需要制衡經(jīng)銷商，因此獨家授權(quán)越來越少；而經(jīng)銷商為了不受品牌的制衡，往往又同時會代理其他品牌。兩者都是又相互需要但又相互掣肘的關(guān)系。

對于經(jīng)銷商來說，品牌是自己的依賴。加盟經(jīng)銷商通常都是因為品牌的系統(tǒng)和標準化讓人不操心才會加盟。經(jīng)銷商加盟是看自己實力選擇的，實力弱的選擇門檻低的品牌，實力強的會選一、二線品牌。他們基本是不看品牌文化，而是考慮好不好賣？公司的政策給的好不好？能不能掙到錢？同時區(qū)域保護是經(jīng)銷商看中的一個點。


3.市場環(huán)境不好，經(jīng)銷商應(yīng)該是努力提高自己？還是向上尋求幫助？或是另尋其他品牌？
對于標題這個問題，我的解答：如果是市場環(huán)境不好的話，肯定是努力提升自己，另尋其他品牌有很大概率狀況還是如此。

服飾品牌目前遇到的瓶頸之一是“在線下商場綜合體渠道占據(jù)絕對體量的前提下如何尋求業(yè)務(wù)增量”。在這個大背景下，“品牌商私域”和“線下商場私域”正在開展“聯(lián)合”，部分商場私域因為缺乏產(chǎn)品和內(nèi)容能力，商場會從鞋服品牌私域里導(dǎo)出內(nèi)容素材，同時幫助品牌引流到店成交。如GXG和文峰大世界合作的超級品牌日活動?，F(xiàn)在很多品牌都在專門強大市場運營部，專門成立私域運營、新媒體運營部。作為指揮中心，經(jīng)銷商只負責(zé)執(zhí)行。不管是咱們時尚行業(yè)的，還是其余行業(yè)，在疫情影響下都是在用私域運營這個方式突圍，搶占每一個區(qū)域的占有率。

｜二｜
我是品牌方，我有話要說


1.市場不好的時候，品牌方是保住加盟商門店，還是節(jié)能減虧降低風(fēng)險？怎么選？
當(dāng)市場不好的時候，如何自救？我認為主要看品牌方需求，是保企業(yè)利潤還是保市場占有率，但一定要慎重。因為品牌方推出的政策很影響企業(yè)盈利，也會影響后續(xù)的經(jīng)銷商。同時很多品牌是對經(jīng)銷商是有考核的，若達不到預(yù)期真的會撤，同樣如果品牌自己有問題，經(jīng)銷商也會拋棄品牌。


2.品牌方給加盟商什么樣的政策才算“落地”？
終端就是人、貨、場。但是，有些品牌是依靠“配貨制”來盈利的，政策不能影響核心利益，所以很多時候就會出臺一些“不落地”的政策。

蕓友劉莉之前服務(wù)的很多經(jīng)銷商們，非常在乎品牌后期宣傳能不持續(xù)進行，還有對于市場的營銷優(yōu)惠支持。經(jīng)銷商通常最喜歡的是批發(fā)價格的政策，這跟利潤有關(guān)系。大家都喜歡品牌方給的促銷力度好，吸引客戶做活動。


3.為保住門店數(shù)量，是發(fā)展母品牌，還是發(fā)展子品牌？
因為政策會影響到企業(yè)的盈利狀態(tài)，品牌為了能保住市場，增加盈利，有些品牌就搞出了所謂“子品牌”的加盟戰(zhàn)略。搞子品牌，無論是上市公司還是一般企業(yè)，在市場占有率（店面）和盈利狀態(tài)上都可以帶動企業(yè)總體表現(xiàn)的提高。一般新的子品牌主要是為了挽留一些覺得老品牌老化的顧客，和迎接新一代的消費者，拓展新客群。副線產(chǎn)品通常比主品牌更年輕，價格也更有優(yōu)勢，但是風(fēng)格會比較獨特。但是，子品牌勢必會消耗掉一部分原有加盟客戶。而且，子品牌也對母品牌帶了巨大的風(fēng)險和經(jīng)營的壓力。

｜三｜
雙向奔赴，甲乙雙方的共同需求

1.如何打造并維護一個雙方信賴的關(guān)系？
我們企業(yè)常說“聚是一團火，散是滿天星”及要求歸屬，也要求個人有成長。用加盟的關(guān)系來理解這句話就是，品牌特別希望加盟商也能成長，這樣才能讓雙方有良好的彼此對等的關(guān)系。

彼此互相需要就是要彼此有信任，彼此相互信任。如果只是一方需要另外乙方，那只能叫“依賴”。現(xiàn)在品牌和加盟的痛點之一，我覺得就是害怕過分地依賴對方，這樣過度依賴會被理解為“有一天被對方制約”，誰都不想被對方掣肘。但與此同時，大家又都特別希望對方非常依賴自己。我覺得這樣的合作是不利他的，也不長久的。


2.乙方對甲方的期待
現(xiàn)在很多加盟商期待的是品牌能帶著加盟商一起打市場，畢竟品牌本身的實力是大家選擇加盟的原因之一。把品牌方內(nèi)容、營銷流程、產(chǎn)品線的引流、轉(zhuǎn)化、裂變策略設(shè)計好，隨后帶著大家一起干，這個對于經(jīng)銷商最實在。

品牌能夠把市場部的事干了，作為加盟商就更有方向，知道該怎么干，干什么。

比如品牌方組織線上團隊，專門做運營，經(jīng)銷商直接引流和私信成交。

現(xiàn)在經(jīng)銷商都如同困獸，斗不了智也斗不了勇。


3.俱樂部形式能不能在加盟體系中良性開展，如何運作？
對于這點，我舉個例子，豫園集團有一個“yu club”針對國內(nèi)10店以上加盟商的一個俱樂部。進入俱樂部，所有開店費用減半，享受每年的年會邀請，定期出去旅游參觀學(xué)習(xí)等權(quán)利，并且加盟的都是大客戶，自己內(nèi)部也能有效交流。不過我感覺他們現(xiàn)在還沒有挖掘出潛在的用處。

其實早年間的特斯拉群就帶出了意想不到的效果。因為特斯拉的充電麻煩，所以出門旅游的車友就會聯(lián)系所在城市的車友了解信息。也因為早期發(fā)售的特斯拉不便宜，也聚合了一部分用戶，漸漸就形成了類似“校友”的一個圈子。

蔚來汽車的私域也有類似的功能。

莊主總結(jié)

一、我是加盟商，我有話要說
1.如果面臨撤店的風(fēng)險，作為加盟商，什么是“最后的稻草”？
大環(huán)境的影響大于個人。尤其是對于新店，大環(huán)境下的壓力是難以支撐的。
2.品牌于加盟商而言是什么樣地位？是什么吸引了加盟商？
品牌是加盟信任和依賴的依據(jù)。加盟商更期待完善的體系和標準化的系統(tǒng)。
3.市場環(huán)境不好，是努力提高自己？還是向上尋求幫助？或是另尋其他品牌？
先努力提升自己，一般做了一個品牌，如果不是不得已，很少會對其他品牌有想法。

二、我是品牌方，我有話要說
1.市場不好的時候，品牌方是保住加盟商門店，還是節(jié)能減虧降低風(fēng)險？怎么選？
都不選，現(xiàn)在更適合品牌方和終端聯(lián)手組合拳，以品牌商私域的方式，品牌營造，終端執(zhí)行。
2.品牌方給加盟商什么樣的政策才算的上“落地”？
終端講究人場貨，主要還是貨品政策比較受歡迎。
3.為保住門店數(shù)量，是發(fā)展母品牌，還是做品牌延申或是發(fā)展子品牌？
子品牌是細分品牌的策略，對于終端而言，在于培養(yǎng)了下一代主力消費的客戶。

三、雙向奔赴，甲乙雙方的共同需求
1.如何打造并維護一個雙方信賴的關(guān)系？
“聚是一團火，散是滿天星”，除了要求有忠誠度，更需要加盟和品牌一起成長，才能保證雙方的平等需求的關(guān)系。
2.是減免還是鼓勵？哪一個更有說服力？
相比較而言，加盟更需要的是省心和安逸，更希望品牌能帶著一起打市場。
3.俱樂部形式能不能在加盟體系中良性開展，如何運作？
可以參考超跑俱樂部、私域、私董等方向，挖掘圈子文化。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧